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影響力：讓人乖乖聽話的說服術（全新增訂版）

📖閱讀筆記｜💡思維導圖

自序：警惕！不要在無意中任人擺佈

根據奈德博士的「社會影響的關鍵動機模式」，溝通者當下的主要目的會左右他應該優先使用哪個影響力原則。比方說，該模式主張說服他人的主要動機（目標）之一，就是「建立良好的關係」。研究指出，如果接收訊息者一開始能對發出訊息者有好感的話，訊息較有可能成功傳達。七大影響力原則中的三個——互惠、好感與自己人原則，似乎特別適合這個任務。

　　在其他情況中，也許當良好關係已建立，「減少不確定因素」或許就是優先要務。畢竟，和溝通者有良好關係不見得就代表訊息接收者會被說服。人在改變想法之前，會想先確定他們被鼓勵作出的任何決定是明智的。在這樣的情況下，根據上述模式，社會證明和權威兩個原則就不該被忽略，如果同儕和專家為某個選擇背書，確實就會讓該選擇看起來很明智。

　　良好的關係建立好了，不確定因素也減少了，但還有一個目標要達成，才能增加行為改變的可能。在這個情況下，「激勵他人採取行動」就成了主要目標。換句話說，我的好麻吉可能給我足夠的證據，告訴我幾乎每個人都認為每天運動是好事；頂尖的醫學專家也大力支持運動對健康的益處，但以上種種卻還不足以讓我付諸行動。麻吉朋友此時可以援引承諾與一致及匱乏原理，比方說他可以提醒我，過去我曾公開說過健康的重要（承諾與一致），我還說過如果失去健康，我會錯過多少樂趣（匱乏）。這樣的訊息最有可能讓我跨越坐而言的階段，進入起而行的境界，也就是說，最有可能讓我早起上健身房。

　　因此，本書章節的安排，有考慮到哪些原則特別適合達到這三個說服他人的動機：互惠、好感、自己人原則適合當「建立良好關係」是主要目標時；接下來的社會證明及權威原則適合當「減少不確定因素」是最重要的目標時；再來是承諾與一致及匱乏原則，當「激勵他人採取行動」為主要目標時。在此特別說明，我並不是說這些相關的原則是達成各項目標唯一的選擇；我的意思是，如果這些原則可以達成一致的目標，沒有加以運用會是很大的錯誤。

完整筆記見💡思維導圖

📝閱讀心得

此書舊版有心智圖，新版增加了第七項影響力：自己人原則，於是拿舊版的來修訂筆記，不過舊版應該是譯者自己製作的，在新版中有些作者歸納結構跟舊心智圖有出入，但就像每個人切的科判不同、認為的重點不一樣，比較一番還頗有趣的。不過我還是會呈現筆記在於作者怎麼說，心得在於讀者怎麼想。

「影響力」是我現階段梳理的重點，一位演員需具備內在修練與外在呈現，前一階段著重於內在修練，內在修練是外在呈現的基礎，而外在呈現就是與外在、他者互動。「影響力」就是影響外在、他者的能力，從此書中可以歸納成以目標導向的「社會影響的關鍵動機模式」：

• 「建立良好關係」為主要目標時

  • 互惠

  • 好感

  • 自己人

• 「減少不確定因素」為主要目標時

  • 社會證明

  • 權威

• 「激勵他人採取行動」為主要目標時

  • 承諾與一致

  • 匱乏

不過「影響力」在我看來可以用更大的框架，例如：

• 影響力的應用：溝通、諮商、談判、辯論、演說、寫作、銷售、說服、表演、權謀、操控

• 影響力主要在於溝通

  • 溝通分類：語言溝通、非語言溝通

  • 溝通重點技術：傾聽、提問

在這個大框架下，統攝各書，而在各書中，又能回頭檢視是否能回歸這七項影響力，又或者能找出更適合的影響力框架，就如同藏傳佛法將佛法統攝為三主要道：出離心、菩提心、空正見。以此框架提綱挈領統攝群經論。

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