影響力 讓人乖乖聽話的說服術

章節摘要

Ch 1. 影響力的武器-於無形中讓人乖乖就範

1. 固定行為模式：我們對社會認同的反應方式完全是無意識的、條件反射式的，偏頗甚至偽造的證據也能愚弄我們。

例：臭鼬身上播放剛出生火雞“嘰嘰”叫聲愚弄火雞媽媽。

Ch 2. 知恩豈能不報？互惠原理

1. 虧欠感讓人覺得不舒服。違背互惠原理，接受而不試圖回報他人善舉的人，是不受社會群體歡迎的。

2. 互惠式讓步(「拒絕-退讓」手法)：

A.「留面子」法。假設對方先提較大的要求，在我拒絕接受後，對方退讓轉而提出較小的要求，我們會將對方的第二個要求看成是讓步，進而感覺自己也應相對讓步，於是順從第二個要求。

B. 請求順序上的安排。

C. 對比原則(如: 價格比較)

3. 落入「互惠式讓步」原因：

A. 責任感：因覺得自己讓一方退讓，有履行承諾的責任。

B. 滿意感：受試者對退讓後達成的協議是滿意的。

Ch 3. 腦海中的怪物--承諾和一致原理：

1. 人人都有言行一致(也顯得言行一致)的願望。人們普遍認知: 言行不一是不可取的人格特徵。

2. 由於言行一致一般最符合人們最佳利益，所以我們保持一致的習慣，

(1). 言行一致和大多數自動回應一樣，為複雜的現代生活提供捷徑。

(2). 機械化保持一致第2個吸引力：它令人更容易避免誤入歧途。因為有時我們逃避思考不是因為辛苦，而是只要稍加思考就能得出一連串明顯不受人歡迎的該死答案。

→下意識保持一致是逃避思考的躲避工具。讓想要我們不假思索答應他們要求的人利用它們。

3. 承諾是關鍵：

(1). 接受瑣碎請求務必小心謹慎，一旦同意就可能影響我們的自我認知。

它可能提高我們對份量更大的請求之順從，使我們更樂意做一些跟先前答應的小要求不相關的事情。

(2). 不過，並不是所有承諾都會影響自我形象。要想讓承諾達到這樣的效果，必須滿足一定條件：讓當事人積極地、公開地、經過一番努力後的自由選擇。

以上真實案例是中共經常讓戰俘營的美軍，書寫中共的優點、美國的劣勢達到教化美軍戰俘的效果。

(3).「周圍的人認為我們是什麼樣，對我們的認知起著十分重要的決定性作用」：

一旦主動做出了承諾，自我形象就要承受來自內外兩方便的壓力，

一方面，人們內心有壓力要把自我形象調整的與行為一致；另一方面，外部更無形的壓力，人們會按照他們對自己的感知來調整形象。

(4). 「把東西寫下來有種神奇的力量」：

定下目標，寫下來。不管目標是什麼，關鍵是你定了這個目標，這樣你就有了努力的方向。接著，把它寫出來。把東西寫下來有種神奇的力量。所以，定下目標，把它寫下來，等你達到了這個目標，再定另一個，也寫下來。你會進步神速的。

4.

(1). 公開承諾具有持久的效力：當一個人當眾選擇了一種立場，他便會產生維持他的動機。

(2). 為一個承諾付出的努力越多，它對承諾者的影響也越大。如: 入會儀式。

(3). 只有當我們認為外界不存在強大壓力，我們才會發自內心為自己的行為負責。優厚的獎品屬外部壓力，讓我們執行某一行動，但不足以讓我們自願對此行動負責。

我們也不會覺得該對它有承諾。強大的威脅亦是，它能叫人當場順從但卻不可能帶來長期的承諾感。

(對於我們希望小孩真心相信的事情，絕不能靠賄絡或威脅讓他們去做，賄絡和威脅的壓力只會讓小孩暫時順從。

若希望小孩不只順從，還希望它們相信自己做的事情是正確的，就算我們不在現場施與外部壓力，他們也會繼續照我們樂見的方式做。)

5. 拋低球(誘惑)：

先提出一個甜頭，誘使別人作出有利的購買決定，等決定後，賣方再巧妙地取消了甜頭。這種情形，客戶還是會買單：因為個人承諾會建立起一套自圓其說的機制，能為最初的承諾找到新的理由。

Ch4. 盲目的跟隨者--社會認同原理

當所有人想法都一樣時，沒有人會再仔細思考 - by Walter Lippmann

1. 社會認同原理：

(1). 在判斷何為正確時，我們會根據他人意見行事。

(2). 我們對社會認同的反應方式完全是無意識的、條件反射式的，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據也能愚弄我們。 例: 在臭鼬身上播放“嘰嘰”叫聲(剛出生火雞叫聲)愚弄火雞媽媽。

A. 銷售顧問的銷售建議：95%的人愛模仿別人，只有5%的人首先發起行動；所以，要想說服人，提供任何證據效果都比不上別人的行動。

(3).

A. 研究人員使用社會認同手法，幫助患有恐懼症的人擺脫極端的害怕情緒：讓害怕狗的學齡兒童，每天看一個小男孩快樂地跟狗玩耍，僅過4天，67%的小孩就都願意爬進圍欄跟狗玩耍。一個月後，再測試，小孩比從前更樂意跟狗互動。

B. 減少恐懼情緒，播放電影片段也具有同樣效果：Robert O'Conner 讓學齡前自閉兒童觀看一個孤僻的小孩積極參與幼稚園的同齡人互動的影片。自閉兒童觀看完影片，立刻與同齡兒童互動。

2. 在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。

(1). 審視他人反應，消除不確定性的過程中，我們很容易忽視微妙而重要的事實：其他人也可能在尋找社會證據。尤其局面模糊不清時，人人都傾向於觀察別人在做什麼，這導致「多數無知」現象。例：受害者迫切需要，但全體旁觀者卻無動於衷。

(2). 多數無知效應似乎在陌生人裡顯得最為突出：因為我們喜歡在大眾面前表現得優雅又成熟，又因為我們不熟悉陌生人的反應，所以，置身一群素不相識的人裡面，我們有可能無法流露出關切的表情，也無法正確地解讀他人關切的表情。因此，潛在的緊急事件得不到應有的關注，受害者無法得到援手。

(3). 意識到旁觀者群體沒能幫忙，不是因為無情，而是因為他們不確定。

(4). 一般而言，在需要緊急救助時，最佳策略就是減少不確定性，讓周圍的人注意到你的狀況，弄清楚自己的責任。

3.

(1). 我們會根據他人的行為來判斷自己怎麼做才適合，尤其是在我們覺得這些人跟自己相似時。

A. 人絕不應該完全信任類似社會認同這種自動導航裝置，哪怕沒有壞份子故意往裡面添加錯誤資訊，它自己有時候也會發生故障。

B. 我們需要不定時使用：客觀事實、經驗、我們自己的經驗與之進行比對，確保它沒有出亂子。以上預防措施不需花很多精力，採取這個預防措施是值得的，一股腦依賴社會證據，可能導致可怕後果。

例1 : 印地安野牛眼睛長在頭部兩側，將牛群趕到懸崖邊，可獵到龐大數量的野牛: 野牛過分信任集體智慧的致命後果，領頭的牛被後面的牛頂下去，其餘的牛則是自願跳下去。

例2：連環車禍。

Ch5. 友善的竊賊--喜好原理

1. 我喜歡你的理由：

(1). 月暈效應：我們自動給長相好看的人添加正面特點，而我們在作出這些判斷時，並無意識到其中發揮的作用。

長相好看的人更易在需要時獲得幫助、改變聽眾意見更有說服力。

(2). 相似性：

A. 喜歡與自己觀點、個性、生活方式等等相似的人。

B. 我們下意識地對跟自己相似的人作出正面反應。

C. 作出請求時：假裝跟我們有相似背景和興趣--提升好感，增加順從

C. 恭維：我們特別喜歡聽人恭維奉承

D. 接觸與合作：熟悉會影響人的喜好

(a). 學校族群融合並未收到良好成效:

i. 學校環境並非小孩樂意和其他種族成員交流互動的大熔爐。事實上，在不愉快的條件下(如挫折、衝突、競爭)持續接觸某人或某物，反而會減少好感；典型的美國課堂就孕育了這些不愉快的條件。)

(b). 在處理學校族群融合問題時，必須採取極為謹慎的態度：

i.「合作學習」概念的研究真正有望消除敵意。

課堂種族融合加劇種族偏見是因為學生把其他族群的成員看成是競爭對手所導致。於是教育工作者開始嘗試新的學習形式，讓小孩透過合作而非競爭來學習。

成效：小男孩不再視彼此為敵人，而是盟友，其間的奧妙在於實驗人員為兩個群體設定共同目標，這些目標需要合作；

這些競爭群體的成員不得不把彼此視為理性的同伴、幫手、朋友。等大家透過共同努力完成目標之後，任何人都難以敵意對待這些曾跟自己一同戰鬥過的隊友。

(c). 總結:

i. 雖然接觸帶來的熟悉往往能導致更大的好感，可要是接觸本身蘊含了讓人反感的體驗，就會起到適得其反的作用

ii. 證據顯示，以團隊為導向的學習能緩解這種混亂狀態

iii. 「順從專業人士」向來都在努力建立一個「我們和他們在為同一個目標而奮鬥」的氛圍，這樣我們必須為了共同利益「團結一致」，他們其實是我們的戰友。

E. 條件反射和關聯原理:

(a). 廣告商將產品跟名人聯繫在一起

(b). 「午宴術」: 受試者對就餐期間接觸到的人或事物更為喜愛。

i. 午宴術的食物可替換，只需要將美好事物討人喜歡的特質與商品、想法、人物聯繫在一起。例: 車商模特兒。

(c). 人們深明關聯原理的奧妙，努力把自己跟積極的事情聯繫起來，跟消極的事情保持距離。

Ch6. 錯誤的服從--權威原理

1. 頭銜

2. 衣著

3. 身份象徵: 例:汽車

Ch7. 東西越稀少越有吸引力--稀有性原理

1.

(1). 機會越少，我們的自由也會隨之喪失。而我們又痛恨失去本來擁有的自由。

(2). 保住既得利益的願望，是心理抗拒理論的核心。

心理學家Jack Brehm提出這個理論，解釋人類在喪失個人控制權時作出的反應。根據此理論，只要選擇自由受到限制或威脅，保護自由的需求就會使我們想要它們的願望愈發強烈；因此，一旦短缺妨礙我們獲取某物，我們就會比從前更想得到它，更努力想要占有它，為這種妨礙作出反抗。

A. 每當有東西獲取起來比從前更難，我們擁有它的自由受到了限制，我們就越發地想得到它。

2. 自由這種東西，給一點又拿走，比完全不給更危險。

(1). 到手的自由，不經一戰是沒有人會放棄的。

(2). 管教前後不一的父母，最容易教出反叛心強的孩子。

3. 參與競爭稀有性資源，有著強大的刺激性。

(1). 渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是出於本能的身體反應。

4. 一旦在順從環境下體驗到高漲到情緒，我們就可以提醒自己：說不定有人在玩弄稀有性手法，必須謹慎行事。

(1). 我們務必記住: 稀有的東西並不因為難以弄到手就變得更好吃、好看、好用。

Ch8. 尾聲:即時影響力-自動化時代的原始順從

1. 自動反應：

很多時候，我們在對某人或某事作判斷的時候，並未用上所有可用的相關資訊；相反地，我們只用到了所有資訊裡最具代表的一條。

(1). 儘管只靠孤立資料容易作出愚蠢的決定，可現代生活的節奏又要求我們頻繁使用這一捷徑。

(2). 倘若順從業者公平公正地利用我們的捷徑回應方式，我們就不應該把他們看成敵人，事實上，他們是我們的盟友，有了他們，我們能更方便地展開效率、高適應度的生意往來。只有那些透過弄虛作假、偽造或歪曲證據誤導我們快捷回應的人才是正確的還擊目標: =要採取一切合理的方法--抵制、威脅、對峙、譴責、抗議，來報復以刺激我們的捷徑反應為目的的虛假信號。

心得：

「窮查理的普通常識」查理蒙格非常推崇此書，書中目錄大致就是書中摘要故保留參考。

瞭解書中提到的影響心理的手法，在接觸不管是雙方交易、單方面接收廣告行銷資訊、與人進行無可避免的交涉又或是聽人說一套理論，都可以從中感受到人不自覺的會使用多種心理手法(即便他人並無閱讀相關書籍)。 希望自己在眾多情境都能有意識地認知自己身處的情境，在心思受到影響時，多停幾分鐘，腦內判斷現在又是哪種心理效應在對你伸出魔爪🤔