先推銷貴的很有用? 要找個好好的方式去付出?

2024年7月31日
今天想分享兩個增加業務能力的技巧
1) 先由大到小
在銷售過程中, 我常常見到一些出色的銷售會先把最貴的產品推介給別人, 從行內人所看像是一個十分進取, 貪心的行為, 愈貴的產品意味著愈多佣金, 也代表客人拒絕的機會更大, 畢竟沒有人喜歡被拒絕, 所以依我之前所認為他們能成功的可能是次數足夠多, 讓運氣跟著他們走, 100次總會有1次合適的客戶, 最近我卻覺得自己十分愚昧。
相反的正是因為他們先把最貴的推銷出去, 讓客人對於比較中位價錢或更低的價錢產品感到沒有太昂貴的感覺, 更容易推銷出更便宜的產品, 這也是合乎心理學 「對比原則」的說法。
即是當你把一隻手放在冷水, 而另一隻手放在熱水上, 一分鐘後, 同時把雙手放在常溫水上, 兩隻手的感覺都會有不同的感覺, 冷水的會覺得這是熱水, 而熱水的會覺得這是冷水。
在客人對於價值的敏感度同樣也是能套用這個說法, 也像是經濟心理學所說的定錨效應, 當客人第一次接受過一個比較低的價錢, 當產品的價格上升後, 他們會高機率不去買這個產品, 他們會認為第一次看的價錢比較「公平」。

因此,在說服別人的時候, 記得要先用比較誇張, 偏離客人想要的距離, 再提出一個客人心目中想要的, 且合乎自己所想的目標, 就像<影響力>一書所說的, 賣房子可以先讓一些客戶去看破破舊舊的房子, 再帶他們去看一些目標推銷的房子, 這就能聰明利用對比手法, 讓客人對一些普通房子也感到滿足。
當然也可以帶他們先看一些大房子, 再帶他們看普通的讓他們感覺便宜多了, 加速準客戶去購買該房子的衝動。

別一開始就先給客戶一個「最易滿足的」產品及需求, 反而是一個最貪心又最容易成功的推銷策略, 還可能讓客人自我感覺愈貴的應該是愈「好」的基本認知設定。

2)先付出後收獲
社會上已經有很多形形式式的書藉教導我們, 應該對人向善, 善有善報, 從人的底層認知, 就是有「報恩」的需求存在, 畢竟「人慈」是幾萬年人類演化得出的最優生存策略之一, 因為只有會分享的人, 才能夠有更多人去追隨, 才會有更多的力量去獲取食物, 而自私的人對於數萬年前的社會並不合適, 畢竟被孤立跟一個死人並沒有太大差別。
更有趣的是根據上述所說「報恩」是基因演化給予人的特性, 自然就能夠利用「付出」, 「送禮」的方式, 使人們作出「報恩」的行為, 最常見的就是在按摩之後, 多數按摩師會給你倒茶加水, 目的就是希望增加給小費的金額及機率, 同時也是利用「報恩」的行為。
而比較有用的方法是透過一些他們正需要的物品而設定出「禮物」, 像在餐廳前送一些餐前小吃(不收費), 比起送其他禮物, 更高機率準客人會在餐廳內消費更多的金錢。

我們也能從生活中, 好好利用這一點, 特別是對方感謝你的幫忙的時候, 我們很常說「不用客氣」, 「應該的」, 如果能夠換成「比著你是我, 我相信你也會這樣做。」 不單沒有減弱付出, 還能調動別人的共情感, 更記得你的幫忙。

因此, 我們試試在生活中多多改變一下不同的說法 也許能夠幫助我們更多的生產力和做事效率。