情商情商，情绪之商

我从家到单位，单程约1小时的通勤时间，基本全在地铁上。这段时间，大部分用来看书，装在平板电脑上的Kindle应用，可能是我使用程度最高的了（OK，微信除外！）

今天在13号线上，读到这样一个心理实验。

这里有一项对“要不要随便你”这一策略进行的研究。研究人员告诉一位受试者，他（她）将得到10美元去和另外一个人分——但对方必须同意分配方案。如果对方拒绝接受分配方案，双方将一分钱也得不到。

当分给对方1美元的时候——这意味着分配人将得到9美元，75%的人会拒绝接受。就理性而言，这毫无意义。把1美元拿回家去要比一无所得好得多。可是，由于绝大部分钱为他人所得，这种不公平的分配方案使得他们感情用事，从而违背了自己的目标和利益。

另一方面，如果对半分钱，对方有95%的人会接受。但是，如果分给对方3美元，有2/3的人都会拒绝接受。

这让我想到了，要说人是理性的动物，或者说谈判要基于理性，那真是与现实差距不小。工作多年，我的感觉，如果能达到50％的理性，就相当不错了。人，尤其是要做决策，要进行谈判的人，断不可忽视情绪的作用。

所谓“情商“，真正是“情绪之商“。情商高，我认为指的是两点：

第一，能够控制自己的情绪。是你做情绪的主人，不是情绪做你的主人。

第二，能够感知和在乎他人的情绪，并适时给出情感补偿。

现在知道为什么说一个cool，真正cool的人，正是情绪上冷静稳定，不大起大伏。不管在任何境况下或压力中，都能平静地处理事情，让自己的情绪保持cool。

稳定自己的情绪是一方面，感知他人的情绪并给出共情或情感补偿，是另一方面。

哪怕是在商业谈判中，所涉及的利益越巨大，人们反而越不理性，而是越情绪化。想想你买二手房的经历，你就应该有同感了。

情感补偿，是良好人际沟通及谈判能力的重要基础。“沃顿商学院谈判课”一书中，有一个日常的小例子，小到不能再小，却能让你深刻体会到情感补偿的作用。

在哥伦比亚大学商学院我的班上，有一位名叫丽莎•斯蒂芬斯的女士，她有一个5岁的女儿。一个星期六的早上，她女儿在厨房里摔了一跤，额头被餐桌的尖角划了一道深深的伤口。这个名叫奥布丽的孩子情绪激动，暴躁不安。孩子的外公，丽莎的父亲——也情绪激动，暴躁不安。

显然，奥布丽必须去医院缝几针，但她就是不肯去，她拼命抱住桌子不放，没人能将她的小手指从餐桌上掰开。

丽莎也快情绪失控了，这时，她突然停了下来。她对自己说：“等等，我正在学习谈判课程，我要用谈判来解决这个问题。”

于是丽莎走到女儿身边，轻轻地摸了一下女儿的手臂。“妈妈爱你吗？”丽莎问。“爱。”她女儿抽了抽鼻子，平静了下来。

“妈妈会做任何伤害你的事吗？”丽莎问。“不会。”女儿说。

“在我们长成大人的过程中，有时候我们是不是必须做一些我们不喜欢做的事呢？” 丽莎问。“是。”奥布丽说。

“妈妈就接受过手术，”丽莎说，她让女儿看看自己的伤疤，“外公也接受过手术。”丽莎的父亲也让奥布丽看了看自己的伤疤。不到5分钟，丽莎的女儿就松开了桌子，自己朝汽车走去。

在这个事例中，有几点情况很清楚。首先，奥布丽拒绝去医院完全是一种不理智的行为。她应该去医院，而且应该迅速去医院，这是为她自己好。但是，正如在每天所进行的无数谈判中的情形一样，她表现得没有理智。

这个事例说明的第二点是，开始谈判时，我们必须仔细思考对方脑海中的画面。丽莎的目的是让奥布丽去医院，但却不会对奥布丽造成进一步的伤害。妈妈意识到奥布丽脑海中的画面是：“我很疼，我是一个人，我需要爱。”

于是，经过一番考虑：我的目标是什么？他们又是谁？丽莎想，有什么办法可以说服奥布丽呢？于是，丽莎问：“妈妈爱你吗？”这个问题让女儿看到，妈妈明白女儿需要爱。丽莎引导女儿回答了这个问题。

接着，丽莎意识到女儿也许在想：“好吧，妈妈是爱我的，但我还是很疼。”于是，妈妈又问：“妈妈会做任何伤害你的事吗？”奥布丽意识到妈妈也知道自己此时很疼。

整个过程是循序渐进的，从妈妈思考孩子脑海中的画面开始，一直到实现妈妈的目标。这个过程并不需要很长时间——它是一步一步进行的。最后，还不到5分钟，奥布丽就心甘情愿地自己朝汽车走去，而不是一边乱踢一边尖叫着被拖向汽车——这种方式更常见，也更容易伤害到孩子。

总之，丽莎给了奥布丽一系列的情感补偿，这些情感补偿直接消除了奥布丽的恐惧，让她看到妈妈完全理解她。在其他情况下，情感补偿可以是一个道歉，几句同情抚慰的话，或一个让步，也可能只是听某个心情烦闷的人把话说完。

情感补偿可以让对方平静下来，让对方去倾听，让对方愿意更多地思考自己的利益。情感补偿可以使对方从一开始的非理性状态，一点一点地，向一个更理想的（如果不是理性的）结果靠拢。

谨以此文，以作为对理工男的我的提醒。情商是许多“理工男“之痛，也让“理工男“摸不着头脑，不知如何提高。

其实，情商，说简单也简单。

情商情商，就是情绪之商。你处理情绪的能力有多高，你的情商，就有多高。

谷奔

2021年4月30日

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