《華頓商學院最受歡迎的談判課》讀書報告
談判前,先關心對方「你今天怎麼樣?」
在談判之前,作者會做的第一件事不是提出價碼,而是先關心對方「你今天怎麼樣?」。
主動與對方建立關係,提問以獲得資訊,將焦點放在對方身上,製造輕鬆閒聊的氣氛。但這絕對不是為了在談判中壓過對方,而是能夠達到一個雙方都能接受的結果,有時候你拿的多不代表對方必定拿得少(因為雙方心中有價值的事物不同)。
有時候你只是拿到合理情況下你該拿的,總之若談判是為了想要逼迫對方就範,或者壓迫對方的利益,長期來說是不會有好結果的。
在談判中常用的技巧是發問。
「你覺得我有什麼辦法達到這個目的嗎?」
「幫個忙,我有點不懂....」
這一方面重視對方的權威地位,並把自己縮小,另一方面讓對方有辦法客觀參與你的問題,讓對方能去思考而不是覺得受到挑戰。如果你希望得到某項東西或折扣,用發問的方式:
「有什麼辦法?」
「你們曾經破例過嗎?」
「那什麼是可以談的呢?」
「那誰可以決定?」
談判中要有一個重點就是要「堅持下去」。
不要輕易退卻,可以嘗試改變用不同的方式,不斷地挖掘出更多的資訊,禮貌而客氣但堅定的問「為甚麼不行?」,長久下來這會為你創造無比的自信。
同理對方的情感面非常重要,時常談判不是理性的交流,而是情感上的互相理解,產生一種聯繫關係,接下來談判就會很輕鬆,重視對方最深層的需求,為對方著想。
當無法與對方討論議題,就先停止下來,先談人,之後再來解決問題。
也可以直白地告知對方:
「我們昨天談得還不錯,不知道今天怎麼了,
如果我做了什麼我很抱歉,我希望我們可以恢復昨天那樣。」
當對方情緒激動時,保持冷靜。
直截了當就事論事回應:
「你覺得我哪裡做錯了?」
「為甚麼你覺得我是白癡?」
不斷的設法去了解他,得到更多資訊。
設法運用對方自己訂下的「標準」,去問他現在的行為是否前後不一:
「貴公司的精神是否是顧客第一呢?」
「如果是貴公司的執行長打這通電話,你也覺得他會接受你的做法嗎?」
將問題擴大為「結構性議題」,讓對方了解若對抗整個結構會面臨更大的風險,
重點是不要把自己變成議題。
最後,整本書的重點就是設法找出雙方心中「價值不對等」的東西。
有很多東西無法用金錢或物質衡量,每個人心中希望達到的都不同,對你而言價值很大的東西,對另一個人可能價值很小,重點是你能為他提供他心中價值很大的東西嗎?
所以重點又回到找出對方心中的需求,「發問」和「觀察」是最好的方法。
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