營銷的終極目的是為了讓銷售變得多餘

2023年5月22日
今天想分享的是營銷, 筆者在大學是念市場學的, 所以對於營銷的理論及概念都已經有一定程度的基礎, 今天想用管理學大師彼得杜拉克的一句名言點出營銷(Marketing)的最高境界, 因為營銷對於普通人的角度就是認為這就是「銷售」(Sale), 其實完全不是, 因為「營銷的終極目的是為了讓銷售變得多餘。」

簡單舉例, 就是當我們每次去旅行的時候, 並不會去刻意選擇航空公司, 因國泰公司正正是代表著香港身份的航空公司, 或是香港航空公司正是代表著香港廉價航空定位, 因此這些公司並不用太多去做宣傳, 更不用去招募經紀尋找客戶, 因為他們的營銷手段已經十分成熟, 包括航空公司已有的地位, 數十年以上的歷史, 香港上市公司, 甚至是該公司的會員制度及每次航行提供的額外服務都是營銷的手段, 所以銷售並非營銷的主要道路, 甚至是營銷最終想達到不用銷售的目的。
像想吃日本餐廳就會想起壽司朗, 想吃中餐就會想起翠華, 想吃快餐會想起大家樂, 這都是營銷希望達到的目的, 而非只因為提供折扣, 銷售才去食。

而營銷的最大前題是公司如何界定「目標客戶」。 要留意的是假若公司野心太大, 可能想一次過攻佔大眾市場, 可能只會換來失敗, 因為正常公司是不足夠的資金, 供應鏈等等去支持的。
因為大的市場已經會有一些巨型公司已去爭取該市場, 比如: 飲料市場中的水, 橙汁, 汽水等等, 中小企更難以使用成本, 以質量去勝過巨型企業。
相反, 中小企業應該更注重一些大/巨型企業看不上眼的模塊或產品, 因為他們要調動資源及人手去攻打小部分市場, 倒不如先擴大原有大眾市場的優勢, 比如: 中小型公司提供一些獨特的滑鼠及鍵盤提供給傷殘人士專用, 也會比提供一些大眾化的滑鼠及鍵盤去跟ASUS, Logitech, Razer這些公司競爭更好。

當你能夠打造出一個合適自己生存的產品, 定義出一個具有代表性的客戶群, 這樣就可以達到營銷的效果, 因為客人會自動找上門, 根本不用太過憂慮銷售的問題, 正如蘋果公司並不會派出銷售團隊去幫忙銷售, 更多的是等客戶上門再提供服務, 即使跟他們競爭的也是巨型企業, (Samsung, Sony, LG等等)。而蘋果公司更多的是把自己的思想及理念傳播開去, 而不是直接向客戶作出銷售更很少提供折扣的優惠。

所以如果我們現在公司的產品還是賣不出去, 別怪責是折扣問題, 或是因為銷售人員問題, 這是因為營銷的各方面做得不夠全面, 包括核心客戶群的需求定義不夠清晰, 或產品未能為核心客戶群帶來價值等等。