閱讀筆記《內向又怎樣，不刷存在感也能成交！》

●適合業務工作的五大內向型特質：

1.認真嚴謹，所以能放心託付。

2.不善言辭，所以更懂得傾聽客戶意見。

3.個性怯懦，所以不會強迫推銷。

4.很神經質，所以能顧慮到細節。

5.重視顧客感受，所以顧客不會做出自私自利的舉動。

●六大階段業務推廣法：

1.開發新客戶-找尋對自家商品有需求的顧客。

所謂「找」客戶，就是「調查」。首先請全面改用「調查型開發」。好用的台詞就是「請教一下」。會部會引起客戶戒心，才是重點。開發新客戶是一種調查，而不是推銷。

寄送郵件時，切記要加上一些暗號，告訴對方這封信是專程只寄給你的，可不是群組廣告喔。

2.破冰-有技巧地挑選話題，卸下客戶心防。

專心設法讓客戶說話。訣竅就是「提問」。

從客戶的官網/名片/從最近車站到目的地的路上找話題。

破冰還不是推銷的時候。要懷抱著現在不賣東西的心態，從容以對。

3.探詢-精準掌握客戶期望。

目的是要蒐集資料，以便提供給客戶最合適的簡報內容。首先，要讓客戶願意說出真心話才行。

以過去、現在、未來依序提問的方式，就是探尋的基本型態。

探詢的極致，在於找出潛在需求。

一切都應該聚焦在「為客戶著想」。

4.簡報-提供最適合客戶的重點簡報。

可以把說明分量，想成是過去的十分之一。

以客戶在探詢階段說過的話為基礎，讓客戶覺得自己很特別。

把客戶的真實意見當作商品評價來用。訣竅是要加入正反兩方的資訊。

說話不緊張的三個訣竅：正式開始前主動攀談/明白表示自己不擅言辭/釐清目標。

5.收尾-為猶豫的客戶排除不下單的理由。

強迫推銷，硬是拜託客戶簽約的人，反而拿不到訂單。

站在客戶觀點，察覺他們可能的疑慮，並預先做好準備。

從體貼客戶的角度來看，現有客戶的真實意見是最具威力的收尾工具。

客戶不下單時，就當作多了一個跟催客戶。

6.跟催-瞭解客戶情況，保持良好互動關係。

深化信任的同時，逐步朝下單邁進。

業務員要懂得買賣不成仁義在。

先將客戶分級，就能看清自己「該採取什麼行動」。

電子郵件用得好，不碰面也能跟催。運用與客戶談話時聊過的話題，巧妙串聯實體洽談和電子郵件，營造出像是雙方仍在對話的氣氛。

~沉默業務員訓練師／渡瀬謙

~《內向又怎樣，不刷存在感也能成交！》

~《内向型のための「営業の教科書」 自分にムリせず売れる６つのステップ》

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【作者～廖慧淑（Su）】

譯者／作家／旅人，

日文翻譯、口譯及寫作經歷超過20年。

透過自遊與工作之便環遊世界三大洋五大洲，

總計造訪過40國ｎ座城市。

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