香港地產經紀的生存之道

書名：《地產經紀生存筆記》

作者：R（阿勞）

出版社：三次坊

出版日期：2010年1月

地產經紀的行業形象一向不甚討好，沒有社會地位之餘，亦常遭人白眼。在香港從事地產經紀的阿勞，在《地產經紀生存筆記》一書中，向讀者披露行內人的生活實況，分享地產從業員的苦與樂。作者希望透過此書破除外間對地產代理界的種種誤解，同時，亦寄望行內人別把提升行業形象的責任拋諸腦後。

坊間認為地產經紀只懂“吹水＂、說話“無句真＂，為了賺取佣金不擇手段，講盡好話遊說客人買樓、賣樓，對此行業存有偏見。作者認為，出來行走江湖，的確要“吹得兩嘴”，但所謂的“吹水＂是指溝通、談判，為客人介紹樓盤、為買賣雙方議價，跟客人打好關係、打交道，而非欺騙客人的“惡意式吹水＂。打交道拉生意是地產代理行業的性質，做這一行就是“靠把口揾食＂，故說地產經紀日日“吹水＂也不為過。

事實上，“吹水＂亦不容易。要學懂“吹水＂，作者指首要是增加自己的閱歷和見識。入行多年，他見盡不少經紀以為只要向客人提供“筍盤＂，就等於與客人打好關係，但這概念其實是錯的。以他的經驗，經紀不單要跟客人打好關係，還要在最短時間內取得對方信任，否則只會徒勞無功，因為即使向客人推銷“筍盤＂，他也未必“識貨＂購買。要與客人打好關係，就要懂得溝通，最重要是與客人談論相同話題及見解，這樣才能夠打開彼此的溝通渠道。出色的地產經紀都能無所不談，閱歷愈豐富的就愈有着數。想要在行頭立足，除了必須擁有豐富的地產知識，對於一些行內冷知識，例如“摸貨＂交易、租務攻略、估價計算的秘密、如何避開凶宅等，也絕不能陌生。因此，成為Top Sales的條件，是要具有出色的談判和調解技巧、加快促成生意的技巧、解決問題的能力及豐富的地產專業知識。

外行人說，做地產經紀收入不穩定，不好做。作者覺得，世上沒有免費午餐，想多賺點錢，地產經紀的確要比別人付出更多努力、勞力和腦力。不但每日上班十個半小時、食無定時，就連節日假期都要開工陪客人看樓盤。當然一些勤力有腦者，數宗生意的收入已可抵得上別人好幾倍人工，甚至年薪。再者，做地產經紀不需要高學歷，縱使不懂英語、普通話，在香港只要懂廣東話並有中學學歷，加上肯學肯做，就一定有飯開，所以對後生仔來說，此行是一條“博得過”的出路。

另一方面，作者亦認為出來行走江湖，識人好過識字。雖然老闆說勤力是成功的重要因素，不過，作者入行至今都不認同此觀點。因為勤力只是一種個人品行，而客人買樓、賣樓則總是往價錢看。誰的客人愈多愈有錢，就愈容易做到生意，保持業績。因此，識人絕對好過識字。

書內除談論地產經紀的入行條件、銷售技巧、行內術語、拆佣真面目外，還大爆鮮為人知的業內秘聞，包括：地產公司、發展商與傳媒合力造勢創造好市、內部認購的熱銷假象，避買凶宅的方法等，教大家在買賣物業時需注意的事項和應有的權利，看穿地產經紀的背後動機，並了解發展商的銷售手法。買樓置業是人生中的一件大事，作為買家或賣家的你，當然要參閱一下以學懂保障自己。