客商规鉴论

tomjack
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明清商书

1.夫人之于生意也,身携万金,必以安顿为主。资囊些少,当以疾进为先。

——做生意,如果身带万金,资本雄厚,投资就以谨慎稳妥为宜,应时而发。如果囊中羞涩,资金不足,就应加速周转,以快取胜。

2.但凡远出,告须告引。搭伴同行,必须合契。若还违拗,定有乖张。好胜争强,终须有损。重财之托,须要得人。欲放手时,先求收敛。

——每次出外经商,首先必须向官府申请办理路引。结伴同行之人,须相互了解,志同道合。如果与人有矛盾,必然惹麻烦。若争强好胜,最终会对生意造成损害。贵重钱物,须托付给诚实可靠之人。讨价还价,若想让货物出手,就要有所收敛,留有余地,这样买卖才会成功。

3.未出门户,须仆妾不可通言。既出家庭,奔程途,贵乎神速。若搭人载小船,不可出头露面,尤恐船夫相识,认是买货客人。陆路而行,切休奢侈。囊沉箧重,亦要留心。下跳上鞍,必须自挈,岂宜相托舟子车家。早歇迟行,逢市可住。车前桅下,最要关防。半路逢花,慎勿沾惹。中途搭伴,切记妨闲。小心为本,用度休狂。慎其寒暑,节其饮食。

——出外经商前,即使仆役、妻妾也不要让他们知道有关情况。经商途中,要行动迅速。如果搭车行船,不可出头露面,引人注意,特别是不可让船夫看出你是买货的人,身上带有重金。如果陆路行走,切忌不要用度奢侈。行囊钱箱沉重,要留心有人心生歹意。下船、上马时,一定要自己携带钱财,不可托付给船家或车主。每天傍晚要趁早找店安歇,早晨要待天色大亮,行人渐多再起程。到了买卖之地才停下来进行交易。车前船下,最需小心防备。途中遇到娼妓勾引,切勿理会她们。与人结伴而行,要时时提防,不要上当受骗。小心为本,用度不要奢侈。天气寒热变化,日常饮食起居都要小心才是。

4.到彼投主,须当审择。不可听邀接之言,须要察其貌言行动。好讼者,人虽硬而心必险,反面无情。嗜饮者,性虽和而事多疏,见人有义。好赌者,起倒不常终有失;喜嫖者,飘蓬不定或遭颠。以上之人,恐难重寄。骄奢者性必懒,富盛者必托人,此二等非有弊,而多误营生。直实者言必忤,勤俭者必自行,此二般拟着实而多成买卖。语言便佞扑绰,必是诳徒;行动朴素安藏者,定然诚实。预先访问客中,还要临时通变。莫说戾家要寻行户,切休刻剥。公道随乡,义利之交,财命之托,非恒心者,不可实任。买卖虽与议论,主意实由自心。

——到买卖之地投奔经纪人,一定要谨慎选择经纪人。不要听他们自己的介绍,要察其言观其行。喜欢争斗诉讼的人,为人虽然刚强,却内心险恶,翻脸无情。喜欢饮酒的人,性格虽然温和,办事却不够精细,客易疏忽,其为人则讲义气。喜欢赌博的人,生活起居没有规律,总有疏失之时。喜欢嫖妓的人,漂泊不定,有时难免受挫吃亏。这几种人,都难以依靠,不可托付大事。骄奢淫逸的人一定懒惰,家业巨富的人定会转托他人,依靠这两种人,要么会给生意带来弊端,要么会耽误生意。正直诚实的人言语之中定有不顺耳的话,勤劳俭朴的人定会身体力行,这两种人处事诚实,可以助成生意。说话捕风捉影的人一定是骗子。为人朴实而不善于表现自己的人一定诚实可信。如果经纪人预先到客商中访谈,商人要注意随机应变,以免上当。外行人要寻找买主,千万不要刻薄,公道买卖,入乡随俗。信义财物的交往,财产命运的托付,如果不是老实办事的人,不可依赖。买卖虽然要与经纪人议论,但主意是自己的。

5.如贩粮食,要察天时。既走江湖,须知丰欠。水田最怕秋干,旱地却嫌秋水。上江地方,春播种而夏收成。江北江南,夏播种而秋收割。若逢旱涝,荒歉之源。冬月凝寒,暮春风雨,菜子有伤。残夏春秋,狂风苦雨,花麻定损。小满前后风雨,白蜡不收。立夏之后雨多,蚕丝有损。北地麦收三月雨,南方麦收要天晴。水荒尤可,大旱难当。荒年艺物贱,丰岁米粮迟。黑稻种可备水荒,荞麦种可防夏旱。堆垛粮食,须在收割之时,换买布匹,莫向农忙之际,须识迟中有快。

——如果贩卖粮食,一定要先了解天气时令的变化。既已外出经营,必须知道产地粮食的丰收、歉收情况。水田最害怕秋季干旱,旱地则相反,害怕秋季水涝。长江上游地区,春天播种、夏天收成,长江南北则是夏天播种而秋天收成。如果旱涝灾害交替发生,就可能因歉收而出现饥荒。冬季严寒,春末又多风雨,蔬菜生长定会受到影响。夏末、春天和秋天如果狂风呼啸,雨水过多,棉花、麻类植物必定受损。小满前后若有风雨,白蜡就没有收成。立夏之后雨水太多,蚕丝会受到损害。北方麦子丰收要三月下雨,南方则需要天气晴朗。涝灾还相对好一些,如果大旱,人民就难以度日。饥荒的年份,囤积粮食,必须在收成之时,购买布匹,必须在农闲之时,这时是妇女织布的季节。要知道迟中有快,越是在低价货迟时储备商品,就越能在价高货快时大量倾销,从而获得丰厚利润。

6.当穷好处藏低,再看紧慢。决断不可狐疑。货贱极者,终虽转贵。快极者,决然有迟。迎头快者可买,迎头贱者可停。《道德经》云:“欲贵者以贱为本,欲高者以低为本。”价高者只宜赶疾,不宜久守,虽有利而实不多,一跌便重。价轻者方可熬长,却宜本多。行一起而利不少,纵折却轻。堆货处,要利于水火。买卖处,要论之去头。买要随时,卖毋固执。如逢货贵,买处不可慌张。若遇行迟,脱处暂须宁耐。货有盛衰,价无常例。放账者纵有利而终久耽虚,无力量一发不可。现做者虽吃亏而许多把稳,有行市得便又行。得意者,志不可骄,骄则必然有失。遭跌者,气不可馁,馁则必无主张。买卖莫错时光,得利就当脱手。

——商人经营,在生意处于最高峰的时候要有所收敛,稳住阵脚,再看行情变化。决策要果断,不可游移不定。货物价格跌落到最低处,最终要向上回升。最紧俏的商品,也一定有其滞销的时候。迎头快者就可以购买,迎头贱者就要停止。老子在《道德经》上说:“要想贵就要以贱为根本,要想高就得以低为基础。”物价高涨的货物只能尽快出手,不该握在手中坐索高价,虽可能获得一时之利,但一旦折本,将损失惨重。价格低廉的货物可以长时期不出手以待高价,但要资本雄厚。行情一旦见好就会盈利不少,即使经营不当折了本,也损失不大。堆积货物的地方,要利于排出积水和防止火灾。买卖交易的地方,则要看交通状况如何。买货时要适时论价,卖货时不可固执。如果遇到货物价格高涨,购买也不要慌忙争抢。如果遇到货物价格跌落,货物滞销,卖货也要隐忍一时。货物有余缺盛衰,价格有高涨低落,没有常例。赊账经营的人虽然有利可图,但放债终有尽时,没有实力会一发不可收拾。现钱交易的人虽然有时不免吃亏折本,却可以量入为出,有些把握,有了盈利便可以不断周转。生意场上,成功得志的人不可志骄而意满,骄傲会使自己失去警惕、审慎之心,最终有所损失。亏损折本的人不可气馁,一旦气馁就会不知所措。买卖应争分夺秒,莫失良机,得利时就应迅速脱手,不可贪着。

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