逆行人生 | 原创小品牌，如何创业半年内，销量翻10倍？

今天这一篇是「逆行人生」第19期播客的内容，嘉宾是一个我每年都会采访的朋友——丸子。

认识丸子很久了，从她刚毕业时准备满世界穷游，在北京的一个琴行教尤克里里，到成为了一个可以靠旅行养活自己的旅行博主，再到她花3个月时间从土耳其睡到摩洛哥，拍出了一个沙发客旅行纪录片，上线旅游卫视的行者栏目。

今年再次见面，她的身份转变成了一个尤克里里品牌的电商创业者。

作为一个旁观者，一路上见证着她的成长，我也时常被激励着。在她身上，我看到了坚持的力量，也验证了我一直以来的观点：坚持做自己喜欢的事情，做到极致，到了一定阶段，金钱自然来。

TODO尤克里里品牌创立以来，丸子经历过8个月没拿一分钱的焦虑，直到今年疫情后，一切才迎来了转机：TODO的月销一个月内翻了10倍，月销售额一度超过30万。

听上去别人的成功总是来得如此容易，这背后靠的真的是运气吗？和她深入聊过之后，我觉得不是。

下面是本期播客内容的精华整理。

主要分为以下几个主题：

1.从旅行博主到创业新人

2.聊过一次天，就决定合伙创业了？

3.创业初期如何分工？

4.冷启动阶段，如何推广产品？

5.如何拓展B端资源？

6.月销量2000之后，继续“小而美”

从旅行博主到创业新人

林安：我跟丸子还蛮有缘分的，上次我跟牛天录了一期播客，我在播客里还拿你举了一个例子。

我说不同阶段采访你，你都会重新进入一个新的阶段，刚认识你时，你刚毕业在北京的琴房教尤克里里，想带着2万块钱去环游世界。

第一次采访你，你在墨西哥旅居学习西班牙语，刚开始做旅行视频。

第二次采访，你用3个月时间拍摄了一支沙发客旅行纪录片，登陆了《旅游卫视》的行者栏目。

那个时候你说接下来要投2万块，合伙做一个尤克里里的品牌。

这次见面又过去了一年，我发现你们的尤克里里品牌在很短时间内就有一个爆发，已经进入正轨了。

每一个阶段见你，你都是不同的状态和身份。

丸子：其实我一直是一个创业者，只是这次是带着一个尤克里里品牌或者电商创业者的新身份来见你，和之前完全是另一个行业了。

但对我来说旅行和电商没有区分开来，因为我现在做的尤克里里品牌还是以旅行为主题。所有的设计灵感、设计故事，全部都跟我的旅行经历有关。

我觉得我很幸运，遇到了一个合适的合伙人，我们的兴趣爱好都很一致。所以能把这个品牌做起来，肯定不是我个人的功劳。他们的品牌2018年就开始做了，我是2019年加入的，然后整个上升期发生在2020年。

聊过一次天，就决定合伙创业了?

林安：我很好奇你早期加入到创业项目里的时候，是什么样的一个状态？

丸子：我当时拍完纪录片，回到国内之后，在上海开了一场分享会。

那个合伙人关注了我的微博，知道我一直在做尤克里里的游学行程。在我们两个遇到之前，我都在代理其他品牌的琴，对这个行业有基本的了解。后来他来参加了我的分享会，我们就见面聊了第一次天，聊得特别投缘。

你会觉得时机有时候比你努力的程度更重要。就在那个节点上，我碰到了一个性格非常互补，分工也很明确的合伙人。

一开始就说做一款联名琴，所以我一开始说的投2万块，实际上是投入到我设计的那款琴里面去了。

那款琴草图出来之后，我们俩都非常有信心能把它卖好，于是我们俩第二次见面的时候就把合同签了。

我们都是非常信直觉的一种人，是同一种人。就觉得这个人没有问题，交流起来很真诚。当时我们的父母，包括我们的另外一个合伙人都感到很震惊：你们见了一次面，你们就签合同？就入股了？这是不是太夸张了？

但我做事情的一贯风格都是相信直觉的。

我们一起生产了第一批琴，那一次整个团队大概投了5到6万去做那一批琴，我投了2万。

结果出来之后，反响也确实是特别棒。从那时开始，我们就确定了一个设计方向：我们所有琴的下马跟其他的琴是不一样的，包括确定了旅行风格的主题。

我觉得一定要做的有我自己的个人特色，就选了旅行这个主题，所以当时做的第一款琴叫“52赫兹鲸”。

设计的下马就是一只小鲸鱼，音孔那里有一个月亮，下面是星光落在海面的感觉，就是因为52赫兹鲸的那个故事。

那只鲸鱼叫Alice，它在大西洋被发现时，已经跨越了整个太平洋游到了另外一片海域，因为它发出的频率很特别，大家都听不到它的声音，但它还是一直在唱歌，我觉得就像旅行者一样，我们有时候觉得自己不被理解，包括说我毕业之后选择的这条路，是一条特别小众的路，所以就给它取了个名字叫traveler——旅行者。

我们就从那一次合作开始，慢慢进行下去的。

创业初期如何分工？

林安：你刚刚提到你和合伙人是有分工的，你们具体的分工是怎样的？

丸子：我上海的这个合伙人——因为我们的办公室就在上海——她负责整个供应链、产品，包括物流这一块的事情，刚好是我自己最薄弱的部分。

如果没有遇到她，我绝对不会去做这件事情，对我来说太复杂了，我也没有任何兴趣。

我负责的是线上营销，我之前做自媒体就已经有这方面的经验了：线上营销、品牌推广、琴的设计、渠道的开发。

我们另外一个同事会在物流那块在线上跟进，帮助我们这边的同事，包括海外市场的开发，因为他常年生活在欧洲。

所以很神奇，我们这个团队是一个很早就开始数字化远程协作的团队，而且合作得异常顺利，这点让我想不到。

包括我在德国的合伙人，我们到现在为止，已经合伙了一年半时间了，我们只见过一次面，其他时间都是线上的视频会议。

我感觉好像整个社会的分工和团体形式越来越极端化，要么就是超级大的企业，要么就是个体化、工作室类型的会越来越多。

林安：你们分工中最重的那一部分是在前期的仓储物流、打包发货这一块，如果你们琴是自己原创的话，还需要去对接一些工厂上的资源吗？

丸子：对，我之前说到，我们其实都有代理其他品牌的琴。我当时代理的国内比较知名的几个品牌，她当时独家代理了一个台湾的品牌，他也有去工厂参观，包括对他们的整个制作流程已经有了很多了解。

另外一个合伙人会在木材以及工艺制作上，比我要精很多，我更擅长一些推广和营销，包括视觉方面的处理。

我觉得很幸福的是，我的想法有人能帮我去落地。因为我本身就是一个想法特别多的人，有很多奇奇怪怪的想法想要实现。刚好他们需要的就是一个完全打破原来的一些固定想法和认知的人。

因为我们再去跟传统行业拼的话，是没有任何竞争力的。虽然说中国的市场足够大，但是它毕竟是一个非常小众的品类。

我觉得我们能做下来，能够认准对方很重要的一点，就是我们明确的知道，我俩都是奔着爱好去的，哪怕前期很长一段时间没有回报，我们都会坚持做下去，因为热爱。

我们在合伙的初期，有7到8个月，三个人或者整个团队，都没有任何收益跟回报。

每一个月的收益，我们都是投入到了下一批生产或者囤货里面，还是坚持做下去，是因为我们知道彼此都足够热爱这个东西，就觉得这个东西可以做十年都没关系。

林安：所以你们真正盈利是从第几个月开始的呢？

丸子：其实我们一直有盈利，只是我们知道我们的盈利要把它放进去，不然的话它会现金流不够。

因为在我加入之前，他们在做自己的产品系列，没有那么明确的指向旅行这个方向。

我的加入让整个团队觉得，我们的尤克里里就是要让别人记住是一个旅行小吉他，然后之前的产品，都随着新产品的迭代都替换掉了。

我们要做一个新产品，它的打样、损耗都是要有资金投入的。包括我们之前的那些产品又不能完全下线，因为线上还在卖，囤货变多，我们手上的现金流不够，就没有办法分钱。

而且一开始我们三个都处于兼职的状态。

冷启动阶段，如何推广产品？

林安：你们前期的基础推广，就是冷启动阶段，是在哪些地方做的呢？

丸子：其实淘宝店开得很早，它有一些自然流量，包括我合伙人在开那家淘宝店的时候，还在代理台湾的尤克里里品牌。

当时我觉得合伙人的商业嗅觉很敏锐，国内有一段时间特别流行那种粉红色的琴，她是第一批引进国内的。

后来国内就很多工厂开始复制、抄袭那种粉红琴。做完之后她又开始代理了一个型号，也是比较特别的一个款式，然后又被国内的那些工厂抄袭，所以前期淘宝给了自然流量，包括代理其他品牌的时候，就已经给店铺有一些引流了。

后续我们会跟线上有更多合作，主要就是跟音乐博主的合作。因为我自己本身做自媒体这个行业，会有一些跨界的合作，比如说果壳，它是科普类的付费平台，我们在网店的尤克里里课程上有合作，顺便卖琴。

然后我们也会去推更多的线下渠道，包括这一次来上海乐器展，是为了接触更多 TO B 的渠道。

林安：那你自己的自媒体平台有给琴的销量带来什么帮助吗？因为你本身是一个尤克里里音乐博主。

丸子：确实自从我开始做TODO尤克里里以后，我的内容输出越来越多跟尤克里里相关，会让它在网络上有曝光。

我自己的粉丝群体应该都知道这个平台，但实际上，我这里的转化其实并不多，还是归结到那个原因，它就是一个很小的品类，而且它也不是一个重复性的消费品，它本身就会更偏女性化，还好我的粉丝大部分是女性。

林安：你有在一些其他的主流平台，比如小红书、抖音、知乎上面去投钱做一些推广，然后产生特别好的效果吗？

丸子：我们之前有尝试过在抖音上去做投钱的推广，但发现这种客单价比较高的商品，不适合在抖音上推，基本上没什么效果。

我们在试过所有的平台之后，发现小红书跟知乎的转化是最高的。

因为我们的客户会过来说，他是在知乎上面看到有人推荐我们的琴，然后我们就会更加鼓励我们的购琴用户在小红书或者知乎上面去晒评价，给他们一些鼓励的机制，比如送曲谱、小赠品之类的，包括我们合作的一些博主，也是小红书偏多。

林安：所以你记得引流最好的一个帖子，或者说推广是发生在哪个平台吗？

丸子：应该说跟博主本身的流量有关系。有一个小红书100万粉丝的博主，她帮我们推那款富士山下，一下就起来了。

因为她粉丝基础在，可能是音乐类博主的报价不高，我们找音乐类博主推广，基本上没花过钱，就是寄琴给他们，然后他们觉得好，他们就拿出来弹。

他们觉得不好的话，我们也很难说你一个10万粉丝的博主非要帮我们做广告，这很难，提不出这种要求，我大概也知道一个行业的报价。

所以其实我们品控把控的很严格，是因为我们的仓库是我合伙人的爸妈在管，我们知道一个初创品牌在初期它的品质很重要，所以那些博主基本上有第一次合作之后都会上架我们的琴开始卖，就还挺好的。

一般都是挂在他们自己的淘宝店上，他们一般都会开自己的淘宝店，因为音乐博主的变现方式很有限。

可能就是因为那个博主开始推之后，我们在小红书上的整个曝光就起来了。后来在知乎我有写一篇帖子，那篇帖子的曝光量也挺高的。我就是单纯教大家怎么挑选尤克里里，是一篇干货帖。

再后面一些比较实质性的进展，就是我们跟海外几个比较大的、有认知度的琴行或者工作室合作了，让国内的B端客户对我们的接受度更高了。

还有一个节点就是跟果壳的合作，它是一个跨界合作的成功例子，对我们来说是一个新的合作模式。

说实话我当时都没想到会这么成功，一篇文章就卖了1000多把，当然也是因为他们的影响力真的特别大。

我们那次手忙脚乱惊呆了，因为果壳那边必须要24小时之内发货，我们没有准备那么多琴，完全没想到一次能够卖出去1000把琴。

而且果壳当时也对比了很多个品牌同价位的琴，最后选择了我们，还是很骄傲的。后来因为合作效果好，我们就开始持续性的合作，让我们有了一个很重要的B端客户。

我觉得TO B对于一个品牌来说就是生存，因为我们的利润其实很低，然后TO C 才是利润。

有了跟果壳的合作之后，我们的生存好像不是问题了，包括跟海外的几个大的经销商有了一个稳定的合作，就保证了一个品牌的生存。

林安：我听下来，你们能在短期内创作销量，一方面是有原始基础的流量，底子还不错，然后又赶上了一个电商比较爆发的时机，疫情期间大家都宅在家里有时间学点乐器，尤克里里的学习门槛又比较低。再加上你这边做了一两个比较成功的推广案例，就把你们的销量整体给带起来了。

丸子：对，其实我觉得我们销量的稳定，可能还是因为有几个比较稳定的B端在支撑。

如何拓展B端资源？

林安：你们B端资源是他们主动来找你吗？还是你们以前就已经认识呢？

丸子：我们都是属于毛遂自荐型，就各种去找B端客户。

后来我发现人的一个主动性——尤其是在创业的时候——异常重要。就是你需要得到什么样的东西，就不要等着机会来找你。

包括我自己在做的自媒体这一块，后来发现也是这样的。今年我有在做卖故事的事情，去很多场地开分享会。

很多人就感觉我很红，怎么那么多线下的场地找到我。其实全是我主动去找的，而且我找的方式特别傻，我就直接大众点评上给人打电话，打过去是前台接，然后我说可不可以把你们负责人的微信给我，我想谈一个场地方的合作。

后来我们在尤克里里这一块推渠道也是，我们去人家的官网，然后找到人家的商务，最好能打电话，不能打电话就发微信，然后把我们的整个品牌资料、报价单，所有的各种社交平台的一些链接全部放在一起，变成一个话术打包发给人家。

可能发出去100份，有10个回应，那也ok了。

林安：那你们在找品牌方和B端资源的过程中，有积累什么经验吗？这块也是你在找吗？

丸子：其实这一块我们三个都会找，但我发现，由于我没有正式进入过职场，导致我的社会资源非常纷杂，各个行业的人都有，反而在我真的开始创业之后，给了我更多的碰撞跟灵感，我没有想到这两个还能一起做的时候就一块做了。

其实果壳那个合作机会也是因为中间人认识的，但我们的关系没有好到因为我们认识，它就可以确定跟我们品牌合作。

他们当时确实也类比了好几个品牌，但我确实也有一个引路人，是一个朋友的朋友这种关系，才合作上的。

我们后来也有找一些网易云商城，或者一些比较大的音乐平台合作，他们的商务没办法直接对接到主要负责人，我们的联系就会中断掉。

前几天我们在参加乐器展之后，发现这是一个非常好的方式让客户主动找到你，并且认可你是一个正规的品牌，因为别人总是会觉得说主动找上门的，肯定是不怎么样那种感觉。

其实我们主动去找的他的成功率，我也说到了你找100个，可能有10个达成合作，真的就是这种成功率。

他们很多人会加我的微信，但不一定真的从你那里拿货，他对你保持一个怀疑态度，尤其是在传统行业，大家都已经有一个价值标杆，就觉得谁是这个行业的老大哥，已经认定了。

他们不太接受有新的品牌进来，所以我们主推的方向也是一些更新的工作室，更新的一些人群，他们会更容易接受更原创、更有新意的、特色的尝试。因为说到底，我也没想把它做成一个太大众趣味的东西。

月销量2000之后
继续做一个小而美的品牌

林安：你们现在的月销量和营业额大概能稳定到多少了？

丸子：我们是从今年3月份才开始分钱的，相当于从去年8月份到今年3月份我是没有拿到一分钱的。

现在的销量好的时候可能2000多都有，一般是1000到2000的销量，营业额我还真不太记得，好像是一个月二三十万。

已经是一个稳定增长的阶段，尤其是2020年，基本上都是一个上升曲线。

林安：那你们现在的团队规模呢？

丸子：主要合伙人就三个人，然后加上整个团队，包括发货的工人工厂那些十几个人，但他们都是兼职。

林安：你们接下来有什么规划吗？比如明年的营业目标？

丸子：有一个初步的规划，因为这次去参加完乐器展，给了我特别大的信心，有很多行业内的老师都过来表示了鼓励。

首先我真的觉得我们的琴设计得还挺好看的，所以会继续往旅行的方向去设计。

我从来就不想做一个特别恢弘的事情，因为你做的东西越大，你要付出的精力和付出就越多，我希望它就是一个小而美的品牌。

我们现在已经有4款琴了，可能再出一款高价位的琴，针对线下琴行去卖，之后就不会再出了，就围绕这5款琴，来做这5个IP的周边、铺渠道。

我觉得如果我们月销能够达到5000把的话，我就很满意了，之后就让它自由自在地发展下去。

林安：所以你们也算是小规模创业，做一个小而美的品牌。

丸子：其实我们运气特别好，因为合伙人的爸妈本身就是做生意的，他们有工人，节省了很多仓库成本，这些对于初创团队都是很大的成本。

我们现在也很节制了，我们大部分的钱还是会继续往品牌里投，还是因为热爱。如果要赚快钱的话，跟做品牌完全另外一个路子，如果用线下琴行的方式去做，利润空间非常大。但是你要保证品质的话，是不可能给他们那么大的利润空间的。

我们明年的一个计划，其实是要走海外市场，这种有原创设计感的产品，外国人更愿意为你的情怀买单，我给我的每一把琴写了一个故事，以明信片的形式会寄到所有买琴的用户手上。

所以明年的话要走更多海外的市场，东南亚已经开始了，包括我卖的地方都是我自己去过，或者有朋友在的地方，可能跟之前的旅行经历有关。你说的为什么我能够很快做起来，跟我之前的积累肯定有关系的。

比如说我马上要寄到墨西哥去的一批货，就是我在墨西哥学西班牙语的时候，很偶然的认识了一个墨西哥的男生，他是做音乐节的。

我当时跟他的关系非常好，后来他知道我在做这个品牌，就跟我说可以帮我们做推广，他Facebook上有200万粉丝，这种你就很难说还做不起来，不过这种也要靠运气碰到了。

（完。）

下一篇文章，给大家讲一讲「成为一名电商创业者后，丸子的生活、财务、工作节奏、心态等方面发生了哪些变化」。

林安，《只工作，不上班》作者/播客「逆行人生」主播/自由会客厅品牌主理人。

代表作「 100个不上班的人」，持续调研跟踪自由职业、数字游民、远程办公等生活方式。

微博/公众号/小红书/b站：林安的会客厅