保險的本質 - 只是種服務

2023年4月3日
昨天筆者提到有關保險的一個例子, 就是應該從本質, 從為何要買的角度去切入客戶的觀點, 好讓他們明白/向你表示需要投保。

今天筆者剛好看到一篇文章是講及保險, 當中更清晰地表示出保險的本質及內在價值。

首先, 保險是一種由保險公司提供的服務, 可能有人認為這是銷售時給你遞水, 幫你填寫表格, 提供客戶服務, 現實並不是。
保險公司所提供的服務就是「風險轉移」, 而風險轉移就是你願意把5%-10%的金錢去買保險, 把可能會受到的風險系數降到平穩, 這是一種風險管理的服務提供。

就像陳大文去買醫療保險, 他付出約年薪金的5%水平, 但當他生病, 甚至是大病的時候, 能夠把不確定性所需的醫療費轉移到保險公司, 該費用可能是近1年的薪金, 甚至更多的損失。
這就是保險公司提供的服務, 就像你去某米芝蓮食店也是提供讓你開心, 更安全的食物品質, 而不是隨便選擇街上的小販食物。

這一個服務確實是幫忙不少厭倦風險, 有風險管理的人去使用, 但為什麼還有很多人不會去買保險?
而對於正常人來說應該喜好避開風險, 而選擇更安全的路, 原因是人類比較短視, 很常只看到當前的利益, 當你說要用他自己的錢去作未來的投資, 甚至只是保險, 也會覺得這是一個「當前損失」而不是保障, 因此保險代理的重要性就在這個地方, 不單要銷售保單提供服務, 更需要教育客戶正確的風險管理。

不過, 很多人會覺得保險只會騙錢, 拿取佣金, 但不妨想想由幼稚園到大學都需要收錢才會提供教育, 為什麼我們能夠要求保險公司提供服務, 提供教育又不給他們錢呢?
或者你認為自己也懂, 自己也會保險, 那麼現在科技發達, 其實中學到大學的課本內容都可以在網上下載, 視頻都不少可以提供, 為什麼又有人去不斷給錢去大學念書呢?

當然保險只是提供一個服務給客戶, 就是風險轉移, 把你的生活質素, 收入水平, 未來的期望盡量達到「穩定水平」, 這就是保險的本質, 而非會讓你「發達致富」, 也不是讓你生病能夠「賺錢」, 更不是當你需要賠償才去買保險, 因為這是「補貼」而不是「保險」, 你損害的並不是保險公司利益, 而是其他受保人的利益, 所謂羊毛出自羊身上。

當客人或我們明白這個保險的本質及意義, 就會更容易, 更有信心去說服客人去買一個服務, 這讓你的人生不會過得具風險性, 也許你這次人生並不會住院, 也不會患上疾病, 但當你人生走遍100次, 甚至1000次, 你能確保每一次都能夠安全無恙, 不會終你畢生的儲蓄去拿去醫病嗎? 所以, 不如把風險轉移, 讓1000次的人生也許都能過著更易控制的人生, 而不是賭他會不會出事, 賭場可以不進去, 但人生並不能。

最後, 根據這個本質也能夠推演出為什麼買保險都是女性佔大多數, 原因在於男性基因就是喜歡冒險, 爭取, 才能夠在古時候生存下來, 而女生則希望更安全, 讓自己及小孩在一個穩定的場所生存。 所以當你明白本質, 一層一層再推敲下去, 就能夠找到套路, 找到方法, 去讓自己更明白, 更容易, 更成功。

Credit: 薛兆豐的經濟學課