foodpanda/KKBOX/FunNow/Autopass BD大神們的分享會

參加ACCUPASS直播活動 【合作四將談：我是這樣談】，得到很棒的BD心法，雖然現職是PM，但是BD如何兜資源這件事可以適用在很多職位，並且，今天的講者都在產業龍頭中帶領BD團隊，卻仍然分享許多資源不夠時如何創建商模、找尋合作夥伴的經驗，所以聽完分享後，再也不敢隨便認為資源不足了。

講者介紹

以下先依照分享順序介紹今日講者（資料來自ACCUPASS官網）

🎙Chocovi Chen｜陳昱臻
Partnership Manager at foodpanda，前Uber Eats BD、TapPay BD。
🎙Michael Yeh｜葉展昀
Head of Business Center Taiwan at KKBOX，前字節跳動總監，獵豹移動Market Development Manager。
🎙Ken Yang ｜楊孟倫
Head Of Marketing at FunNow，前Cobinhoo COO、獵豹移動BD經理。
🎙Page Deng｜鄧培志
Commercial Director at 車麻吉(Autopass)，前將來銀行資深策略經理、igloo B2B業務負責人、味全龍行銷總監、Addweup共同創辦人。

活動中有幾個比較有趣的BD思維想要記錄下來，分別有以下三點：

掌握產業趨勢

談生意前首先得要了解合作對象的商業模式，而活動中有兩個印象比較深刻、可以用來掌握產業現況的方式。foodpanda的Chocovi特別分享，即使沒有要轉職，也可以透過大量進行不同產業的面試，在與面試官對話的過程中，了解該產業的商業狀況。

另外，Autopass的Page也分享，透過多參與商務分享會，在QA階段詢問各個企業家「目前公司遇到的困難或挑戰是什麼？」，通常此時老闆們都會真實地把他們現階段遇到的問題分享出來，而這也是很好切入BD或了解彼此利害關係的時機點。

善用談判技巧

當遇到與客戶續約時，希望能夠提高價格的情形，Autopass的Page認為可以透過了解客戶痛點＆自身產品優勢，提供客戶不同的產品定價組合，假設原方案沒有辦法解決客戶痛點，可以透過以下的定價誘使客戶選擇價格較高的方案：

原方案價格：200（可能無法解決客戶痛點）
新版中階產品：290
新版高階產品：300 →誘使客戶選300方案

在上面的方案中，客戶會認為多花10元就能夠有較高階的產品，容儀認為此方案很划算，進而讓原契約價格從200提升到300元。這也讓我想到一個經典的心理學案例（Dan Ariely 曾在著作Predictably Irrational舉例）：

｜訂閱一年份的雜誌有三個方案｜
方案一：電子版 59 美金
方案二：紙本版 125 美金
方案三：紙本加電子版 125 美金

在Ariely的實驗中，如果三個方案都提供給受試者，則多數人會選擇方案三，因為「看起來」是最划算的版本，但若是僅提供方案一＆二，則多數人選擇方案一，因為這是最便宜的方案。這邊的方案二就如同上個案例中的中階產品，不是設計來給客戶選擇的，而是設計來給客戶「比較」的，透過提供產品組合比較，就容易誘使客戶選擇你所期待的方案。

同樣是產品組合的案例，foodpanda的Chocovi則分享透過產品組合增加upsale的機會，若是客戶希望得到C版位，但預算僅有50萬時，可列出以下定價：

A 版位：30萬
B 版位：40萬
A+B 版位：60萬
A+B+C 版位：80萬

上列的定價就很有可能讓客戶認為多花預算購買80萬的方案是值得的：因為不只得到想要的版位、又多得到其他兩個次要的版位，且價錢也非常划算。

盤點內外資源

在活動中，四位講者皆多次提到盤點內外部資源的重要性，唯有足夠瞭解雙方的資源，才能夠知道如何透過整合達到1+1大於2的效益。FunNow的Ken舉之前和WalkLand合作的火鍋節為例，當時FunNow並沒有多的預算用來支付曝光費用給WalkLand，便提出運用火鍋節的商戶分潤來交換WalkLand流量的方式，過往WalkLand並沒有這樣的獲利來源，主要都是靠販售廣告版位盈利，這樣的方案不僅提供WalkLand一個新的商機，並且，火鍋節的IP為雙方共同持有，能夠讓雙方都將此次的合作做為showcase，為後續的希望新拓展的其他合作做強而有力的佐證。

活動中發現每個講者都各具特色，簡報也都做得很精緻、且具有個人風格，我想這也是BD成功的關鍵要素吧，在洽談生意的過程中，要讓客戶覺得你是可以信賴且可長久合作的，個人branding一定不可少～