永遠只做5%的生意

K社長 新旅遊
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新旅游在經營模式的差異和區別,但模式背後更重要的是理念。

  • 怎麼理解用戶?

  • 怎麼看待產品?

  • 如何選擇經營?

......每一個選擇的背後都是思考和理念的千差萬別。

  • 如何選擇市場?

  • 如何選擇用戶?


這是一個挺有意思的話題,之前也分享過關於今天經營中的用戶、有效用戶以及健康的有效用戶的區別,延伸開來看,還有一個關於今天大部分、普通人、小公司在接下來的經營邏輯。

包括我自己也感受和經曆了專注、效率、極致前的痛苦選擇,最后為什麼選擇上只做5%的生意?


01

定位

定位決定了選擇,定位也決定了主要市場和目標用戶,尤其是在旅游行業, 大部分公司是缺少明顯定位的,很多公司的業務范圍涵蓋:機票、酒店、跟團游、定制游、會議、團建、親子......,也就是只要你有需求我都能做。

但這不是今天和接下來的用戶喜歡消費的品牌和公司。

用戶開始喜歡美的、精致的、有格調的消費品牌,在用戶面前塑造有個性、差異化、標簽感明確的旅行品牌成為新旅游公司的一個努力方向。

一個沒有定位、缺少標簽的旅行公司很少被用戶記憶、傳播和推荐,即便攜程,也很少有用戶向周圍推荐自己的預定來自攜程,但會有用戶向朋友推荐自己的旅行來自“**旅行,他們家還不錯,線路都是自己設計的,玩的也很開心”。

你細心地看,尤其在上海這樣的城市,很多新出來的旅行公司只要出現的時候都是伴隨着定位和價值觀的,“我做什么的,什么人該關注”非常明確。

沒有特點和個性,缺少標簽和堅持,很難被吸引和喜歡,品牌要給到用戶方便的記憶、傳播和推荐,你希望用戶在向別人介紹自己時說什么?

“他們,我也說不清楚,你看看吧”
“他們專門做老年人旅行的,比較不錯,可以看看公眾號”
“他們做團建旅行的,經常帶不同公司團建”
“他們做中產旅行,價格比較貴,但是線路確實玩的好”
“他們做戶外旅行的,年輕人很多,線路很小眾,都很好玩”
.....
這是5%帶來的傳播。

02

保證交付水平

一個能做全部人全球旅行生意的公司是怎麼做的?上一秒問了用戶想去南極,下一秒開始在朋友圈和群組詢問,哪家可以做南極?

拿到行程和方案以後,對價格稍加修改,丟給用戶。

如果用戶有反饋和持續咨詢,一段長時間的對話搬運就開始了。
類似這樣核心領域以外的業務,旅行公司從中提供的專業價值是非常薄的,整體的交付水平都會不可控,把用戶體驗交給了運氣和隨機。
在今天全面互聯網時代的商業經營中,大部分、普通人、小公司想要長久、健康地經營下去,除了做用戶心中“一直的好人”是沒有其他選擇的。
壞的比好的傳播的更快,超出能力范圍以外的業務也會超過自身的服務交付水平,給經營留有很大的風險和缺口,用戶交給你的是信任,留給你的是未來,遇到能力范圍以外的錢,更要慎重。
真誠不一定是真的善良,真誠可能是洞察以後的主動選擇。

這是5%帶來的健康。

03

體面、尊重、認可

用戶不是上帝。

商業的本質是價值交換,用戶選擇你而付費,是因為你提供了匹配價格需要的價值,是基於需要、認可、交付和滿足,始於用戶需求、基於認可選擇、實際交付完成后滿足需求,這個過程雙方的地位應該是平等的。

實際中為什么常常會有不平等,或是甲方心態?


很多時候是用戶的思維定勢,花錢的一方很容易把自己當做甲方,用戶的心態無法改變。
但也有很多時候,是自己的價值積累的還不夠,導致用戶的不理解、不尊重。
價值不夠,用下低3分的態度來補,把用戶抬高,把自己降低。
用戶的甲方心態無法改變,但可以選擇,好的品牌都有保持自己選擇用戶的權利。
一個付費用戶的不尊重,過於甲方心態的高姿態,應該更早地溝通和拒絕,不應該是唯唯諾諾,一切照辦。
有的流量不要你,有的流量你也不要,做經營需要賺錢,也需要體面、尊重和認可。

這是5%帶來的從容。

04

專業、細分、聚焦

小公司的生存邏輯應該是什麼?標籤感極強、效率極高,像是一根伸向市場細長的針。

最近西雙版納和海南目的地比較火爆, 很多旅行公司都在找專業的目的地資源方,比如親子、研學、戶外、主題等,需求上很少看到只是西雙版納普通地接就行,而是在親子、自然、研學、戶外、主題有原創自研產品和目的地資源以及全職領隊的,甚至需要當地的特殊資源。

無論是流量方旅行社還是資源方地接社都需要面向用戶、面向產品的定位、細分和聚焦,只有聚焦才能專業,才能在相同的目的地做出市場的差異化。

云南的雨崩村,今天在旅行市場的體量不算很大,7年前的一家戶外地接社進入雨崩,到今天做到了這個目的地體量的絕對第一,在麗江、香格里拉、雨崩村自建酒店,因為發團高頻,可以駐村設置攝影師為用戶拍照,建立自己的全職領隊,從布局資源到用戶體量,從服務交付到閉環管理, 競爭力和標簽慢慢顯現。

中國旅游經過過去20年的發展,粗放的經營機會已經變得很少了,只有專業、細分、聚焦才能做出明顯的差異化和用戶體感。

這是5%帶來的專業。


05

5%的生意小嗎?


5%是主動放棄,主動放棄的是每個近在眼前的訂單誘惑,但放棄掉相互不符合的人,也會吸引來符合定位的人。

看得到的是眼前的失去,看不到的是未來的增長。
在中國這樣大的旅行市場規模下,任何一個細分領域的定位都可以支持起一個不錯的小生意。
前提是有明確的標簽和差異,和足夠的專業。

每次走到不同的城市,都能發現這個城市還有人做這個的做那個的,做的都很好,5個人1000萬的年交易,對於大部分、普通人、小公司,這個生意小嗎?

這是5%帶來的規模。

06

當成交和不成交的客戶都說你好


昨天我在小馬宋老師的朋友圈看到這樣一句話,說的很好:
拒絕客戶,並不是不想做生意。而是保留機會,保住口碑,當你成交和不成交的客戶都會說你好的時候,你的業務反倒會慢慢變好。

好的生意是相互認可後的相互成全。
有的流量不要你,有的流量你也不要,做經營需要賺錢,也需要體面、尊重和認可。
對於今天大部分、普通人、小公司來說,經營邏輯變成了做好5%的專業領域,選擇5%的目標用戶。

5%的主動選擇可以帶來傳播、健康、從容、專業和規模。
對應到旅游業,我看到無數個小而美正在撐起新旅游的下一個10年。

新旅遊K社長
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CC BY-NC-ND 4.0

感謝

K社長 新旅遊〈新旅遊〉K社長,創始人,長期關注“全世界新旅遊型態與人文地理的新旅遊自媒體”,分享旅遊互聯網資訊內容和創業內容經營成長,期望下個10年,讓旅遊更美好。
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