閱讀|FBI談判協商術

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生活是一連串的談判,跟著首席談判專家創造雙贏協商

📘閱讀書名

FBI談判協商術(暢銷新版):生活是一連串的談判,跟著首席談判專家創造雙贏協商


📖閱讀筆記|💡思維導圖

附錄 談判總整理

談判總整理分為五部分

  • 第一部分:目標

  • 第二部分:摘要

  • 第三部分:標籤/清查指控

  • 第四部分:校準型問題

  • 第五部分:除了錢,另外可以提供的東西

完整筆記見💡思維導圖


📝閱讀心得

這本書主要在談「戰術同理心」,同理心從神經科學的鏡像神經元、情緒中的恐懼、佛法中的菩提心、諮商中的積極聆聽等,此戰術同理心是在談判協商的另一種同理心面向,而其技巧大部分改良自諮商,「戰術同理心」是指理解另一方當下的心情與心態,而且聽出那些感受底下的東西,進而影響接下來的談判時刻。同理心大致可分為「情感同理心」與「認知同理心」,戰術同理心屬於認知同理心。

EQ高的談判者與對手之間的關係,其實有如心理治療。一方是心理治療師,一方是病人。心理治療師會多方試探,找出病人的問題,接著把病人的反應丟回給他們,讓他們進一步探索自己並改變行為。談判專家的工作,其實就是這麼一回事。

清查指控在NLP中稱為盜雷,貼上標籤在NLP中類似換框法,我認為除了將情緒貼上標籤外,賦予角色標籤更有意思,在《影響力》中作者自曝是間諜潛入學習銷售技巧時,如果在「間諜框架」下,則對方一定不同意將內容在書中公開,不過作者無意間用了「學習框架」,也就是在雙方溝通中,將對方賦予教師的角色標籤,在這個劇本中,對方因為能「教授」給一位大學教授知識(而不是被「偷師」),而願意將銷售技巧在書中公開,這當中也有TA的影子在。

書中提到的另一個重點「無條件正向關懷」是源自於羅傑斯的人本主義心理學,顧名思義以人為本,以前有個老師很推薦《成為一個人》,不過我還是更喜歡認知行為治療、NLP(米爾頓、薩提爾、完形)、TA等學派,最近把日本作者的NLP書籍翻過一輪,總找不到滿意的內容,目前入門還是對岸李中莹的《重塑心灵》寫得好些。

最近又重翻了《永續成長的寶藏圖》,對我而言我覺得NLP最有用的是換框法、後設模式、米爾頓模式,語言程序有三種:刪減、扭曲、一般化。而在早期版本中直接定義米爾頓模式是後設模式的反面,在這結構下,上堆、下切、平行就整合簡單明瞭。

  • 上堆 — 向上歸類 — 類推 — 米爾頓模式 — 用「刪減、扭曲、一般化」模糊化

  • 下切 — 向下歸類 — 具體 — 後設模式 — 將「刪減、扭曲、一般化」具體化

  • 平行 — 側向歸類 — 比較 — 隱喻

回到此書,後面的「校準型問題(瞄準型的開放性問題)」也可以在諮商入門的助人技巧相關書籍中找到更詳細的開放性提問、積極性傾聽、同理心技巧,書海無涯,慢慢整合梳理。


📚延伸閱讀

  • 一開口,就說不: 談判必勝14策略

  • 一開口,就說不:談判必勝28練習題

  • 銷售必勝絕招

  • 哈佛商學院的雙贏談判課

  • 勾魂、奪心、洗腦、催眠

  • 印象洗腦術

  • 成為一個人:一個治療者對心理治療的觀點

  • 存在之道:人本心理學家卡爾.羅傑斯談關係、心靈與明日的世界

  • 助人技巧:探索、洞察與行動的催化(第五版)

  • 助人歷程與技巧:有效能的助人者(三版)

  • 諮商與心理治療:理論與實務(第四版)

  • 諮商理論與技術導讀:諮商學習者的入門地圖(第一、二冊)

CC BY-NC-ND 4.0 授权

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