講保險, 論賽局

2022年2月16日
首先, 買保險, 對於中國人, 對於台灣人, 或是對於香港人, 很多也是持有保守的態度。
因市面上對保險產品都有很多負面的新聞及消息。
第一, 保險本身就是屬於死亡的利益, 而人類生來就是自私, 自利的, 相信沒有人會生來就想負責任, 或是犧牲自己的快樂換取別人的安穩吧。
第二, 銷售人員的態度, 很多時候就是無事不登三寶殿, 找你就是想你買單, 甚至形容保險人員是吸血鬼,拿你的錢換成佣金供養他自己及保險公司。
第三, 認為保險公司必然保護自己, 他是一間賺錢的公司, 怎會給你買下她會損失的產品呢?
第四, 保險公司在賠償的時候, 會把他的條款變得嚴謹, 要索償卻無法賠償, 比如說, 買重疾保險, 如果你糖尿病, 你需要去到截肢或是不能獨自生活保險公司才賠償等等。
還有很多原因, 我不一一細數下去。
但為什麼會形成以上的局面呢? 現今的保險公司又如何去改進呢? 請看如下:

逆向選擇
正因為以上原因, 令到自認為聰明的人, 不會買保險;有錢(如李嘉誠)不會買保險;健康的人不會買保險, 最後剩下什麼人會想買保險?
對, 就是快生病的人, 會想買保險, 或是已經生病的人會買保險。

在保險角度, 這樣客人叫做「逆向選擇」, 可以被概括為「劣勝優汰」, 保險公司是非常不願意這個情況發生的, 因為這樣只會令到自己賠償金額變大, 入不敷支, 甚至要加大保費。
這樣又只會形成一個惡性循環發生。
[加大保費>普通人/健康人見昂貴不願買> 不健康的人買> 加大保費。]
所以才會有核保部門, 專門去研究, 去詳細看投保人投保前是否有可能會存在身體上的問題, 甚至在賠償的時候, 查詢醫院嘗試找受保人在投保前的報告, 看看有沒有什麼蛛絲馬跡知道客人是屬於不誠實(在投保前沒有申報)及逆向選擇。

銷售員是必要的
亦都有專業的經紀, 代理, 銷售人員去幫忙推銷「好的客戶」, 什麼是好的客人, 就是健康的, 準時交付保費的, 誠實的投保人。
除非本身保險的概念已經深入民心(比如 風險意識非常高的日本,經常天災,地震), 否則各保險公司必須要依賴前線人員, 經紀去幫忙推銷保險, 那麼這樣算不算不負責任呢? 因為這裡面可能混入了很多不健康的人,使健康的人要補貼這些不健康的人。這樣就需要看保險公司本身的策略是否有效, 並且只要有足夠多的「好客戶」, 自然就能使保費率回歸到正常水平。
有一件很好笑的事, 就是買保險的時候總會有客人問這間保險公司易不易索償的? 我如果回答容易, 就即是代表這間公司很容易賠錢出去嗎? 這樣豈不是保險加費的機會會上升吧?
所以我必須要回答, 「因為他進場難, 我也不肯定你是否能夠成功投保, 或是不用加額外保費去買, 只要你投保成功後, 自然索償會變得容易, 因為進來的也是健康的人。」

產品設計— 篩選
保險公司本身能否再做多些去增加對每一位投保人士的公平性呢?
其實在保險產品設計上, 保險公司有利用，不同的元素聰明地把高風險和低風險的人士分開, 比如說: 在一些醫療產品上, 他們會加上最高賠償額, 或是終身賠償額, 使一些不健康,或是賠償的人不會影響太多的保費增加, 甚至他們會把計劃分割成有自負額及沒有自負額的產品, 例如醫療費用保障公司只會幫你交付百分之九十的金額, 而其中百分之十是需要客人自己繳交的, 自然會使客人更謹慎地去看病, 或是做一些腸胃鏡的檢查。
當然最有用設計的是保費公司會幫你付出, 兩萬美金以上的醫療費用, 而以下的費用需要客人自負, 另外, 也會給客人選擇沒有自負額的產品, 這樣用自負費高低嘗試分類「篩選」不同客人的逆向選擇的機會率。這自然覺得自己是健康的人會選擇買有自負額, 而不健康的人則反之。 保險公司自然能夠把沒自負額的產品, 增加相關保費。這個是十分出色的產品設計, 所以在眾多的保險醫療產品也有這個特色。

在賽局上, 你有張良計 我有過牆梯, 有些立心不良的客戶, 或是不誠實的銷售員就會為了生意額, 嘗試把同一個客戶都購買兩張醫療保單, 包括一張小型的醫療保險(如果有醫療需要足夠蓋過每年的自負額), 及一張高自負額的醫療保單, 這樣就能利益最大化。
而保費金額反而會比直接買一張沒有自負額的醫療保單便宜, 相信讀者都知道原因為何, 因為這是保險公司產品設計方向, 為了避開不健康,逆向選擇的投保者, 卻偏偏被壞心眼的人利用這一點。

保險公司的應對
所以我很佩服某些保險公司, 再次嘗試堵塞這樣取巧的客戶, 比如說: 他們不讓同一個客戶在自己公司買兩張以上的個人醫療保單, 就是避免他們取巧買一張小, 一張高自負額的保單互相利用。這公司就是香港的信諾保險公司, 而其他公司有沒有這個做法, 我就不太清楚, 因為我很少聽過不容許客人去購買兩張醫療保單, 因為醫療保單本身就是實報實銷, 無法雙重利益及賠償, 多買幾張理應他們十分歡迎才對。
但我們就可以利用以上的賽局因素, 看出原來保險公司內有玄機, 本意就是為了篩選出更好的投保者才選擇他們信諾保險公司, 目標放更長遠。
因此我覺得他們產品設計部門, 有這樣的勇氣及遠觀我覺得很佩服。
雖然避不開客人會在另一間買小，而到信諾保險買高自負額的保單的機會，但最少已經把風險轉移出去，減低逆選擇客戶帶來的損失，正面也是為健康的客戶提供一個更公道的保費。

相反最近一間叫恆生銀行保險 就非常不行, 他們把自己的產品設計變得看起來很多優點, 比如說會賠償Covid-19 確診者18萬港幣, (而該產品只是一個意外保險, 每月只需要給1-2百港幣, 甚至更少, 真正的保障是意外死亡／醫療/受傷等等)。本意是不錯，但他們沒有更遠視地看這個賽局, 當Covid-19 變種成為Omicon 後,他們沒有審視局勢變化, 而且在香港每日新增幾百宗的時候,也沒有觀察改變,他們的產品設計部門, 核保部, 也居然沒有把產品下架或改條款, 這真是一間良心公司。
但最後被人發現及傳開去的時候, 聽說恆生銀行保險, 一天內接收數千單投保, 才知道出事了。立即把金額調低至確診後最少只會賠償$2800....這樣不但夠難看, 除了影響保險的聲譽外，而且已經吸引了很多「逆向選擇」的客戶引進來, 這些客戶或許出現覺得Omicorn just a flu的想法, 如果只使用數百元, 並全家四口都買了, 當確診後就有接近72萬港幣的賠償, 相信很多等錢用的都會紅了眼, 去舔欄杆, 不帶口罩了吧, 哈哈。
而且只要出現1個確診者有購買這份保險, 就最少要數百個投保者的保費去填補, 我相信這公司的人也要有人離職了吧~

Credit: <高手賽局>