【如何打贏“削價競爭”賣家並留住客戶】

卓桓羽
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IPFS
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競爭對手價格比我低,我依然能贏過他

我們經營電商,在網路上賣東西很常遇到一個問題,就是“自己賣的東西,別人也有賣,而且還比我更便宜”。

對此,我們有一個核心的方法可以去應對,甚至贏過你的對手

首先我們先來看一個人在網路買東西的流程:

1.有個想買或者需要的東西

→2.打開拍賣網站app或Google(應該是打開拍賣app比較多)

→3.輸入品名搜尋

→4.找

a.最便宜、b.銷量高、c.評價好、d.商品圖片好看、標題吸引人的賣場

(如果abc點你都輸給其他賣家,那麼只能在d上面去發揮,我會有另一篇文章講此內容)

→5.點進去看商品,然後聊聊向賣家發問

→6.下單購買或不滿意然後離開去看別家

→7.收到商品然後給評論或者懶得給評論

→8.常常買完不久就忘記這個賣家,(The end.....悲劇收場)

他下次要買東西,又會從2.開始做起

「在大家都有賣相同東西的情況下,通常客戶有購買或回購需求,到底還是看東西有沒有『比其他家便宜』或看上述第4的ab點,不一定會想到你然後特地回來找你購買,這是一個非常大的問題」

【為什麼客戶都要比價找便宜的?】

很多時候並不是因為缺錢,當我們真的想要一個東西,刷爆卡分36期都要買到。主要是因為我們“不想被當冤大頭”,哪怕比別人多花了五塊錢買相同東西,都覺得自己“被賣家當成傻子汙辱了”說出來還不讓人家笑?這種被當傻子的感覺是我們或多或少都經歷過,且不能接受的,不是錢不錢的問題,是自尊啊!!是自尊!!!

*所以便不便宜變成非常重要的因素*

本文重點:

【削價競爭的解決方式】

1.先用好的圖文描述將對方吸引進我們的網站或賣場(另有文章說明)

→2.模糊價格在他心裡所佔的位置,就是"帶給買家更有價值的東西或服務,而不只是這件商品",讓對方可能多花一些錢,但是可以得到更多"其他賣家沒有做到"的東西

★重點一:先將自己塑造成能夠提供專業建議的“專家”!不要只當賣東西的"賣家",例如你經營服飾,就要把自己當成"穿搭造型顧問(這是要下功夫的,也是必要的,因為這樣才能讓你跟其他賣家不一樣,讓客戶記得你)"。

★重點二:將商品介紹資訊做得比人家更精美仔細,包括放上更多客戶實際使用商品的心得或照片案例、更多的問答(Q&A)

★重點三:盡可能解答買家所有問題,甚至你要拋出更多問題,引誘買家對你講出更多關於他買這商品的原因或使用場合,例如賣服飾,就針對對方的身材、打算出席的場合、目的、想要搭配的飾品等等針對性地給予專業建議,用你練出來的專業"參與到客戶的生活以建立更親密的關係"(非常重要!!!),不要只是一問一答,單純把自己當個賣家。

重點四:當你有了一位客戶之後,不管最後成沒成交,都要把對方引導到你的官方網站或者FB、IG粉專或賣場。不能只有拍賣網站,因為這樣很可能會流失好不容易到手的一位潛在客戶。

“在如今,每個客戶都可以很容易找到自己想要的商品,賣家的競爭也很激烈,生意不好做,所以我們現在不能只賣商品,而是要從商品開始,做一連串跟客戶生活相關,一條龍的服務”


CC BY-NC-ND 2.0

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