情商情商,情绪之商
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我从家到单位,单程约1小时的通勤时间,基本全在地铁上。这段时间,大部分用来看书,装在平板电脑上的Kindle应用,可能是我使用程度最高的了(OK,微信除外!)
今天在13号线上,读到这样一个心理实验。
这里有一项对“要不要随便你”这一策略进行的研究。研究人员告诉一位受试者,他(她)将得到10美元去和另外一个人分——但对方必须同意分配方案。如果对方拒绝接受分配方案,双方将一分钱也得不到。
当分给对方1美元的时候——这意味着分配人将得到9美元,75%的人会拒绝接受。就理性而言,这毫无意义。把1美元拿回家去要比一无所得好得多。可是,由于绝大部分钱为他人所得,这种不公平的分配方案使得他们感情用事,从而违背了自己的目标和利益。
另一方面,如果对半分钱,对方有95%的人会接受。但是,如果分给对方3美元,有2/3的人都会拒绝接受。
这让我想到了,要说人是理性的动物,或者说谈判要基于理性,那真是与现实差距不小。工作多年,我的感觉,如果能达到50%的理性,就相当不错了。人,尤其是要做决策,要进行谈判的人,断不可忽视情绪的作用。
所谓“情商“,真正是“情绪之商“。情商高,我认为指的是两点:
第一,能够控制自己的情绪。是你做情绪的主人,不是情绪做你的主人。
第二,能够感知和在乎他人的情绪,并适时给出情感补偿。
现在知道为什么说一个cool,真正cool的人,正是情绪上冷静稳定,不大起大伏。不管在任何境况下或压力中,都能平静地处理事情,让自己的情绪保持cool。
稳定自己的情绪是一方面,感知他人的情绪并给出共情或情感补偿,是另一方面。
哪怕是在商业谈判中,所涉及的利益越巨大,人们反而越不理性,而是越情绪化。想想你买二手房的经历,你就应该有同感了。
情感补偿,是良好人际沟通及谈判能力的重要基础。“沃顿商学院谈判课”一书中,有一个日常的小例子,小到不能再小,却能让你深刻体会到情感补偿的作用。
在哥伦比亚大学商学院我的班上,有一位名叫丽莎•斯蒂芬斯的女士,她有一个5岁的女儿。一个星期六的早上,她女儿在厨房里摔了一跤,额头被餐桌的尖角划了一道深深的伤口。这个名叫奥布丽的孩子情绪激动,暴躁不安。孩子的外公,丽莎的父亲——也情绪激动,暴躁不安。
显然,奥布丽必须去医院缝几针,但她就是不肯去,她拼命抱住桌子不放,没人能将她的小手指从餐桌上掰开。
丽莎也快情绪失控了,这时,她突然停了下来。她对自己说:“等等,我正在学习谈判课程,我要用谈判来解决这个问题。”
于是丽莎走到女儿身边,轻轻地摸了一下女儿的手臂。“妈妈爱你吗?”丽莎问。“爱。”她女儿抽了抽鼻子,平静了下来。
“妈妈会做任何伤害你的事吗?”丽莎问。“不会。”女儿说。
“在我们长成大人的过程中,有时候我们是不是必须做一些我们不喜欢做的事呢?” 丽莎问。“是。”奥布丽说。
“妈妈就接受过手术,”丽莎说,她让女儿看看自己的伤疤,“外公也接受过手术。”丽莎的父亲也让奥布丽看了看自己的伤疤。不到5分钟,丽莎的女儿就松开了桌子,自己朝汽车走去。
在这个事例中,有几点情况很清楚。首先,奥布丽拒绝去医院完全是一种不理智的行为。她应该去医院,而且应该迅速去医院,这是为她自己好。但是,正如在每天所进行的无数谈判中的情形一样,她表现得没有理智。
这个事例说明的第二点是,开始谈判时,我们必须仔细思考对方脑海中的画面。丽莎的目的是让奥布丽去医院,但却不会对奥布丽造成进一步的伤害。妈妈意识到奥布丽脑海中的画面是:“我很疼,我是一个人,我需要爱。”
于是,经过一番考虑:我的目标是什么?他们又是谁?丽莎想,有什么办法可以说服奥布丽呢?于是,丽莎问:“妈妈爱你吗?”这个问题让女儿看到,妈妈明白女儿需要爱。丽莎引导女儿回答了这个问题。
接着,丽莎意识到女儿也许在想:“好吧,妈妈是爱我的,但我还是很疼。”于是,妈妈又问:“妈妈会做任何伤害你的事吗?”奥布丽意识到妈妈也知道自己此时很疼。
整个过程是循序渐进的,从妈妈思考孩子脑海中的画面开始,一直到实现妈妈的目标。这个过程并不需要很长时间——它是一步一步进行的。最后,还不到5分钟,奥布丽就心甘情愿地自己朝汽车走去,而不是一边乱踢一边尖叫着被拖向汽车——这种方式更常见,也更容易伤害到孩子。
总之,丽莎给了奥布丽一系列的情感补偿,这些情感补偿直接消除了奥布丽的恐惧,让她看到妈妈完全理解她。在其他情况下,情感补偿可以是一个道歉,几句同情抚慰的话,或一个让步,也可能只是听某个心情烦闷的人把话说完。
情感补偿可以让对方平静下来,让对方去倾听,让对方愿意更多地思考自己的利益。情感补偿可以使对方从一开始的非理性状态,一点一点地,向一个更理想的(如果不是理性的)结果靠拢。
谨以此文,以作为对理工男的我的提醒。情商是许多“理工男“之痛,也让“理工男“摸不着头脑,不知如何提高。
其实,情商,说简单也简单。
情商情商,就是情绪之商。你处理情绪的能力有多高,你的情商,就有多高。
谷奔
2021年4月30日
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