《華頓商學院最受歡迎的談判課》讀書報告

談判前，先關心對方「你今天怎麼樣？」

在談判之前，作者會做的第一件事不是提出價碼，而是先關心對方「你今天怎麼樣？」。

主動與對方建立關係，提問以獲得資訊，將焦點放在對方身上，製造輕鬆閒聊的氣氛。但這絕對不是為了在談判中壓過對方，而是能夠達到一個雙方都能接受的結果，有時候你拿的多不代表對方必定拿得少（因為雙方心中有價值的事物不同）。

有時候你只是拿到合理情況下你該拿的，總之若談判是為了想要逼迫對方就範，或者壓迫對方的利益，長期來說是不會有好結果的。

在談判中常用的技巧是發問。

「你覺得我有什麼辦法達到這個目的嗎？」

「幫個忙，我有點不懂....」

這一方面重視對方的權威地位，並把自己縮小，另一方面讓對方有辦法客觀參與你的問題，讓對方能去思考而不是覺得受到挑戰。如果你希望得到某項東西或折扣，用發問的方式：

「有什麼辦法？」

「你們曾經破例過嗎？」

「那什麼是可以談的呢？」

「那誰可以決定？」

談判中要有一個重點就是要「堅持下去」。

不要輕易退卻，可以嘗試改變用不同的方式，不斷地挖掘出更多的資訊，禮貌而客氣但堅定的問「為甚麼不行？」，長久下來這會為你創造無比的自信。

同理對方的情感面非常重要，時常談判不是理性的交流，而是情感上的互相理解，產生一種聯繫關係，接下來談判就會很輕鬆，重視對方最深層的需求，為對方著想。

當無法與對方討論議題，就先停止下來，先談人，之後再來解決問題。

也可以直白地告知對方：

「我們昨天談得還不錯，不知道今天怎麼了，

如果我做了什麼我很抱歉，我希望我們可以恢復昨天那樣。」

當對方情緒激動時，保持冷靜。

直截了當就事論事回應：

「你覺得我哪裡做錯了？」

「為甚麼你覺得我是白癡？」

不斷的設法去了解他，得到更多資訊。

設法運用對方自己訂下的「標準」，去問他現在的行為是否前後不一：

「貴公司的精神是否是顧客第一呢？」

「如果是貴公司的執行長打這通電話，你也覺得他會接受你的做法嗎？」

將問題擴大為「結構性議題」，讓對方了解若對抗整個結構會面臨更大的風險，
重點是不要把自己變成議題。

最後，整本書的重點就是設法找出雙方心中「價值不對等」的東西。

有很多東西無法用金錢或物質衡量，每個人心中希望達到的都不同，對你而言價值很大的東西，對另一個人可能價值很小，重點是你能為他提供他心中價值很大的東西嗎？

所以重點又回到找出對方心中的需求，「發問」和「觀察」是最好的方法。