成功提案的第一步，一窺大腦處理訊息的 SOP

Hi，大家好，我是林渙恩（Alvin）

最近正在看一本書，是由商業週刊（藍學堂）出版的

為什麼 Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作？

雖然內容還沒全部看完，但已經讓我感到有所收獲並且印象深刻，迫不急待想與大家分享；尤其作者 歐倫·克拉夫 在書中提到了大腦處理資訊的流程跟脈絡，竟與我一直以來應用在簡報提案上的框架不謀而合！這令我相當驚喜，彷彿遇到知音（笑）。當你了解人類大腦的運作方式後，你也會逐漸發現「客戶是可以被引導的」、「需求是可以被創造的」，同時，你也會明白，「為什麼客戶總是聽不進去你的建議」、「為什麼客戶總是對你的提案產生不了興趣」，這些有關於銷售上的疑問與難題，只要你了解大腦處理訊息的 SOP，其實可以變得非常簡單。

而當我在搜集一些大腦處理訊息的相關資料時，發現早在 2008 年，就有一本 換掉你的鱷魚腦袋，在講述類似的觀念，雖然比較不是琢磨在商業提案上的應用，反而是更專注在說明大腦的思考模式，文中提到，人類始終習慣遵循既有的舊模式，僅有極低的比例會去思考新方法，因為這和生存有關係，遵循既有的模式會帶來穩定的結果，而新方法因為沒有前例可以參考、佐證，也因此風險也較高，對大腦而言，這肯定不是一個最合適的做法，因此，為了讓客戶在最短的時間內，去接受一個新的作法、新的工具或新的服務，我們都需要一個更加符合大腦脈絡的銷售 SOP。

認識大腦處理資訊的 3 個階段

從上圖中，大家可以看到，當資訊進入大腦之後，會有 3 個不同的階段

1. 腦幹 （鱷魚腦） → 2. 邊緣系統（哺乳類腦） → 3. 皮質層（人腦）

鱷魚腦負責處理「資訊是否危害生命」、「是否有趣」，簡單來說是本能反應

哺乳類腦負責處理「喜怒哀樂」、「感受」，簡單來說是情緒反應

人腦負責「思考」、「邏輯分析」、「言談舉止」，進而產生決定

這邊你一定要理解，大腦處理資訊的順序是不會變的，每個階段都有屬於自己的本分，分工也非常清楚，而有一個最重要的概念是，每個階段都會辨識資訊，當資訊是有必要的，它才會再往下一個階段丟。

簡單來說，你所提供的資訊，鱷魚腦如果認為不會危害生命安全、也不有趣，就不會把這資訊丟到哺乳類腦，自然人腦也就不會收到這個資訊了；講到這邊，你有沒有稍微理解「為什麼你的提案或是意見，客戶總是聽不進去」？

因為很多時候你都是在對牛彈琴

注意，這邊我並沒有在貶低客戶的意思，而是很多時候，當你在提案時，往往是對著客戶的（鱷魚腦）就開始長篇闊論，講述著你家的系統有多優秀、數據有多全面、價格多有競爭力，但（鱷魚腦）很難思考這些有價值的資訊，你很多時候都把要提供給（人腦）的內容，對著（鱷魚腦）就開始說，也難怪會後你問客戶：有沒有問題？客戶總是說：沒有！因為他們根本不知道要問什麼，資訊壓跟沒有進入到（人腦）的環節之中，自然沒有產生思考。

但為什麼總是會發生這個狀況呢？原因就是當你在提案的當下，你的邏輯、思考、言行舉止等等，都是由（人腦）來處理的，也因此你講出來的資訊，往往也都是站在（人腦）的高度來闡述，自然是不入（鱷魚腦）的工作本份之中，也難怪提案總是不被接受了。

這邊我提供自己在簡報提案時的框架，剛好也有搭配到大腦思考的三個階段，來供大家做一個參考

開頭先展示客戶通常不知情的數據或資訊，先讓鱷魚腦產生興趣

再提供客戶都會認同的數據或現況，讓哺乳類腦產生認同的感受

最後闡述工具的功能與價值，再搭配成效案例，促使人腦思考並決策

引發興趣 ＞ 產生認同 ＞ 思考決策

基本上引發客戶興趣的主要原因，就是希望鱷魚腦能在接下持續把資訊丟給哺乳類腦，而要讓哺乳類腦產生認同的原因，就是要讓客戶覺得你懂他，你能理解他遇到的困難與挑戰，最後資訊丟到人腦的時候，客戶才會認真思考你給的建議跟作法，在最後，你也才有機會促使客戶做決策。

而這一個簡報提案的 SOP，是不是恰好符合了 歐倫·克拉夫 提到的，大腦思考的 3 個階段呢？

今天趁著對書的內容還有印象，簡單分享了人類大腦在處理資訊的不同階段，以及我們可以在各個階段提供什麼樣的資訊給大腦，讓你的簡報提案夠更加順利。

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我會更加油寫出更多內容的！那我們下次見囉。