胡歌和刘涛都来农场了，瓜卖出去了吗？

5月，我辞掉工作暂别北京，跑到内蒙阿拉善的致良田生态农场生活了两个月。没想到在农场的第一个月，我每一天都在喝酒。农场咖啡屋里的啤酒，2/3是被志愿者们买走的，啤酒喝光的时候，大家就翻出去年农场自酿的西梅酒，一起喝到深夜。

主要是因为郁闷。

“为什么来这儿呢？”两个月里无数人问过我这个问题，我也自问过很多次。眼前每天粗糙混乱的生活看起来非常荒唐，我日常在收垃圾、拖厕所、煮米饭、给来农场的客人们做咖啡，这离起初了解阿拉善农业的预期实在太远了。

最后，我找到了一个固定的回复：“我是来吃苦的。”

辞职之前，我做了7年的商业记者。工作这几年正好赶上生鲜行业被互联网改造的风口，我写了大量农业相关的产业新闻，也时常下乡出差，接触到一些有意思的产地和品类，抚远和蔓越莓、涌泉和蜜桔、都江堰和猕猴桃……

但时间长了，这些由互联网大公司组织的不超过3天的采访，总是陷入一种单一的流通产业链逻辑。加上整个2022年，反复陷入停摆的生活和缩小的活动半径，让我重新审视了当时的工作，有很多矛盾让我想要逃离这种停滞感。

2023年初，我报名了食通社生态农业实习生项目。一是希望用比以前采访周期更长的时间去接触一个生态农场的实际经营，并了解些农业生产常识；二是想借此机会去内蒙古高原，一个我总是充满浪漫想象的辽阔地域。

就这样，阿拉善致良田成了唯一的选择——它是食通社实习农场列表里仅有的内蒙古农场，地处阿拉善盟阿拉善左旗巴彦浩特镇，距离贺兰山只有1小时左右的车程。

一、瓜摘下来了，买家还没联系好

致良田农场的品牌产品是蜜瓜。这个农场夏天卖蜜瓜、秋天卖西梅、南瓜、小米、洋葱，冬天卖阿拉善羊肉，其中西梅和羊肉是农场合作种植园与牧户生产的。蜜瓜是致良田一年之中最重要的品类，外界对“致良田”的品牌认知主要也来自蜜瓜。

出发前，我浏览了农场公众号的部分文章、农场主马彦伟参与的播客节目，得知“大漠生态蜜瓜”这个概念背后是农场主马彦伟作为一个做公益的东北籍生态学硕士，留在阿拉善发展节水型农业的情怀故事。

情怀的部分我不感兴趣，这些年听的太多，失败的更多。但这个农场生存了8年，并且耕地面积扩大到160亩，已有的资料显示它的农产品销售上已有所盈利，并且还有了一些品牌效应。我抱着了解成功案例的心态启程。

抵达致良田时已是7月，蜜瓜销售期即将到来。刚到没几天，我被拉进一个销售会，第一场会议就让我看清现实，也失去对蜜瓜生意的好奇心。

当时地里的瓜临近采摘，马彦伟老师从镇上请来一位做直播电商的朋友，给销售出主意。会议开头马老师说，“今年我们的目标首先是尽量不滞销。”没等话说到下句，那位朋友就打断道，“不不不，这是最基本的要求，我们不能只有这个最基本的想法，一定要想办法让它盈利。你看你辛苦一年，晒得黑黑的，这都是有成本的。”

听到这段对话，我心想，原来播客里马彦伟老师反复说到的“微利”还真不是谦虚啊！农场的销售远没有想象中顺畅，它仍然挣扎在生存线上下。

会议中，那位朋友不断给建议。比如：多多上抖音直播；尽快与本地有消化高端农产品的渠道建立联系，争取在本地市场打响名号。受到朋友鼓舞，马老师在后来的好几天，早上6点就拉着两个北京来的00后志愿者弟弟，上抖音直播预售蜜瓜。可惜，一场直播下来观看人数也就一百来人。

两周后，我被拉进又一个销售会议。刚进办公室，大家扶额的沉默令人压抑——销售真的很难做啊！月初那次会议计划的很多工作，都因没人执行而搁置，比如每天连续的直播在00后弟弟们离开后，就没再怎么播了。

但此时，蜜瓜已经如期摘下，堆在地里。

会上，大家你一言我一嘴地提着可接触的销售渠道，我觉得这很荒唐，提前借故离开了。出门后，我还是问了自己认识的零售商，是否对阿拉善的生态蜜瓜有兴趣。但他们象征性打听之后就婉拒了。

被拒绝是必然的：商超都有自己的采购流程。尤其是有机水果这一品类，零售商往往都会在产季到来之前，提前与农场约定好采购量及价格区间，而不会临时抱佛脚对接货源。另外，零售商采购时对产品的外观、重量标准、价格都有自己的要求，生产方不一定能满足或接受这些要求。

我想起两年前，去参观盒马在京郊合作的有机农场时，基地老板当着媒体的面跟采购争论起虫洞菜叶的问题。基地老板觉得盒马的验收标准有些苛刻：有虫洞的菜叶恰恰是没打农药的证明，但它却不符合盒马的验收标准，要被大量摘掉，徒增农场的损耗。但盒马的采购却坚持认为外观不好看的蔬菜会降低客户的购买欲望。除此之外，为了配合盒马的销售节奏，农场也做了改变，由多样化种植的模式改为单一种植，为销售做了很大的妥协。

即使能进入盒马这样的销售渠道，很多生态农场仍然经营艰难，更别说致良田这种没有稳定销售渠道的农场了。

二、高价的有机蜜瓜，怎么营销出去？

我同样好奇，成本高昂的生态农场。到底能成为一门稳定的生意吗？

电商可以帮助农场直面消费市场，却不能缩减种植和销售成本，反而会让营销、物流的成本变得更高。尤其在目前的经济环境下，零售端都开始追求性价比，就连喊着“消费升级”的盒马，今年也全面转向折扣化。

我总想起食通社一次实习生和农场导师的线上共学中，关于“市场定位”的对话——

一名打算回乡做生态种植的年轻人，向群里的农场主们请教跟产量相关的生产性问题时，被西安绿我农场的大黑打断：“先不要想那么细节的问题，生产问题都能解决，你应该先想想你的市场在哪里？”

“农业其实涉及到一系列复杂的问题：怎么选品种？你是要做初级农产品还是加工食品？品牌营销怎么做？市场选择怎么定位？这些都是需要提前想明白的，产量只是基础部分。毕竟我们是要参与市场竞争的，尤其是初期可以依赖圈子，但当我们的农场成熟之后还是要去考虑这些问题。”已经在农场自建饼干加工车间并且把饼干销往多个稳定渠道的大黑说。

致良田也处在这个成熟后的商业化阶段。早几年，马彦伟靠他的公益故事和人脉打开了蜜瓜的市场，但随着受众的进一步扩散，以及近几年蜜瓜的产能过剩，这门生意已经越来越难做。2022年受气候影响，农场出现了损耗与滞销。今年为减小风险，农场主动缩减了近一半的蜜瓜种植面积，但是销售依旧让每个人惆怅。

农场种了三种蜜瓜：金红宝、西洲蜜和白银蒂，它们的成熟期虽然拉开了时间梯度，但最多也就卖一个多月，货架期不算长。零售商可以通过在全国范围采购不同成熟期的蜜瓜，来实现整个夏季的蜜瓜供应，单一农场却无法实现覆盖整个夏天的蜜瓜采收。

2023年受地租等各方面成本上涨的影响，每箱蜜瓜的成本又增加了10块，一颗蜜瓜的包邮零售售已经接近50块。每次切开大家从地里带回的瓜，我都忍不住调侃：“这瓜我可买不起。”它不是大众市场能够接受的价格，在本地市场，非有机的蜜瓜只卖几毛钱一斤，农场的有机蜜瓜在本地的批发市场完全没有竞争力。

高价有机蜜瓜只能依赖电商，用线上营销手段，把瓜卖给大城市里愿意为生态溢价付费的顾客。要做营销，就得经营小红书、抖音等等，但就跟今年半途而废的直播一样，因为人力有限、志愿者的高流动性，很多事情都只是开了头，却没能持续执行下去。

三、荒漠的高物流成本、高人力成本

做电商还需要物流，阿拉善偏远，是内蒙古最西部的盟，距离北京有1300多公里。

到了7月下旬，志愿者们被统一召集去地里运瓜、装瓜。后来我意识到，这是我两个月实习期里唯一一次真正参加农田里的活动。

7月28日，“杜苏芮”台风登陆福建，太平洋上被裹挟的水汽在那天傍晚就抵达贺兰山。浓积云堆积在东边贺兰山的另一侧，被地平线边的日落映得通红。那天的晚霞很美，那样的浓积云持续在贺兰山东侧堆积了好几天。但马老师说，“你们这几天看贺兰山那边的云感觉很浪漫，我觉得一点不浪漫。”

台风登陆后，天气预报提示未来一周左旗会有连续的降雨。此时农场的蜜瓜已经进入销售期，地里成熟的瓜最怕下雨。降水会导致蜜瓜因裂口而无法销售。2022年去年，农场已遭受过这样的损失。今年农场吸取教训，从7月30日就开始抢收，赶在降水前，把瓜采下来并分装打包好，码在农场。

那批瓜是农场会员顾客的预售订单。我们坐在树下形成了一条流水线，有人折包装纸箱、有人称重、有人给用于防撞的气条袋充气、有人把瓜塞进气条袋里。

气条袋噼里啪啦的爆破声不断，有人感叹称那声音像过年的鞭炮。

马彦伟一边称重一边笑着说：“猜猜听这声音，我想的是什么？”

我答：“气条袋破一个多少钱？”

马老师说我答对了：“是5毛钱。”

每个箱子装两个蜜瓜，我们至少要消耗掉两个气条袋。即便不算这些包材的损耗，一箱瓜的物流运输费用、加上防撞包材的成本就要花去近20元。

蜜瓜也不是完美适配电商销售的水果品类。它不像猕猴桃这类后熟水果，可以提前采摘、长时间冷库存放；也没有车厘子、蓝莓这类水果那般高的货值。每年等到蜜瓜的成熟度、风味都达到最好的时刻，也是它最不利于长途运输的时候。

这样的特征下，蜜瓜如果想卖给远方的市场，并兼顾风味，就需要农场与销售方、物流运输方紧密配合。目前的农场显然没有准备好。

另一个高昂的成本，是人力——阿拉善也是一个难以留住人才的地方。

整个7月，能感觉到马老师从各路朋友那里收获到了很多主意，但一到执行阶段，不是手忙脚乱，就是不了了之。

很多时候我都觉得，农场最缺乏的是稳定的执行人。比如，我们需要全职的员工，去负责销售渠道关系拓展、维护，负责品牌的运营及产品的营销，负责与生产对接的品控管理……这些都是覆盖全年的活动。但农场只有五位全职员工，个个分身乏术，每年像候鸟一样到来的志愿者只能帮有限的忙。

人是阿拉善最贵的资源。农场负责生产的赵队长说，“阿拉善这个地方要想干个什么事儿啊，没有钱是不行的。”这里的农村有着跟沿海一带持平的工资水平。农忙时节，地里的工人每天的工资有200元。

事实上，连马老师自己也承认，如果算上人力在内的各种成本，还有滞销的风险，那么多年来，蜜瓜这个农场的主打单品还在亏钱。

四、赶鸭子上架的志愿者日常

人力的不稳定也影响到了我们这些更不稳定的志愿者。在这个夏天，我到农场不到一周，厨师就跑了，变成了由志愿者们轮班给在农场员工、地里工人做一日三餐。志愿者分成两个人一组，办公室里写在值日表上的内容密密麻麻：做饭、打扫公共区域卫生、清理公共区域的垃圾桶、香草地拔草、拖厕所和浴室、喂鹅喂羊喂狗……

面对如此多值日项目，很多人只是随心意执行，我虽然能理解，但总忍受不了有人对厨房的敷衍。特别是不幸接在不靠谱的组后面做值日，第二天进厨房得被上一组人气死：前一天的厨余还沤在桶里没有倒进堆肥池；头天用完的锅没有刷就积水放在池子里；剩饭剩菜摆在厨房的桌台上，一夜过后招来比人更勤奋的苍蝇。

从不想做老师的我，要参与管理20来人的研学团；不怎么会做饭的我，要在值日的时候绞尽脑汁地弄出一顿能喂饱20来号人的餐食。第一次值日做饭时，我给北京的室友发微信，“今天我要做17个人的晚餐！”室友回复，“我对你只有一个期待：量够、煮熟。”

在很多个晚餐后，我都坐在屋外，对着远方的晚霞，就着啤酒，默默消化自己的荒唐。

不过预期之外的荒唐只是一部分，更多时候这里也给我带来很多难忘体验，不然也不会有这篇勤勤恳恳的实习总结了。在农场剩下的一大部分时间，我接手了咖啡屋，遇到了很多意料之外的故事，碰见的那些人和事，让我渐渐知道为什么也有人会愿意留在这片荒凉之地。明天我会继续讲述我在农场遇到的故事。

关于生态农业实习生项目

联禾计划“生态农业实习生”项目于2021年由食通社发起，旨在为有意从事生态农业的年轻人和成熟的生态农场提供支持，让年轻人通过实践掌握务农知识和技术，也能把资深农夫的经验总结、传承下去，同时也为农场输送高素质人才，为农村社区注入活力。

截至目前已完成2期招募，共计支持40余位伙伴进入全国10余家生态农场，展开2个月至1年不等的农场实习。第2期实习伙伴将于2023年年底“毕业”，第3期将于2024年1月进行公开招募！欢迎持续关注食通社“生态农业实习生”项目！

除注明外，文中图片均为作者拍摄

编辑：熊怡

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