閱讀｜哈佛法學院的情緒談判課

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哈佛法學院的情緒談判課：５大核心情緒策略，創造共贏成果

📖閱讀筆記

第五部　重點整理、詞彙說明、參考書籍與附錄

■ 談判七要素

1. 關係

2. 溝通

3. 利益

4. 選擇方案

5. 公平合理性（正當性）

6. 最佳替代方案

7. 承諾

■ 詞彙說明

核心欲念：一種具有切身意義的人性渴望，通常出現在一段關係中。核心欲念之所以「核心」，是因為觸及我們希望或期望受到怎樣的待遇。影響核心欲念的小小舉動，就可能產生巨大的情緒衝擊。

五大核心欲念：

1. 賞識（在本書中有兩種意思）：

   • 做為核心欲念，那是一種被認可的感受。

   • 做為行動，則涉及了理解對方觀點；從他人的想法、感受或行動中發掘優點；以及傳達你的理解。

2. 親和感：與另一個人或一群人的聯繫感，這項聯繫可以是結構性或個人的連結。

3. 自主權：在不被他人強加干涉的情況下影響與制定決策的自由。

4. 地位：與其他人相較之下的地位身分。社會地位是一個人在社會階級上的整體位置，而特定地位則是一個人在狹窄的實質領域上所處的位置。

5. 角色：工作標籤以及在特定狀況下被期待完成的各種活動。

📝閱讀心得

此書寫到：「本書為談判者，也就是每一個人，提供一個強大的概念體系，幫助你學會處理情緒。不論是否承認情緒的存在，情緒一定會對你的談判造成影響。你可以不必理會時刻變化的諸多情緒，而是將注意力轉向引發許多情緒的五大核心欲念。」

目前談判書籍讀下來，可以看出主要分為兩大山頭：一是「哈佛談判專案中心」，另一是「FBI行為分析小組」，本書是屬於「哈佛談判專案中心」派。

而此書的目的是將紛雜的諸多情緒，用五大核心欲念的概念體系來統整，不過這如果放在溝通的情境下，似乎有些格格不入、打高空之感，有時候覺得學院派好似「達官貴人談判法」，而FBI實戰派好似「牛鬼蛇神談判法」，雖然此書是以處理情感為主，不過卻還是有學院作風的「理智」思維。

以這種學院派認為雙方都是在理智的、善良的狀態下，遇上牛鬼蛇神，很容易就被弄得焦頭爛額，說實在寫到這裡早已忘了談判七要素、核心五欲念分別是哪些，還不如一招戰略同理心打天下。

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