《生意世事初阶》精华

《生意世事初阶》集江南坐贾商业经验之大成，记载了怎样当学徒、培养学徒、学徒如何与顾客交往以达成生意的方方面面，是一本难得的商业教科书。

1.学小官，第一要守规矩、受拘束。不以规矩，不能成方圆。不受拘束，则不能收敛深藏。譬如美玉，必然琢磨成器，况顽石乎！做学徒，首先要遵守店铺的规矩，接受店规的约束。没有规矩，就不能成方圆；不受约束，就不能收敛自己的行为，抑制自己的欲望。就好像一块美玉，必须经过雕凿琢磨，才能成为精美的玉器，何况一块顽石呢？

2.男子志在四方，原望觅利蝇头，以为养家糊口之计，切不可嫖赌废荡。凡搭船、歇店，务必少年老成，见得透，守得坚，如此为人，东君方可重托，父母才得放心。大丈夫志在四方，经营商业，原指望觅得蝇头小利，以为养家糊口之计，切不可嫖娼、赌博、放荡、败坏生业。凡是远行、住宿客店，务必少年老成，见解要透彻，守身须坚定，这样做人，东家才会予以重用，父母才放心。

3.学小官，清晨起来，即扫地抹桌，添砚水，润笔头，捧水与人洗脸，取盏冲茶，俱系初学之事。扫地倘遇失落银钱，须拾取放在账桌上，不可怀藏。做学徒，清晨起来后，应该扫地抹桌，往砚台中添水，浸润毛笔的笔头，打好水捧给掌柜、师傅洗脸，取来杯盏，冲上热茶，这些都是初做学徒所应做之事。扫地时遇到失落的银钱，一定要捡起来放在账房桌上，不可私自收藏起来。

4.学生意，要照看柜里柜外，看人做生意，听人说甚的话，彼此买卖交易，问答对敌，贯串流通，必须听而记之。学做生意，既要照看柜里的货物，又要兼顾柜外的顾客，观察别人做生意，倾听人家怎么说话，彼此之间如何买卖交易，相互问答，讨价还价，从而使生意谈妥，货物流通，必须用心倾听，牢记在心。5.学生意，先要学官话，纵然一时不像，切不可怕丑。若满口乡谈，彼此不懂，如何能出门学生意，读书居官亦然。学做生意，首先要学习说官话（即普通话），即使是一时学的不像，千万不要怕出丑。如果满口土语乡谈，彼此听不明白，怎么能够出门学做生意，读书仕进与在外做官也是如此。

6.进店学小官，全在流通活泼。先学眼前一切杂事，谙练熟滑，伶俐精灵。更要目瞻耳听，手勤脚快。大概已定，然后用心学习戥子银水，算盘笔头。次之听人言语，学人礼貌。入店做学徒，关键在于灵活变通，处事精明。首先，要学做眼前一切杂务，直到熟练，伶俐机灵。用眼观察、用耳倾听，手脚勤快。将生意之事大体学得熟悉之后，然后再用心学习使用秤量东西，辨别银钱成色，以及算盘功夫，记账方法。其次，听别人谈论，学习礼貌规范。

7.小官不可嘴快。多言好辩，最令人嫌。如众人在一处叙谈，你可耳听，勿使眼望。亦不可向前多嘴插话，不轮到你说话之时，且学乖透了，再向前未迟。学徒不可嘴快。言语过多，喜欢辩论，最令人讨厌。如果见众人聚集在一块叙谈，你只可用耳朵去听，切不可使眼观望。也不可上前多嘴插话，轮不到你说话的时候，你就不要多嘴，且等到你学得乖巧了些，再上前搭话不迟。

8.学小官，切莫嫌人啰嗦。他说你，是教你成人。骂也受着，打也受着。你若嫌他琐碎，而再形于辞色，他下次当说也不说。日后成人，方知说你者是恩人，不说你者是坏人。学徒切不可嫌别人言语啰唆。无论掌柜还是师傅，批评都是教你学艺，教你做人。因此，骂也要忍着，打也要忍着。你若嫌他们言语琐碎，而且嗔怒表现在脸上，那么他们下次该说你也不说了。日后长大成人，才知道教训你的是恩人，不说你的是坏人。

9.学小官，不论有人无人在面前，都要兢兢业业，谨守店规，莫说无大人在面前，就可以顽皮，此系你不受拘束，则放荡不成文矣。做学徒，无论有人或者没有人在面前督促，都要兢兢业业，谨守店规，不能说没有大人在面前督促，就可以怠情贪玩。如果趁无人在面前就贪玩，那就是不受约束，发展下去会放荡成性，不成样子。

10.柜内无你坐之理。有生意，固须站起。见店里伙计，亦须站起。盖店内俱系比你长的人，不是东家，就是伙计，都为你师，你焉敢坐也。到你坐的时候，自然让你坐也。学徒在柜台后面没有坐着的道理。有生意上门，固然必须站起来相迎；没有顾客上门，即使见到店中的伙计，也必须站起来。因为店中都是比你年长的人，不是掌柜，就是伙计，都是你的师傅，有师傅在，你怎敢坐着？等到该你坐的时候，自然会让你坐着。

11.要有耳性，有记才，有血色，有和颜，四件万不可少。有耳性，则听大人教训；有记才，则学过的事就不肯忘；有血色，则自己就顾廉耻了；有和颜，则有活泼之趣。学徒应该有耳性，有记性，有血性正气，和颜悦色，这四个方面千万不可缺少。有耳性，就能够听从大人们的教导和训斥，知晓自己该怎么做；有记性，学过的事就不会忘记；有血性和正气，自己就知道荣辱，顾及廉耻了；和颜悦色，会有轻松活泼、亲切和乐的情趣。

12.学字须在饭后。闲暇无事，即于柜内习学操练，或看书消闲，开卷有益。如有事，切不可看书。圣人云：“行有余力，则以学文。”学徒练习写字应在饭后余闲时间。平时闲暇无事，可以在柜台之内学习和练字，或者看书消遣，开卷有益。如果有生意，切不可看书，以免误事。圣人曾说过：“工作之暇尚有余力，就可以学习文化。”

13.学算盘，日间不可学。生意之家，忌的是白日打空算盘。要在晚上无事学算。请教人指点算法，灵窍全要心悟。学习打算盘，不可在白天进行。生意之家，很忌讳白天打空算盘。应该在晚上无事之时学习演算。请教别人指点演算方法，其诀窍全在于用心领会。

14.称戥子，将（秤）毫理清。拿足提起，勿使一高一低，总要在手里活便。称小戥，务必平口；称大戥，务必平眉，不可恍惚。称准方可报数。学习用戥秤称物，一定要将秤上的点滴分毫都学习熟练。拿足劲提起戥秤来称物，不要一高一低，要两端持平，学习称物要动作灵活。称小戥（即用称上划分微细的部分称量较轻的货物）一定要使戥杆平口；称大戥（即用称上划分较粗的部分称量较重的货物），一定要使秤杆平眉，切不可恍惚不清。称量准确无误，才报数。

15.看银水呈色，整锭者，看其底脸，审其路数，使哪一处的银子。但银水一样，销手百般，细察要紧。如整锭无重边者，掺铅无疑。观察银水的成色，凡是整锭的银子，要察看其底面是否平坦均匀，其纹路是否顺畅，并判断是哪一处所出的银子。即使银水一样，其熔铸方法也是千变万化，一定要仔细观察分辨。如果整锭银子无重边，那么无疑其中掺杂有铅。

16.学小官，说话要响响亮亮，斩钉截铁，切莫沾沾滞滞，说在肚里，使人听不见。亦不可胡言乱道，嘻嘻哈哈。别人说笑话顽，你只当没有听见，才成学生意之道。做学徒，说话响亮，斩钉截铁，切不可含糊不清，像说在肚里，表达不出来，别人听不明白。也不可信口开河，胡言乱语，嘻嘻哈哈。别人说笑话嬉闹，只当没听见，这才是学生意的正道。

17.学到周年两载，生意有点眉眼，就要硬着头，恋在柜上，勉力做生意，不可退后。如你做不下来者，自有傍人接应。你一两回，把胆子放大了，就好向前做了。学徒学到一年两载，对业务有些眉目，有点基础，就要硬着头皮，恋在柜台之上，努力做好生意，不可松劲退步。如果你做不下来某项生意，自然会有别人来接应和帮助。这样经过一回两回，胆子大，就可以积累经验，进步了。

18.奉命到街上买东西，或往别店有事，一到将事办完，急回店，切不可长远耽搁，贪玩好嬉，如此者，就不把生意放在心上了。学徒如果是奉命到街上买东西，或者到别的店铺中办事，一旦事情办完，就应急忙返回，切不可耽搁时间，长久待在外面，贪玩嬉游。如果那样，就会不把生意放在心上了。

19.每日须早起，不但神清气爽，凡柜台内外，打扫洁净，摆列整齐，亦是店面之光彩也。学徒每天必须早早起床，这样不但神清气爽，有益身心，而且可以利用早上的时间，将柜台内外打扫得干干净净，货物摆得整整齐齐，既养成良好的生活、工作习惯，也是店铺的光彩。

20.小官上柜，必须挺身站立，礼貌端庄，言谈响亮，眼观上下，察人诚伪，辨其贤愚，买物之人，自不轻视你了。学徒上柜台做生意，必须挺身站立，礼貌周全，端庄持重，言谈响亮清楚，眼观上下四方，观察顾客是诚心还是虚伪，分辨其贤明或是愚钝。这样，买货的人自然不会轻视你了。

21.做生意，须把生意为重，不可胡思乱想。即有要紧心事，比时亦要拂开。有云：心无二用。若想心事，则精神恍惚，办事潦草，即不免舛错了。做生意，必须全身心地投入，一切以生意为重，不可胡思乱想。即使自己有至关重要的事，此时也要暂时放开。有道是：心无二用。若是只顾想心事，就会精神恍惚，办事马虎大意，不可避免地出现差错。

22.手内做着生意，还要耳内听人说话；嘴里说着话，还要眼睛看着事。所以，生意人要八面临风。生意人，手头做着生意，还要注意倾听别人谈话；嘴里说着话，还要注意观察事情。因此，生意人要八面临风。

23.人借戥子称银子，不可伏在他面前，望着他的银包，恐有遗失。你可站开些，俟他称过银后，将戥子收来可也。有人来借戥子称银子，不可伏在他的面前，望着他的银包，若其银子有遗失，就会说不清楚。你可以站开一些，等到他称过银子之后，再将戥子收起来。

24.替人夹银子，夹开必须放在桌子上，切不可就放他银包内，恐有讹错，慎之。如果是替人家把银块夹开，进行检验或找银之用，夹开之后必须放在桌面上，切不可当即就放入其银包之中，恐怕会出现差错和纠纷，千万要谨慎！

25.与子弟学生意，切莫先送入大店。子弟不妨先在小店里学生意，资本虽小，为事俱系把稳，锱铢积累。只讲勤俭，不务奢华。寻常日用所需，犹如居家一样。送子弟到店铺中学做生意，切不可送入大店。不妨先将子弟送到小店中去，小店资本虽小，但做起事来都要很有把握，一点一滴地积累和发展。在小店中做学徒，只讲求勤俭生计，不求奢侈豪华。平常日用所需，就好像平民居家过日子一样。

26.小官务要识好歹。那人既朝夕教诲你，又不过严厉，就要努力奋志，学得生意精微，世务圆通，再未有不成人之理。又道：世上无难事，只怕有心人。你若终日贪玩，诸事全不习学，如此之人，倒不如早些回去，另做别图。学徒一定要知道好歹。掌柜、师傅既然对你朝夕教导，又不过分严厉，你要努力学习，奋发向上，学得生意精炼，世事圆通，这样没有不成材的道理。俗话说：世上无难事，只怕有心人。你若终日贪玩，各种生意世事都不用心学习磨炼，这样的人，还不如早点回家，另谋生计。

27.言谈不可缺也。即或与人闲坐，亦要四处寻些话来讲讲。或叙寒暄，或谈时务，才成活变灵通之道也。做生意，不可缺少言谈。即使与人闲坐，也要海阔天空地搜寻出一些话来交流。或者问寒问暖，或者畅谈时事，这样才是灵活变通的办法。

28.说话第一要谦恭逊让，和颜悦色。出口要沉重，有斤两，方成正人君子。大凡言语之中，不可浇漓刻薄，诡诘奸诈，兼之有碍他人短处，最要留心。做生意，说话首先要谦逊、恭敬、礼让，和颜悦色。话语出口就要有力，有分量，这才是正人君子所为。大凡言语之中，不可过于刻薄无情，诡计多端，奸诈无行，再加上自己可能谈及他人短处，更要留心。

29.交易虽要言谈，却不要太多，令人犯厌。须说得得当。你若多言，不在理路上，人反疑你是个骗子。买卖交易，虽然需要言谈融洽，但话语不要过多，以致让人讨厌。应该说话恰到好处。若言语过多，又不符合事理，就会使人怀疑你是骗子。

30.生意人，要如春天气象，惠风和畅，花鸟怡人，才是有脸戏。生意人一定要谨逊礼让，和气待人，就像春天的风景气象一样，春风和煦，花香鸟语，这样才能赢得顾客的欢心，生意兴隆，财源广进。

31.生意不比古时，以老实正派，古古板板。目今若依古时做生意者，

鬼也不上门。如最相熟者，可以说两句趣话，多大生意，无不妥矣。如今做生意不像古时候那样，以老实正派为本，古古板板，不讲变通。现在若按照古时候的方式做生意，连鬼都不上门。如果顾客是老熟人，可以说几句趣话，如此，无论多大生意，没有办不成的。

32.入人柜内，不可靠银钱之所，犹恐彼有失误舛错，就疑你三分。又道：失物厌来人；再者，亦不可翻人账目看，惹人讨厌。进入别人柜台，切不可靠近贮藏银钱的地方。恐怕人家的银钱一旦有失误和差错，就会怀疑你。俗话说：失物厌来人；另外，到人家柜台之内，也不可翻看其经营账目，以免惹人讨厌。

33.有子女堂客来买东西，切勿笑言戏谑，趣语留连，外人看见不像样。再若被他喊叫詈骂，你脸面何存？总要正言厉色，把着交易做，不可放肆。如果有青年女子或妇人前来购买东西，切不可笑言戏谑，打趣流连，让外人看见，不成体统。若是女子或妇人叫喊怒骂，店员有何脸面？作为店员，应当正言厉色，正正派派地做生意，不可放肆，以免影响店铺声誉。

34.面生人进柜，须要请教尊姓台甫，尊府何处，再问到此有何贵干，细细盘诘一番。恐防有歹人冒同进店，你疑他同伴。如果有面目生疏的人进入店铺，店员要请教对方的尊姓大名，府上何处，然后再问对方来此有何贵干，仔细地盘问一番。另外，要提防有奸诈之人冒充是同伴一起进店，你把他当作是客人的同伴。

35.称买物银子，大市价钱，他是晓得的。假如货卖六分一斤，戥子就要放在六分三四厘上，一让再让，买人自不疑惑。称顾客买物的银子，要有所讲究，因为市场价钱，顾客都晓得。假如货物卖价六分银一斤，那么戥子就要放在六分三四厘的位置上，从而往前一让再让，这样称量顾客自然不会起疑心。

36.称大小秤，必须扶稳拿一，勿使低昂。如称他家伙，必须捺着些；回来称己货物，必须撮着些，亦是取巧之小技，谋利之法门也。用大小秤称物品，必须扶稳拿平，不要让秤杆高低不平。如果是称别人的东西，必须捺着一些，压低重量，回过头来称自己的货物，必须撮着一些，抬高重量，这也是投机取巧的小技，谋取财利的法门。

37.称银与人，发货与人，付账与人，数钱与人，必须再三查算，交代明白，切勿慌张含糊，以致讹错遗失之患。凡是称银钱给人，发运货物给人，支付欠款给人，清点银钱给人，必须再三检查清算，交代明白，切不可慌张匆忙，含糊不清，以致造成差错、遗失等不良后果。

38.人既妥交之银钱，此时不可搅乱。俟停一刻再搅，犹恐彼不买而来退。其原银不动，则彼自无话讲矣。顾客交完购货的银钱之后，不可当即放入银钱柜中搅乱。要等一等再搅乱放在一起，因为恐怕顾客不愿购买，前来退货。如果其所交付的银钱原封未动，那么到时候顾客自然没话可讲了。

39.人带银来买货，你问他买何物，先言价值，次看银水，再用戥秤。货价该若干，多则退，少则添。顾客带着银两前来买货，店员当主动问明对方购买何种货物，首先讲明价钱，其次观察其银两成色，然后再用戥秤称量。货物价格应是多少，多则退，少则添。

40.人来买物之银，先已称过，因交易不妥，既出去复回来者，务将他银包打开，复称复看。他若说你才秤过，又秤做什么，你回道：金银不过手，事不嫌细。顾客用来购买货物的银两，若已经秤过之后，因为交易不妥，出店之后又返回来，一定要将对方交付的银子封包重新打开，复秤复看。对方如果说你刚刚秤过，又要过秤干什么，你就应当回答：金银不过手，处事不嫌细致烦琐。

41.熟人来买物之银，必须过数，多则退，少则补。故不论生人熟人，总要当面过数，方免后悔。昔时贤文有曰：莫信直中直，须防人不仁。山中有直树，世上无直人。熟人携带银两钱钞前来购物，必须仔细过数，多则退，少则补，清楚明白。所以不论生人、熟人，都要当面清点过数，才可避免事后上当，后悔不及。从前有时贤之文写道：莫信直中直，须防人不仁。山中有直树，世上无直人。

42.来往熟客，存整封炮头银子，务必当面拆开，查点明白，然后封固，皮上写某姓某名存记。切不可随手收下，最为误事。凡一切事务，大意不得，存神要紧。若熟识的客人在店铺存放整封的炮头银子，务必当面拆开，查点明白无误，然后再密封加固，在封面写明某人某月某日存记。切不可随手收下，最容易因此而误事，引起纠纷。大凡一切事务，都不可粗心大意，最要紧的是留心存神，事事谨慎。

43.对紧要人说话，俱要留神。有道：要知心腹事，但听口中言。你若不审视来历，不究根底，只随口说出来，并不观前顾后，诚恐话里机关，令人参破识透。故凡一切说话行事，都必须再三思忖！对关键、重要的人说话，要时刻留神用心。俗话说：要知心腹事，但听口中言。你如果不细审其来历，不追究其根底，只是随口说出，信口开河，不瞻前顾后，恐怕你话中的隐情机关让对方参透、识破，因而误事。因此，大凡一切说话行事，都必须再三思忖，谨慎为本。

44.柜上做生意，不论贫富奴隶，要一样应酬，不可藐视取人。只要有钱向我买货，就是乞丐花子，都可交接。营业做生意，无论顾客是富是贫，甚至贫贱为奴隶，也要一视同仁，一样应酬，不可藐视客人。只要是带有银钱向我购买货物，即使是乞丐，都可以交接应酬。

45.柜上只可一人对买者交谈，切不可个个插嘴，多话则不成大方生意。如买者执意不添，两下不能转弯，方着一人分剖几句，则生意就矣。柜台之上只可有一个人和顾客交谈，切不可人人都插嘴，话语过多成不了大方生意。如果购买者坚持己见不愿添价，买卖双方争执不下，无法通融时，才让另外一个人上前说几句，进行调解，生意就可能谈妥了。

46.柜上做生意，全要眼睛亮，第一要识认得人。有道：遇文王而施礼乐；遇桀纣而动干戈。但发怒要想收头，又须知柔能制刚之法。在柜台上，全靠眼睛明亮，首先是要能够了解客人。俗话说；遇周文王而施礼乐，遇夏桀、殷纣而动干戈。当发怒之时，要想着如何收场，需要知晓柔能克刚的道理。

47.不可性急，性急则生意难成。三言两语，将几句呆话说完，及至结局，没得对答。又道：生意不成，言谈未到。做生意不可性急，性急会使生意难成。三言两语，就把几句呆话说完，等到结局之时，反而没什么可对答的。俗话说：生意不成，言谈未到。

48.店内生意兴，人多挤满，须逐一做妥、交货。自己拿定主意，总不慌张。须某人某宗，算清交付。店中生意兴隆，客人众多，济济一堂，店员必须逐一收账、交货。一定要自己拿定主意，无论什么情况，总不能慌张。必须从容应对，某人某宗交易，要结算清楚，交割明白。

49.生意过滥则伤本，太紧则无人投奔，须要看人活变。如有所图者，作今日不成钱，还有下次扳本，不可不深察也。做生意若手头太松、赊欠过滥，就容易折损本钱。如果手头太紧、过于刻板，就没有顾客上门投奔。必须根据顾客的情况采取对策，灵活通变。如果是老主顾，还想长期合作，即使眼下不赚钱，还有下次生意捞回本钱——不可不深谋远虑。

50.做生意，看人来甚言谈，就要将甚话敌他，切不可嫩弱，总要应对如流。或批评你的货丑，亦不可蠢他。他善批，你亦善解。有道：褒贬是买主，说话是闲人。做生意，看顾客是什么样的言谈，就要拿什么样的话应对，切不可幼稚软弱，总要做到应对如流。有人批评你的货不好，也不要羞辱于他。他善于批评，你要做到善于解释。有道是：褒贬货物的才是买主，随意交谈的乃是闲人。

51.买主进店，要看你货色好歹，可先将丑的与他一看。彼嫌不好，再把次一宗给他看。彼中意就罢，买者既合式，自然会高价买去。你若起初便把高货看，他必不信。顾客入店内，要观看货物成色好坏如何，可以先将次品给他看一看。对方若嫌质量不好，再把稍好一等的拿给他看。顾客既然觉得合适，自然会以高价买去。若开始就把质量好的货物给顾客看，对方必然不会相信其质量与价格。

52.开口价钱，须留些退步。到后奉让，彼是信服的。你若突然说实在价，买者未能全信，决不肯增，只有减的。瞒天说价，就地还钱。店员开口报价钱，须留有余地和退步。再略略减价，对方会信服。若一开始就报了实际价钱，顾客不能全信，决不肯添价，只有减价。有道是：瞒天说价，就地还钱。

53.人问价不处意买者，就是照本就他一着，此所谓请客之法。倘或向我买，我亦卖与他，往后恐有生发拉扯，亦未可定，名为拉主顾也。如果客人随便问价，并不真心实意要买，店员可按本钱将他一着，这就是所谓的请客之法。若有人听到报价后要买，我也卖给他，从此以后恐怕还会有联系和交易也说不准，这就叫“拉主顾”。

54.冷货讨价者，须要水马（水马是神话传说中一种生在水中的怪兽——笔者注）不离桥，不可过于离经。彼闻你讨价没影子，则伸舌而去。即或过路生意，亦只比大市略高昂些。滞销的货物，有人来问价，店员报价必须水马不离桥，实事求是，不可过于离谱。一旦报价离谱，对方听后觉得讨价还价没有意思，就会咋舌而去，交易自然无望。即使是过路生意，也只可比大市场价格略高一些。

55.生意还价不到本，是不卖的。还价过了头，是不卖的。或还价在路上，疑而不决，恍惚不定者，是不卖的。须三收三放，皆不放他出门之意。做生意，若顾客还价不到本钱，是不能发卖的；反之，还价过了头，也是不能发卖的；或者是还价没有离谱，却疑而不决，犹豫不定，也是不能卖的。需要三放三收，要有不成交就不放他出门的意思。

56.还价不到本，或赚钞无多者，不可轻易放他出门。亦要迁就软跌，必须笑容相待，推之以理，详之以情，那人自然多寡也添些。顾客还价不到本，或者略有利益，赚钱不多，这种情况下绝不轻易放顾客出门。应当有所迁就，软磨硬缠，必须笑脸相待，推究事理，详说衷情，对方自然多少也添添价。

57.交易无论大小，须在柜前将交易做妥。故须细细揣摩，划算本利，卖得卖不得，不可自误。买卖无论大小，必须用心在柜前将生意做好。买卖交易，必须细细揣摩，合算本钱与利润，能不能出卖心中有数，切不可因自己言语不到，做事欠妥，而耽误了生意。

58.正经生意，也要慷慨大方些、泼绰些。不可格外苛刻，做出名声，才有些主顾投奔。正经的大生意，要显得慷慨大方一些，有风度气派一点，不可过分地苛刻和斤斤计较，只有这样才能做出名声，也只有信誉良好、名声远扬，才会有更多的主顾前来。

59.卖有利钱的货，平色微微差些，就要包含些，切莫执拗，定要价高色足，毫无推扳（即“推班”，意为马虎——笔者注）。即无利之货，亦要活动为主。卖有较大利润的货物，即使对方的银钱重量、成色略微差些，也可以包含点，切不可过于固执，一定要价格偏高、成色充足才可以成交，丝毫没有灵活变通的可能。即使是无利可图的货物，买卖也要灵活机动。

60.门口各货，价钞卖定。倘或些微价高，必听听大市，方可长价。跌价须跌在人前，长价须长在人后，亦是拉生意之道。店面上销售的各种货物，卖价有一定惯例。倘若有时价格略微有些上涨，一定要先打听一下大市的价格状况，然后才决定涨跌价及其幅度。跌价必须跌在别人前面，涨价则必须涨在别人后面，这也是拉生意的方法。

61.货价陡长，必须将货物从地头因何而贵，或是不出，或遭干旱，或遇水荒，以致缺长，如此分剖明白，下次自多投奔。如果货物的售价突然上涨，店人员必须将货物从产地由于什么缘故而价格突然上涨说清楚，或是由于货源不足，或是遭遇旱灾，或是遇到水灾，以致货物短缺，价格上涨，如此这般分析说明，下次自然会有更多顾客前来。

62.门市货色，须剔选高货，放在门口卖，不但卖得起价，且而又有主顾。若门市生意，是养命之源，必须斟酌妥帖，不可潦草做坏，谨记谨记！门市上的货物摆设，要有一定的讲究。必须挑选一些高质量的货物，放在门口销售，这样不但能卖得出高价钱，而且又可招徕顾客。门市生意，是养命的经济源泉，必须仔细斟酌，安排妥帖，不可马马虎虎，将生意做坏，这点要谨记，谨记！

63.做惯小生意者，或有大生意投你手里做，就要打起精神，自己慷慨些，洒脱些。比不得小生意，锱铢必较，则非大方脉矣。做惯了小本生意的人，一旦有大生意投到手中要做，一定要打起精神，自己显得慷慨大方，洒脱气派些。大生意做起来不能像小本生意一样，若斤斤计较，就无大方气度了。

64.现买现，俱要银全发货，免得他徘徊摆布，末后拔围。如若赊账，须看其为人若何，访其家庭若何。有道：赊账三千，不如现付八百。现钱买卖，要交纳金银结算后方可发货，免得对方犹豫徘徊，事后又反悔赖账。如果赊账发货，要观察对方为人如何，访查其家产资本如何。有道是：赊三千，不如现八百。

65.待小官，犹如待自己子侄一般。既在店学生意，就是你家的人了。有道：在家靠父母，出门靠主人。方见朋友亲戚，有点血心关切。店主对待学徒，要像对待子侄一般。人家子弟既然在你店中学做生意，就是你家的人了。有道是：在家靠父母，出门靠主人。用心照应，才可见朋友亲戚有血亲之心、关切之情。

66.教训小官，先要论其资质若何。聪明作聪明教法，鲁钝作鲁钝教法。必须细心教他的生意，他后来成人，决不忘你善教之恩也。教育培养学徒，首先要根据其素质如何，而采取不同的方式。对聪明的学徒，有针对聪明学徒的教育方法；对鲁钝的学徒，有针对鲁钝学徒的教育方法。必须耐心细致地教导培养他们，他们将来成才后，也不会忘记老师善于教诲的恩德。

67.东君固须体恤伙计，量材给俸。水深才养得鱼住。为伙计者，亦当尽心竭力。有道：食人之禄，必当忠人之事。至小官初学生意，更须谨慎和睦，不可傲慢怠惰。老板固然要体恤伙计，根据才能给予俸禄。只有水深才养得住鱼；作为伙计，应该尽心竭力，做好生意。有道是：食人之禄，必当忠人之事。至于说学徒初学做生意，更应该谨慎小心，为人和顺，勤恳努力，不可傲慢无礼，有所怠惰。

68.出路雇船，要预先开一启程单，某宗某件，以便照单查点，犹恐投宿起船，慌忙失落。如果外出办事，雇船航行，应当预先开列一张启程单，将某宗某件货物若干记载明白，以便于照单清点，恐怕投宿或乘船启程之时，慌忙中失落货物钱财，后悔莫及。

69.剃头切莫通眼、绞鼻，尤不可剔脚，只可长洗自剪。此老成历练之言，一生受益不浅，谨记谨记！理发时，切不要通眼、绞鼻，尤其是不可以剔脚，只可长洗自剪，以免出现意外的危险。这句话是老成历练之言，仔细品味，一生受益不浅，千万要谨记！

70.烟酒最为误事，有损无益，孟子曰：事孰为大，侍亲为大；守孰为大，守身为大，戒之！慎之！抽烟和酗酒最误事，于事只有损害，毫无益处。孟子曾经说过：什么事情最为重大，侍奉双亲最为重大；什么操守最为重大，保养身体最为重大。为人应当以此为戒、谨慎小心。

71.新进店学生意。第一要和睦。小官往往有以大压小，以新间旧之弊，相为忌刻。有道：投师不如访友。你若格外和好，他自尽心指引，不至如盲人骑瞎马矣。牢记！牢记！学徒刚进店学生意，第一重要的是与大家和睦相处。学徒中，往往会有以大压小、以新人离间旧人的弊端，相互之间猜忌、刻薄，不团结。有道是：投师不如访友。你若格外地与人好好相处，师兄、年长的学徒自然会尽心尽力地指引，使你不至于像盲人骑瞎马那样乱撞，不得门径。这一点，千万牢记！

72.古诗云：年少轻岁月，不解早谋生。晚岁无成就，低头避故人。俗话说：吃着不穷，穿着不穷，算计不到一世穷。家有一千银子，每日只用三钱，若不经常算计，不要十年全完。古诗写道：少年轻岁月，不解早谋生。晚岁无成就，低头避故人。俗话说：吃不穷，穿不穷，算计不到一世穷。俗话又说：家有一千两银子，即使每日只用三钱，如果不懂经营，不会算计，坐吃山空，要不了十年也会彻底用完。