FBI 談判協商術

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Never Split the Difference:

Negotiating As If Your Life Depended On It

首席談判家教你在日常生活裡如何活用他的絕招

作者:Chris Voss / Tahl Raz

https://www.youtube.com/watch?v=fT8mhoScU1w

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譯者:許恬寧


我對FBI的認識

想先談談我對FBI的認知,因為喜歡名偵探柯南,才對FBI有稍微的了解,

總是進行著秘密任務,然後遇到可以信任的就拿出折疊式的卡套給對方,

證明自己是FBI探員,正在進行危險的秘密任務。

所以一開始我倒是沒想到FBI會是需要談判,只是認為是一個專業的臥底。


感興趣的原因

再搜尋談判書中,因為FBI這三個英文字母而引起了我的興趣,

拿到書時意外地覺得厚,很怕會看不完,還好內容真的很精采,

花了兩個禮拜讀完,原本預計上周要來寫心得,結果因為看不完而延後了

書中方法,歸納出三大重點:

1.   鏡像模仿

2.   戰術同理心

3.   校準型問題


書中雖然有十個重點精華,但是看完整本書後,

我覺得都是由這三項去延伸出來的,因此我要以這三點來說明感想。


1.  鏡像模仿(MIRRORING)

也等同於趨同行為(ISOPRAXISM)

因為模仿是下意識的行為,而出現模仿行為,代表著雙方正在培養關係,

步調一致營造出培養信任感的和諧氣氛。


這讓我想起曾經看過一個小短片,曾經有位心理醫生,穿著和精神病患一樣的衣服,

也撐著傘蹲在他旁邊,就這樣過了一個星期,

精神病患終於開口說話,問說:「你不是蘑菇嗎?為什麼能走來走去?」

醫生就跟他說:「蘑菇也能走來走去。」

精神病患心理也覺得認同,就開始會走動了。

之後醫生換成吃東西,精神病患問說:「你不是蘑菇嗎?為什麼能吃東西?」

醫生就跟他說:「蘑菇也能吃東西。」

慢慢地,精神病患也能和正常人一樣,但他心裡仍覺得自己是磨菇。


這位醫生所採用的就是鏡像模仿,

先模仿病人的動作,使病人覺得和自己一樣是同類,而願意開始溝通。


放在商場上,談判者可採複誦方式,重複後面3個字或者關鍵字。

之前在和某位老闆談事情時,他會不自覺地重複關鍵字,

然後停頓一下,我就覺得說有什麼問題嗎?

(這時其實就是培養默契的開始)


作者的鏡像模仿四步驟:

Ø  拿出深夜電台DJ的聲音

Ø  開頭先講不好意思

Ø  鏡像模仿-關鍵字或後面幾個字

Ø  然後停頓不說話,至少等待四秒鐘讓鏡像模仿在對方身上發會實力

Ø  拿出深夜電台DJ的聲音談判


鏡像模仿運用範圍很廣,日常生活中也都能用到,動作行為、說話內容都也能使用。


2.  戰術同理心

理解對方的情緒,並且聽出對方的感受。

這時採用「標籤法」,判斷對方情緒感受,

並且用鎮定且尊重的語氣重複對方的話,讓他們能體會到我們也是能理解的情緒。

這時在用詞上,要注意避免用到「我」

如:

「我聽起來」改成「聽起來」

「我看起來」改成「看來」

因為如果是用「我」,會讓人覺得是自己的情緒,

而不是對方的情緒,因此要盡量避免。


3.  校準型問題

採用疑問句,善用類似「如果」的句子來詢問意見。

如:

「你覺得這個案子如何?」

「如果改成其他顏色會不會比較好?」

「這件事你覺得有什麼地方要改進?」

採用類似「如果」的句子,等於是詢問對方意見,當想法意見不同時,比較不會傷和氣。


因此,作者把人的性格分成三類

分析師型、變色龍型、強硬派型


  • 分析師型:做事有條理,談判講求事實,

這類型的人,問題不能問太多,顯得不專業,

因此建議鏡像模仿讓對方覺得你夠專業,加上一點的校準型問題,

這樣更容易與此類型的人交談。

  • 變色龍型:熱愛交際,擅長人際關係,

這類型的人,比較缺乏時間觀,

這時要用校準型問題避免話題扯太遠。

  • 強硬派型:時間就是金錢,做事講求效率,

這類型的人作者建議用鏡像模仿,讓對方感覺到磁場相同,才更容易聽進你所說的話。


最後,我想說本書中的艾克曼法Ackerman System

我還沒有測試過,但或許在日常生活中會有機會用到。

一.設定目標價(你的目標)。

二. 把第一次出價,設成目標價的 65%。

三. 計算三個愈加愈少的價格(目標價的 85%、95%、100%)。

四. 不斷運用同理心,用各種方式說「No」。

   在提高自己的出價之前,讓對方討價還價。

五. 計算最終價格時,尾數不要是整數,

   例如開價 2563,而不是2600,讓價格看起來可信,

好像經過精心計算。

六. 幫自己的最終價格,加上一個和錢無關的贈品

   (對方大概不想要、或對方損失也沒差),

讓對方知道這個價格真的是你的極限。


這點我爸還真的有用過,以前去東南亞國家時,外國臉孔價格總是特別貴,

我爸還真是個殺價高手,東西對半砍,對方臉色就垮下來,說NO,NO,NO,

然後我爸再加一點錢上去,對方還是NO,NO,NO,最後雖然不是用價格看起來可信,

而是裝作要走人,對方就說Yes了,然後再順邊凹個小東西。

他們雙方語言不通,只靠著no,yes,計算機,也達成了一個雙方滿意的協議。

雖然和艾克曼法有點不同,但中心是想是大同小異的。


總結:

整本書看起來是再講作者FBI的故事,外加上作者會融入一些生活經驗,

所以會有種「原來在生活上也能這樣用啊」的感覺,

雖然還沒機會在生活上用到,不過又學習到一個新知識了。



閱讀提升城市品味,求知豐富精彩人生。

共勉之。



或許寫得不是那麼流暢,

但如果覺得寫得還可以,再不吝嗇給我拍拍手一下吧d(`・∀・)b

CC BY-NC-ND 2.0 授权

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