永遠只做5%的生意

新旅游在經營模式的差異和區別，但模式背後更重要的是理念。

• 怎麼理解用戶？

• 怎麼看待產品？

• 如何選擇經營？

......每一個選擇的背後都是思考和理念的千差萬別。

• 如何選擇市場？

• 如何選擇用戶？

這是一個挺有意思的話題，之前也分享過關於今天經營中的用戶、有效用戶以及健康的有效用戶的區別，延伸開來看，還有一個關於今天大部分、普通人、小公司在接下來的經營邏輯。

包括我自己也感受和經曆了專注、效率、極致前的痛苦選擇，最后為什麼選擇上只做5%的生意？


01

定位

定位決定了選擇，定位也決定了主要市場和目標用戶，尤其是在旅游行業， 大部分公司是缺少明顯定位的，很多公司的業務范圍涵蓋：機票、酒店、跟團游、定制游、會議、團建、親子......，也就是只要你有需求我都能做。

但這不是今天和接下來的用戶喜歡消費的品牌和公司。

用戶開始喜歡美的、精致的、有格調的消費品牌，在用戶面前塑造有個性、差異化、標簽感明確的旅行品牌成為新旅游公司的一個努力方向。

一個沒有定位、缺少標簽的旅行公司很少被用戶記憶、傳播和推荐，即便攜程，也很少有用戶向周圍推荐自己的預定來自攜程，但會有用戶向朋友推荐自己的旅行來自“**旅行，他們家還不錯，線路都是自己設計的，玩的也很開心”。

你細心地看，尤其在上海這樣的城市，很多新出來的旅行公司只要出現的時候都是伴隨着定位和價值觀的，“我做什么的，什么人該關注”非常明確。

沒有特點和個性，缺少標簽和堅持，很難被吸引和喜歡，品牌要給到用戶方便的記憶、傳播和推荐，你希望用戶在向別人介紹自己時說什么？

“他們，我也說不清楚，你看看吧”
“他們專門做老年人旅行的，比較不錯，可以看看公眾號”
“他們做團建旅行的，經常帶不同公司團建”
“他們做中產旅行，價格比較貴，但是線路確實玩的好”
“他們做戶外旅行的，年輕人很多，線路很小眾，都很好玩”
.....
這是5%帶來的傳播。

02

保證交付水平

一個能做全部人全球旅行生意的公司是怎麼做的？上一秒問了用戶想去南極，下一秒開始在朋友圈和群組詢問，哪家可以做南極？

拿到行程和方案以後，對價格稍加修改，丟給用戶。

如果用戶有反饋和持續咨詢，一段長時間的對話搬運就開始了。
類似這樣核心領域以外的業務，旅行公司從中提供的專業價值是非常薄的，整體的交付水平都會不可控，把用戶體驗交給了運氣和隨機。
在今天全面互聯網時代的商業經營中，大部分、普通人、小公司想要長久、健康地經營下去，除了做用戶心中“一直的好人”是沒有其他選擇的。
壞的比好的傳播的更快，超出能力范圍以外的業務也會超過自身的服務交付水平，給經營留有很大的風險和缺口，用戶交給你的是信任，留給你的是未來，遇到能力范圍以外的錢，更要慎重。
真誠不一定是真的善良，真誠可能是洞察以後的主動選擇。

這是5%帶來的健康。

03

體面、尊重、認可

用戶不是上帝。

商業的本質是價值交換，用戶選擇你而付費，是因為你提供了匹配價格需要的價值，是基於需要、認可、交付和滿足，始於用戶需求、基於認可選擇、實際交付完成后滿足需求，這個過程雙方的地位應該是平等的。

實際中為什么常常會有不平等，或是甲方心態？

很多時候是用戶的思維定勢，花錢的一方很容易把自己當做甲方，用戶的心態無法改變。
但也有很多時候，是自己的價值積累的還不夠，導致用戶的不理解、不尊重。
價值不夠，用下低3分的態度來補，把用戶抬高，把自己降低。
用戶的甲方心態無法改變，但可以選擇，好的品牌都有保持自己選擇用戶的權利。
一個付費用戶的不尊重，過於甲方心態的高姿態，應該更早地溝通和拒絕，不應該是唯唯諾諾，一切照辦。
有的流量不要你，有的流量你也不要，做經營需要賺錢，也需要體面、尊重和認可。

這是5%帶來的從容。

04

專業、細分、聚焦

小公司的生存邏輯應該是什麼？標籤感極強、效率極高，像是一根伸向市場細長的針。

最近西雙版納和海南目的地比較火爆， 很多旅行公司都在找專業的目的地資源方，比如親子、研學、戶外、主題等，需求上很少看到只是西雙版納普通地接就行，而是在親子、自然、研學、戶外、主題有原創自研產品和目的地資源以及全職領隊的，甚至需要當地的特殊資源。

無論是流量方旅行社還是資源方地接社都需要面向用戶、面向產品的定位、細分和聚焦，只有聚焦才能專業，才能在相同的目的地做出市場的差異化。

云南的雨崩村，今天在旅行市場的體量不算很大，7年前的一家戶外地接社進入雨崩，到今天做到了這個目的地體量的絕對第一，在麗江、香格里拉、雨崩村自建酒店，因為發團高頻，可以駐村設置攝影師為用戶拍照，建立自己的全職領隊，從布局資源到用戶體量，從服務交付到閉環管理， 競爭力和標簽慢慢顯現。

中國旅游經過過去20年的發展，粗放的經營機會已經變得很少了，只有專業、細分、聚焦才能做出明顯的差異化和用戶體感。

這是5%帶來的專業。


05

5%的生意小嗎？

5%是主動放棄，主動放棄的是每個近在眼前的訂單誘惑，但放棄掉相互不符合的人，也會吸引來符合定位的人。

看得到的是眼前的失去，看不到的是未來的增長。
在中國這樣大的旅行市場規模下，任何一個細分領域的定位都可以支持起一個不錯的小生意。
前提是有明確的標簽和差異，和足夠的專業。

每次走到不同的城市，都能發現這個城市還有人做這個的做那個的，做的都很好，5個人1000萬的年交易，對於大部分、普通人、小公司，這個生意小嗎？

這是5%帶來的規模。

06

當成交和不成交的客戶都說你好

昨天我在小馬宋老師的朋友圈看到這樣一句話，說的很好：
拒絕客戶，並不是不想做生意。而是保留機會，保住口碑，當你成交和不成交的客戶都會說你好的時候，你的業務反倒會慢慢變好。

好的生意是相互認可後的相互成全。
有的流量不要你，有的流量你也不要，做經營需要賺錢，也需要體面、尊重和認可。
對於今天大部分、普通人、小公司來說，經營邏輯變成了做好5%的專業領域，選擇5%的目標用戶。

5%的主動選擇可以帶來傳播、健康、從容、專業和規模。
對應到旅游業，我看到無數個小而美正在撐起新旅游的下一個10年。

新旅遊K社長
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