職場心得｜銷售 vs. 企業型客戶

【Enterprise 企業型客戶進攻策略】

這是我從去年 11 月開始需要了解的新課題，也是工作上需要面對的新挑戰。

仔細回想過去 10 年以來，我在數位媒體業雖然已拜訪超過 1,500 家客戶，但所面對的客戶類型大多是老闆一人當家做主的中小企業；

這些中小企業有 2 個特點：
1. 通常可以直接約到老闆介紹服務
2. 老闆做決策速度很快

當中小企業在做決策的時候，我和老闆之間可能就只隔著一位窗口，且更多時候我甚至可以直接面對到老闆，少了內部一層一層的匯報，我可以充分發揮影響力，直接影響到老闆做決策，可以說中小企業要解決的是一個人 (老闆) 的問題。

只要在談案過程中抓到中小企業痛點，一個月要讓 4–5 家的中小企業成功合作，不會是太困難的事情。

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但是，企業型客戶可就完全不一樣了！ 甚至可以說，企業型客戶跟中小企業就處在光與影的兩端，完完全全的相反。

企業型客戶有 3 個特點：
1. 通常約不到老闆介紹服務
2. 做決策速度很慢
3. 跨部門溝通很常見

這些特點就是企業型客戶讓人恨得牙癢癢的地方了。 首先，約不到老闆見面非常正常，但問題不大，更精準的說，也許老闆不是決定合作的最終決策人，反而各個執行部門的主管才是，但該次合作的預算還是要通過老闆這關，甚至合約內容也需要通過公司的法務，所以企業在決策上會變得相對緩慢，加上企業型客戶內部至少有超過 3–4 個部門，而我最常遇到的包括：

【行銷部】 主要是規劃行銷活動的部門，有些公司還會細分到 LINE 行銷部、官網行銷部。

【電商部】 主要負責電商成效與營收的部門，數位行銷廣告有些公司會由這個部門負責，有些會讓行銷部負責。

【運營部】 有可能是負責實體通路的營收，因為我們產品屬性的關係，會讓線上線下的部門都使用到，所以運營部也是我們需要接觸的對象。

【技術部門】 主要負責企業內部系統的整合或串接，會提出一些疑難雜症需要我們去過濾。

所以你大概可以想像，每一場會議參與的人數可能會高達 8–10 位，人多想法就多，在會議當下務必要聚焦討論的方向，不要讓整場會議重點太多太發散，同時也要注意系統的整合邏輯，畢竟技術部門的人可不會坐在那靜靜的看你表演。

但人多不是壞事，至少所有相關的部門都到齊了，大家得到的資訊可以同步； 最怕的就是，只有 1–2 個部門來參與，你介紹完服務之後，再由參與的部門轉達給沒參與的部門。

這樣的話絕對會變成一個災難，因為跨部門之間在傳達的時候，有非常多不確定的因素會發生，可能是內部權力問題、轉達的窗口年資問題、部門間的角力，這些都會影響傳達的結果；然後當你跟進詢問狀況的時候，該部門就會悠悠的回覆你：「其他部門覺得暫時不需要，有需要會再跟你說。」

然後就沒有然後了。

所以在這三個月我吃了許多苦頭，也打擾了許多同業的優秀朋友，詢問他們開發企業型客戶的建議與做法，我逐漸有了一些面對企業型客戶的實際作法，我把它稱為：「三角策略。」 因為三角形是最穩固的形狀，所以三角策略也一定能帶來最穩定的業績 (瞎說)

我當時在面對中小企業的時候，常常是自己一個人從頭到尾完成關單， 因為只要解決一個人 (老闆) 的問題，所以從約訪 ＞ 談案 ＞ 簽約，每個步驟都由自己完成，不會是很困難的事情；

但面對企業型客戶的時候，我已經不是在解決一個人的問題了，反而是在解決整個企業的問題，所以我必須把每個階段（約訪 ＞ 談案 ＞ 簽約）的細節做得更好，同時也是為了提高贏率，因此我需要 3 個角色：

【獲取名單】 這個角色的價值就是找出對我們服務有興趣的機會客戶。

除了找出機會客戶之外，他也需要搜集與會的跨部門人員資訊，清楚誰是部門主管，以及每個部門在公司內部負責的事項，並且與窗口合作，務必讓所有部門可以一起參與會議。

【資料搜集】 這個角色的價值就是知己知彼，百戰百勝。

在會議開始之前，要搜集企業近一年的相關新聞資訊，找出同業的轉型成功案例，並瀏覽企業去年與今年的財報，分析獲利是否遇到挑戰，以及搜集其他 BU 的經營情形，門店資訊。

在會議開始時，要分析在場的與會者中誰是擁護者，誰又是決策人，同時要把每一位參與者的發言記錄下來，完成該場會議的角色定位。

【關單】 這個角色的價值就是完成簽約。

預先準備好適合的問題，讓資料蒐者的人可以更好的完成角色定位資訊；同時要將蒐集到的企業相關新聞、近期財報以及其他 BU 的經營狀況內化且融會貫通，呈現出有備而來的野心，並且將整場會議的溝通重點聚焦，讓企業型客戶清楚我們提供的價值，並且提供售後的規劃，讓客戶既安心又有信心。

歷經這三個月的洗禮，讓我對於【銷售】這一個名詞又有了新的體悟，也初步有了一些想法。 一直以來我都是專注在解決一個人 (老闆) 的問題，但從現在開始，我們變成要解決一整個企業的問題，因此銷售的方式當然也需要改變，也期待自己可以和企業一樣，轉型成功。

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