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IMO 人物誌|深度說書《溝通的方法》我學到 7 件事 ft. 孫育芝 Daisy

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一個優秀業務短時間就能正確「鑑定動物」,也知道光靠一招半式無法行遍天下,必須針對不同受眾投放不同「飼料」才有戲!——創作者經濟 IMO

新的一期【創作者經濟 IMO】 語音活動,我們邀請到孫育芝 Daisy 來作客,為我們講解《溝通的方法》這本書。

Daisy 目前的職位是外商業務行銷,2022 年獲公司最佳新人獎、2023 年獲頒超級業務;她也是「主題讀書會」行政團隊成員及「自信溝通學院」職場溝通講師。

主持人是@雨果.Hugo,讓我們以文字一起來重溫現場。

IMO 人物誌|深度說書《溝通的方法》我學到 7 件事 ft. 孫育芝 Daisy
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❏ 深度說書會《溝通的方法》:解鎖你的說服力

▍1. 從業助到業務

Daisy 原先是外商公司的業務助理,是聽命行事的「手腳」。

有個想法在她心中萌芽,她想挑戰「大腦」的角色——業務——至今滿三年。

這個職位讓她學了很多:

  • 心態面:兼顧公司 vs 客戶利益的大局觀。

  • 技術面:溝通力。

而「自信溝通學院」是 Daisy 針對後者,量身定做的精修時光屋!


▍2. 先安內,後攘外,啟動成長飛輪

Daisy 在「自信溝通學院」給的學習菜單,是先安內,後攘外。

內:覺得自己有用,這份認同讓人感到有價值。

外:然後才能帶著快樂與自信去表達。

透過每月一場讀書會,循序漸進,啟動職場溝通高手的成長飛輪:

  1. 核心賣點

  2. 銷售技巧(除了賣實物,也能賣想法)

  3. 應對拒絕

  4. 服務態度


▍3. 溝通的方法》在說什麼?

這本書的作者——脱不花——大有來頭。

她是中國最火熱知識付費平台「得到」與「羅輯思維」的聯合創辦人與執行長。

而《溝通的方法》取材自「得到」學員們的真實經歷,每一個溝通的方法背後,都有一個關卡,最終「通關了」的故事。

這些關卡,被拆解為 18 種場景。

這些關卡,是「積木」,只要融會貫通,你可以把它們組成各種「作品」,應付各種複雜情況。

上次(第二季 IMO 說書摩天輪)Daisy 已經為大家展示:

  • 如何回應難以回答的問題?

  • 如何提出好批評、好意見?

這一次她要和我們繼續討論:

  • 如何解鎖你的說服力?


▍4. 試試這個「選擇題」小魔法!

收起你的的命令句、質問句、是非題(yes or no)。

試著在對話中放入「兩個選項」讓對方:

  • 簡化決策過程

  • 自己做決定

  • 提升參與感和控制感

人需要自由與自主權,痛恨讓出主導權。

所以鼓勵對方「自己說服自己」。

提供選單或引導式的選項,讓他自行選擇道路,通往理想的結果。


▍5. 坦誠缺點反而容易成交?

關鍵在於對方還沒問就「主動」告知缺點。

這樣子可以為我們贏取「客觀公道伯」的信任感,但這樣子就完事了嗎?不!

因為你主動出擊,所以可以提前準備:

  • 對缺點的反駁、解釋、澄清⋯⋯

  • 或提出配套方案

  • 不然就要強化既有優點(對方已知道)

  • 以及挖掘更多優點(對方還沒想到過)

當對方同時掌握正、反雙方的意見,他覺得自己「大權在握」、有足夠能力「自己做決定」,於是再度啟動他「自己說服自己」的開關。


▍6. 讓對方想像不接受提案「一定會後悔的畫面」

有聽眾留言說,這個方法說穿了,是不是在「販售焦慮」?多半來自:

  • 財務損失

  • 社交壓力

  • 情感關係

是!或者也可以這麼說——勾起憂患意識——因為你可能尚未察覺到,需要有人「戳你一下」。

例如我們常常忽略「不行動」也是一種風險。

這時有人「戳你一下」幫你分析這樣按兵不動,之後會上演什麼劇本。

你才驚覺,原來維持現狀其實並不安全,也並非毫無成本,依舊要付出代價。

每個人在意的點不同,並不存在「每戳必中的穴位」,下面詳述。


▍7. 不是牆頭草,而是變色龍

有人認為業務工作是「見人說人話,見鬼說鬼話」的牆頭草,真是如此?

Daisy 的分享讓我對這問題,有了新的想法。

她有好幾張投影片,拋出一個情境,並拆解不同人可能有不同反應,例如 DISC 行為風格:

  • D (Domiance)老虎|支配型
    有目標導向和競爭意識,喜歡掌控和快速決策(贏)。

  • I(Influence)孔雀|影響型
    外向、善交際,喜歡認可和讚賞(人)。

  • S(Steadiness)無尾熊|穩定型
    重視穩定和安全,喜歡和諧環境和穩定關係(穩)。

  • C(Conscientiousness)貓頭鷹|謹慎型
    重視細節和準確性,喜歡有條理和計劃性的工作(理)。

恩!我是一隻貓頭鷹。

如果你一開始,就把我當成別的動物來行銷,那麼「打不中紅心」我無法買單。

所以一個優秀業務,短時間就能正確「鑑定動物」,也知道光靠一招半式無法行遍天下,必須針對不同受眾投放不同「飼料」才有戲!

這就像一隻變色龍。

牆頭草是「沒有」中心思想;而變色龍是為他的主張,準備多套(四套)切入點,因勢制宜。


❏ 追蹤自信溝通學院


❏ 語音回放

一個優秀業務短時間就能正確「鑑定動物」,
也知道光靠一招半式無法行遍天下,必須針對不同受眾投放不同「飼料」才有戲!
 
——創作者經濟 IMO

CC BY-NC-ND 4.0