《影響力:讓人乖乖聽話的說服術》讀後心得:提防商人的銷售術，敲醒內心的警鈴，3大日常行銷手法分享!

前言：我們的日常決策究竟是如何受到影響的呢？希望在閱讀完這次的書評後，你能對行銷或心理學有更深刻的理解！在這篇文章中，我從書中挑選3個我們最常遇到的行銷手法，包含案例及如何應對，讓我們一起開始吧~

1.影響力—互惠原理

是什麼?

只要人家給我們什麼好處，我們應當盡量回報，如果有人幫了我們的忙，我們也要回幫他們。

案例:

有一個宗教團體在募款中就運用了互惠原理，他們會先送小禮物（一朵鮮花或一顆糖果等）給捐款者，再向他們募款，這個策略取得了顯著的成功，財務收益和募款數額都出現大規模增長，使得他們在美國和海外的321處地點擁有廟宇、商店、住宅和莊園。

如何應對？

倘若別人的提議我們確實贊同，那就不妨接受它，倘若這一項提議別有所圖，那我們就置之不理。倘若我們樂意，我們甚至可以將銷售人員的影響力武器調轉槍口，互惠原理告訴我們，別人怎麼對你，你就有權怎麼對他，當你確定銷售人員的禮物，不是真正意義上的禮物，而是用來從你身上賺錢的工具，那麼你也可以用他們為自己賺得好處。

2.影響力—社會認同

是什麼?

在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事，類似「從眾效應」。

案例:

在我們的日常中，廣告商喜歡告訴我們一種產品「增長最快」或「銷量最大」，因為這樣一來，他們就沒必要直接說服我們買這種產品品質有多好。

如何應對？

面對社會認同原理，我們只要多保持一些警惕，就能很好地保護自己了。

扶老太婆過馬路的故事(註1—來自部落客瓦基的故事)

至今依然記得，那天是個很平凡的周末假日，我從新竹巨城騎機車返家的路上停了個紅綠燈，旁邊停了兩輛機車和一輛計程車。斑馬線上有位老太太從對向車道緩緩地走來，從她的步行速度不難預測，待會綠燈亮起時，她仍走不完斑馬線。

果不其然，綠燈亮起時她只走到計程車前方，而我面前的兩輛機車猶如鳴槍出閘的賽馬，油門一催頭也不回地從老太太眼前呼嘯而過。

不同於那些沒良心的傢伙，我緩緩地騎到斑馬線旁，將車頭轉了九十度擋在機車道上，下車並立起腳架。我走到老太太身邊用左手攙扶著她，右手高舉示意機車道來車減速，接踵而來的機車見狀減速，我就這樣慢慢地帶著她過完這段馬路。

隨後，跟被我擋道的機車騎士們鞠躬道歉，牽起我的車繼續前行，帶著滿足和愉快的心情離開現場。但為什麼我現在卻記不得她和藹的臉龐和充滿感謝的微笑？為什麼眼前的影像忽然模糊了起來…

原來，真正難堪的是，上面這段宛如電影情節的故事並沒有發生，我是出閘的第三輛機車，頭也不回地留下在原地可能萬分驚恐的她。這段至今仍揮之不去的畫面，除了可能伴隨餘生的懊悔，是生命給我的無價教訓。

攸關死亡的心理學

在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們就有可能覺得別人的行為是正確的。當現場有大量其他旁觀者在場時，旁觀者對緊急情況伸出援手的可能性最低。第一個原因是周圍有其他人，個人責任減少;第二個原因是碰到不確定的情況，人們很自然地會根據周圍其他人的行動來加以判斷。我們可以根據其他目擊者的反應方式得知事情到底夠不夠緊急，但是我們很容易忘記其他旁觀該事件的人恐怕也正在尋找社會證據，關鍵是意識到旁觀者群體沒能幫忙，不是因為他們無情，而是因為他們不能確定緊急情況真的存在。

一般而言在需要緊急救助時，你要做的是清楚的表明你需要幫助，不能讓他們認為你沒什麼要緊的，要用「救命」這樣的字眼表現你需要急救。

作者的建議是從人群中找出一個人來，盯著他，直接指著他說：「穿藍夾克的那位先生，我需要幫助，請叫救護車來。」

對此，作者舉了一個親身經歷的例子:我在十字路口遇到一起嚴重車禍，和對方司機都受了傷，他昏迷不醒，我下車時周圍的車輛卻沒有人停下來。想到社會認同原理研究的結果，我意識到該如何應對。我讓自己站直身子，然後指著一輛車的司機報警，並要求其他司機停車幫忙，這促使更多人自發停下來，開始提供救助。社會認同原理在這裡發揮的作用，這個竅門讓幫助我們的雪球越滾越大。

3.影響力—喜好原理

是什麼?

在決定是否購買該產品時，社會紐帶的影響力要比消費者對產品本身的好惡感強兩倍。

喜好原理有哪些?

• 外表魅力:一個人的一個正面特徵，就能主導其他人看待此人的眼光，雖然我們普遍承認長得好看的人，在社會中佔有優勢，可是這種優勢到底達到了何種程度，我們恐怕低估了太低了，研究顯示，我們會自動給長得好看的人添加一些正面的特點，比如有才華、善良、誠實和聰明等，而且我們在做出這些判斷時，並沒有意識到外表魅力在其中發揮的作用。其他實驗也證明，長得好看的人夠容易在需要的時候獲得幫助，在改變聽眾意見時也更具有說服力。

• 相似性:我們喜歡與自己相似的人，不管相似之處在於觀點、個性、背景還是生活方式，我們總有這樣的請向。我們會下意識地對自己相似的人做出正面反應。

案例：

訓練汽車銷售員時，公司會指導他們注意客戶舊車上的細節。例如，若車尾廂有露營器材，銷售員可提到自己喜歡去郊外，若後座有高爾夫球，則可以說希望今天不下雨，因為他們有打高爾夫的計劃，如果發現汽車是在其他州購買的，則可以詢問客戶的來歷，並假裝驚訝地說自己或配偶也來自那裡。

如何拒絕？

把注意力放在交易本身而非交易者

註1:引用自瓦基《活出意義來》讀後心得中扶老太太過馬路的故事

後記:看完瓦基《活出意義來》讀後心得，扶老太太過馬路的故事有感而發，決定把原定的6種影響力刪成3個最實用的，並在「社會認同」多寫一些例子，希望對大家有更多的幫助，做出不悔的決定。

如果大家對這本書很有興趣，想看這次書評的原版，歡迎留言，我會再發布原版供大家參考。