從更高的層次來思考商業合作(上)

兩家公司談商業合作，通常都是要有利可圖才來談。不同於個人，可以犧牲自己的時間精力，來免費做白工，因為公司的運作需要產生一定的營收來支撐人事及辦公機器設備等成本，不可能無利可圖而讓員工喝西北風。因此，追求利潤本就是天經地義，在商言商，獲利才是最主要的目的。不過，在兩方都要追求最大化利益的前提下，有時就會產生僵局。因為雙方都不想要讓利，誰都不想要吃虧，那就要看誰的手段比較高超，壓倒對方，逼迫對方同意自家的條件。

但，只能夠這樣想嗎？就算能逼對方同意，那對方就會如此的心甘情願的認輸嗎？其實未必然。當然，也不是說我方對於對方所提之苛刻條件都要全盤接受，這才算是展現合作的誠意。要拿捏這其中的尺度，就是難度所在。相對於兩家公司間的對立，公司對於單一消費者而言，就單純許多。對於消費者的請求，要不要同意？公司是站在優勢的地位，就算不同意會失去這一個消費者，也沒有太大的損失。同不同意這樣的請求，就有空間可以發揮。

但對於公司間的談判，如果拒絕了對方的請求，是不是會影響到日後的合作機會？不讓利給對方，是不是會讓對方十分不滿，而不顧一切的想要結束現有的合作關係？這些都是有可能發生的。如果主控權是握在我方手上，那就要思考要怎麼做才能為公司爭取到最大利益？如果拒絕對方的請求，固然可以守住營收，讓當季公司報表有著漂亮的數字。但下一季和下下季呢？是否還有足夠的訂單來撐起營收呢？以長遠經營的角度來說，公司需要源源不絕的訂單來創造營收，不可能一季營收很高，下一季又快歸零，這樣對於公司不是一件好事。因此，在考量到這一點時，就要想到，如果讓利給對方能夠換取之後的商業利益，那是不是可以釋放出去，讓對方也能跟著獲利？

但是站在單一部門的角度來說，爭取公司利益是應有的角度，不可能說要主動讓利的，讓公司少賺錢還得了？這責任誰又揹得起呢？也不可能讓單一部門的主管決定這樣的事情，畢竟營收減少就有可能無法維持公司運作，這可是件大事。所以說，能夠站在公司制高點來看的，就是領導者。當領導者決定讓利，那就讓利，出發點為了創造之後的商業利益，最好還能爭取到將來新的產品合作機會。但事實上是否能如願，也仍有不確定的因素存在。