人的行為與天氣一樣難以預測嗎? |性格分析

在職場我們常見以下案例(對話)

B主管: 最近天氣除了暖化外，還有變化頻繁難以預測。就像C君昨天抱怨: 上個月和D客戶討論新產品設計，她提到要有科技感的物聯網的功能，所以我們加入無線連網及藍芽模組。上週給她看產品雛型，她高興地道謝加入新科技元素，同時表示產品定位是藝術裝飾品具有監視器的功能，讓父母在遠端可看到自己的小孩，所以設計要具現代感及增加儲存影像功能。C君回答這會增加成本，但客戶仍堅持要修改。

一週後D客戶卻回覆說: 產品外觀設計没有現代感…如果没有在1個月內完成設計，將取消合作計畫，C君聽了非常沮喪。

後來才了解，原來D客戶上個月並未向主管回報，直到上週拿產品雛型與主管討論，由於主管不滿意外觀設計及報價, …, 所以她對C君說重話。對於這麼大的轉變，B主管不知該如何安撫C君。

A主管: 從C君完成產品雛型快速回應客戶需求，表示他是一位負責任的員工，只欠缺解讀客戶行為的技巧。俗話說: 性格是行為的種子，而性格可以歸納分類。透過觀察客戶的行事風格，可以了解她的性格，再給予適當的回應，相信可以解決目前的困境。

建議

參考專家的研究, 有助於了解行為與性格的關係。例如, 瑞士心理學家榮格，經過多年的實證研究性格與行為的關係，於1923年提出〈心理類型〉理論，強調：人類行為並不是散漫無章，是可以判斷及歸納分類。這些行爲表現，牽涉到人們早年接觸外面的經驗，爾後形成個性的基礎。

榮格將性格歸納成四對性格傾向

1.     動力的根源來自於人群(外向型)或單獨充電(內向型), 有不同的特徵

• 外向型: 善於表達，喜歡說, 行動優於思考, 喜歡團體活動。
• 內向型: 擅長傾聽，凡事三思而後行。

2.     訊息蒐集的方式, 要眼見為憑(實感型)，或是舉一反三(直覺型)

• 實感型: 透過視聽嗅味觸五種感官收集資訊，所以喜歡具體做, 不願意想太多, 容易見樹不見林。
•  直覺型: 著重訊息的關連性, 很會想像及推導。對未來的可能性感興趣，擅於規劃，講話是籠統大概，對事情的細節比較不在意。

3.     做決策的思維, 對事不對人(理智型)或是在乎相關人員的感受(情感型)

• 理智型: 善於理性分析思考，認為明辨是非比受人歡迎更重要。
• 情感型: 對人不對事，自我色彩比較濃厚，做事情的優先次序以情感需要為主。

4.     平時行為習性是凡事按部就班(獨立型)或是容易拖延(依賴型)

• 獨立型: 對時間的掌控點很精準，觀察其日常用品擺設總是分門別類，條理清楚。
• 依賴型: 喜歡隨遇而安，不喜歡程序步驟和嚴謹的制度規範，對時間的掌控點不足。

依上述分類，客戶性格傾向為外向﹑實感﹑理智和依賴, 建議C君在產品展示過程多導引D客戶進一層思考及討論，以滿足未來需求，同時建立時程管理並納入客戶的主管(如每月向其匯報進度)，以順暢新產品開發流程。

分享

有系統的觀察及分類性格特質，可以促進有效溝通。例如，實感型的人傾向按SOP做事，擅長精細的分析，討論的新產品設計過程可運用前述優點，再超前布署，朝向客戶的未來需求或產品的進階應用，平衡實感與直覺的觀點。另一方面，每個人在四對性格傾向的行為表現，有”不同程度的差異”，我見過同樣是外向型的人，有些是人來瘋衝到最前頭，有些人表現是融入團體侃侃而談。所以增加不同角度的觀察，如肢體語言﹑聲音語調、….等，是非常重要的參考。