訂價科學讀後感｜行銷新手必學推薦

本書訂價科學榮獲日本亞馬遜「行銷與銷售類」排行榜第1名，作者田中靖浩是知名會計師及大學教授，由於查核過各行各業後發現，在現在所有產業都進行數位科技時代、網路比價、全球化，導致商品價格和利潤越來越薄，價格肉搏戰的結果，造成顧客不滿意、公司陷入泥淖的惡性循環。
時至今日，全球化已經讓世界各地的產品與服務產生根本性的改變，可享受全球化多樣化商品的好處，不過相對在地廠商也應重新思考對全球化的態度。

不論要做個人品牌、傳統產業代工或新創事業，為了避免『削價競爭』的痛苦，都需要有一套全新的【科學訂價】，讓顧客感受產品與服務提升到『物美更能訂高價』因此要思考

我們所提供的商品、服務，能幫助顧客解決那方面的困惱或煩惱呢？

我經常閱讀關注創業、行銷、投資等書籍，這本訂價科學一部曲和二部曲淺顯易懂、非常實用，2-3個小時就可看完，真的是新手必備的寶典，推薦給大家。

訂價科學兩部曲，我覺得大致分為以下訂價科學策略，重點大致如下：

１、價值訂價法

。『顧客』是主角 -> 滿意的『高』價格
。『競爭對手』是主角 -> 競爭對手的價格
。『自己』是主角 -> 成本回收的價格

尤其以人力為主的產業(商業服務業、顧問業等)不能訂低價，為什麼？

💡 定價是決定自我身價的行為，從『顧客』是主角的角度來思考，幫助顧客解決問題，創造價值，就能提高價格。要盡可能提升你所提供商品/服務的價值，且絕對不能忘記『決定商品價值的永遠是顧客』，若眼前的顧客感受不到它的魅力，就等同於完全沒有價值。

【技巧】跳脫以往「成本＋利潤＝售價」的模式，改為「售價－利潤＝成本」。

【案例】一杯低成本的星巴克咖啡，為何能賣出高價，關鍵就是你是否能營造出高價值感的顧客體驗。

【思考】為何蘋果手機可以訂高價？iPhone12熱銷，2021 年 iPhone 銷量將創史上新高？
💡 秘密是價值訂價法

延伸閱讀：https://appleinsider.com/articles/21/04/09/six-of-top-ten-smartphones-sold-in-january-were-iphones-iphone-12-sales-king

２、產品組合訂價法

跳脫賣單一產品的訂價法，改以產品組合的長期銷售模式

。專用配件訂價模式：獲利低＋獲利高
。免費訂價模式：零獲利＋高獲利
。線上、線下訂價模式：線下體驗＋線上消費

【技巧】不只賣單一商品，而是將相關的產品或服務組合銷售

【案例】吉列的「可替換式T型刮鬍刀」，將主商品「刮鬍刀」與專用配件「替換式刀片」組合商品販售，促使消費者的長期銷售策略

【思考】亞馬遜書店的新零售「清楚目標客群的需求」，實體書店沒有標價，卻能增加消費者掏錢購買的機率？
💡 主因來自於手機更接近消費者？ 現在消費型態改變，顧客都習慣拿手機比價或參考相關資訊。

延伸閱讀：https://newrepublic.com/article/142935/amazon-bookstore-isnt-evil-its-just-dumb

３、「免費加付費」組合訂價法

希望讓顧客採取某些行動的訴求，與其斤斤計較削減成本，「免費策略」效益更高，若能提供新服務加值策略尤佳，舉例如下：

。加油站推出滿額免費洗車服務
。必薩店推出『外帶買一送一』服務
。線上購物滿額『免運費服務』、『禮盒免費寫賀卡』服務
。茶飲店喝茶免費算命占卜

【技巧】免費力量大，在數字與心理上的誘惑，無人能擋

【案例】商品「買二送一」的獲利，實際上比打六折更要高。另外，網路商店的「免運費」、券商投信的「免手續費」等，也都屬於這種訂價法。還有什麼免費的行銷手法，也歡迎底下留言分享😊—>

延伸閱讀：https://www.rightmixmarketing.com/marketing/freebie-strategy/

４、敗犬與勝貓組合訂價法

顧客只有在對商品產生興趣與欲望被刺激時，才會產生購買商品/服務的消費或採取其他的行動，因此要如何引起顧客的興趣，就非常重要。舉例如下：

。刺激顧客『童心』的手作體驗活動＋商品販售
。成立園藝植栽社團，教導種植技術＋花草販售
。自己DIY動手做，感到幸福滿滿＋販售材料組合包
。大多數的商業領域都適用，像是時裝業、講師顧問業等

【技巧】將「無趣、日常品」的敗犬商品，加上「溫暖有共鳴」的勝貓商品，創造出「低獲利＋高獲利」或「獲利商品＋歡樂商品」的組合模式，賣得多、賺得多，顧客也獲得滿足。

【案例】音樂數位化之後，消費者可透過線上樂曲付費下載或音樂串流平台；演唱會及周邊商品販賣卻逆勢成長，補足唱片銷售的缺塊，形成「線上對線下」的虛實整合，這樣的主因就是『讓顧客體驗購買商品後的感覺、販售喜怒哀樂等的各種情感故事』

延伸閱讀：35 musicians you should see live at least once in your life

https://www.insider.com/best-musicians-to-see-live-2018-3

５、驚奇訂價法

讓顧客有驚喜、趣味、有趣、話題，達到品牌溝通的目的、進而幫忙品牌分享與宣傳，或許犧牲部分利潤、但獲客成本也會跟著降低。

。保險業務員建議「最好不要買」，反而贏得信任
。泰豐抓住打卡心理，宣傳可以拍照，讓美食在全世界網路瘋傳
。凸顯與同業的差異？攻擊對方缺點是一招

【技巧】仿效《孫子兵法》，與敵手對峙時，採取正規戰術；要擊敗敵手時，則使用奇襲戰略。

【案例】「我的義大利餐廳」開發出招牌菜「生海膽泥與魚子醬佐活鮑魚」，成本是售價的三倍，以一天限定20份、賣完為止的促銷，成為熱門話題。
💡 顧客口耳相傳加上媒體宣傳效果，對店家來說真是太划算了

【思考】為什麼許多信用卡公司會利用消費滿額送電影票、『看六次電影，送一次免費』的優惠的方式，來吸引消費者？這樣的驚奇訂價法，尤其適合以固定成本為主的『設施型』商品服務行業，如：電影院、飯店、健身房、遊樂設施場域、博物館等等，這些設施型行業大都是初期建置固定成本高、變動成本低的行業，營收成長或衰退時，獲利也大幅變動。大家也可以思考看看，有什麼【 虧損=廣告宣傳費 】行銷案例呢？也歡迎底下留言分享😊—>

６、比較心理訂價法

跟自己比就好、人比人氣死人，活在他人的標準好累，如何停止比較的心態？小孩到了初中，學校會有比較孩子和同學的成績比較，越比心裡越不平衡，越不平衡就越生氣，其實沒有一個人是完美無缺的，或多或少都有部分的不足。想想我們在採購商品時，不也是比價嗎？在無法客觀地比較時，結果肯定是不一樣的。

。菜單開出天價！讓人會心一笑激發品嚐欲望
。無限制試吃，讓顧客產生回饋心理主動購買
。利用「錨定效應」，讓顧客從複數選項做出選擇

【技巧】針對同類商品提供兩種或三種價位，讓顧客在比較後開心掏錢選購。很多廠商就是利用比較心理訂價法，在顧客無法客觀分析同類商品的優缺點時，就以『價格』來決勝負。舉例如：瞄準對價格敏感的顧客，哈根達斯就改採小包裝。

【案例】人們到餐廳享受美食時，看到同類菜單中有Ａ（最貴）、Ｂ（中價位）、Ｃ（普通）三種價位的套餐，點哪一種的頻率最高？我想每個人心中的答案也許都不同，但若無法客觀的選擇時，大多數會選擇避免極端，有三個或者以上選擇時，消費者會傾向選擇中間的版本，而不會選擇最低或最高的商品。

【思考】公司有兩款商品，一款1820元、另一款1650元，公司很想推薦1820元的那款商品，但發現顧客都買便宜的，要如何讓顧客選擇較高單價的那一款呢？如何執行？ 

一、我想主要是除了要讓顧客感受到那一款1820元的商品價值之外，是不是再推出另一款更高價的 2240元的商品，讓顧客感受公司有能力製作更高質量的商品，那麼顧客就會發現買到 1820元商品感覺好像賺到了（若以較高價的錨定效益，感覺省了420元）。

二、與其創造正面結果，更希望規避『負面』損失。在多煩惱的時代，能為消費者消除困惱，創造價值，就能吸引他們掏錢買單。

三、從顧客的立場來思考，對顧客『不利』的基準是什麼，後續交涉比較順利。顧客受益之後，通常還會產生「回饋」的想法，就像收到禮物後要回禮一樣。配合錨定效應一起使用，效果必定倍增。

💡 其實生活上都會遇到很多行銷訊息，如何讓顧客感受到商品/服務的商業價值，尤為重要，書中很能感同深受的，一位高級車的資深業務，賣車給客人時，都不談車子的性能等等，卻和客人說：「我賣的不是車，而是與車共度的人生。」 成功的業務不是滔滔不絕，而是如何引導顧客直覺以為自己做出聰明決定。若有任何建議或想法，也歡迎底下留言分享 😊