∞『FBI談判協商術』 閱讀心得

作者：克里斯．佛斯

作者經歷：身經百戰的人質談判專家，也是全球頂尖商學院得獎教師，原先在密蘇里州堪薩斯城不平靜的街頭擔任巡警，後來一路爬升成為FBI首席國際綁架談判專家。

閱讀動機：我才不是只會呆笑的傻子！

一開始受到本書的介紹深深吸引，如何談判是我工作後面對的問題，不管是面對同事、主管、客戶等，我的每一天都在面對談判，說談判或許太嚴肅，但就連一般的要求，我都一律回答好，而隱藏了自己的真實想法，只為讓人覺得我是好好先生，讓人覺得我是個配合度極高的新人，但我心中了解這樣是不行的，即便大家記得你的好，但不會記得你的特別之處，所以才希望改變的談判風格，我並沒有要把人吃得死死的，只是希望能運用在生活之中，讓自己別總是處於劣勢。

書中作者提到許多談判方法，而其中有幾項令我印象深刻，並認為可實際運用：

鏡像模仿：重複對方的話，只要重複最後一至三字即可

鏡像模仿亦稱為趨同行為，在現代社會中，我們太害怕與他人不同，而在生活中處處模仿他人，只為了融入他人、融入社會，而鏡像模仿也是相同的道理，你只需要模仿對方的話，就可以讓他覺得你了解他，你們是同類，而降低其防禦心。

但要注意的是，不用特別模仿對方的口音、語氣等，只需要重述他的話，刻意的模仿反而容易被識破，使用鏡像模仿後，別急著說話，等待對方先行開口，他會願意講出更多資訊，因為他認為你們是同類，他很放心。

標籤法：給他的情緒一個名字

靠著說出對方的情緒，證實對方的情緒，給他的情緒一個名字，可以表現出我們懂得對方的感受，讓我們更貼近對方。

加州大學洛杉磯分校的心理教授馬修．李伯曼的大腦成像研究發現，受試者看見流露強烈情緒的臉孔照片時，大腦產生恐懼感的杏仁核便出現更活躍的活動。然而，受試者被要求說出情緒時，大腦活動會轉移至控管性思考的區域。換句話說，替情緒貼標籤，把理性的話貼在恐懼上，可以影響情緒的原始強度。

說這時那時快，當我閱讀完這篇時，我那放寒假的弟弟走進我房間，我隨口一句：「下禮拜開學，你似乎有點焦慮。」其實他根本沒有，他看起來嘻嘻哈哈的，但我就是冷不防地拋出這句話，原以為他會像平常一樣笑嘻嘻地帶過，沒想到他突然安靜並思考，然後向我說出他的確不想開學，因為...

當下的我覺得非常驚訝，原來這就是標籤法厲害之處，設身處地的感受對方的心情，並說出他的感受，他會舒坦許多，進而說出他心中的話。酷！

校準型問句：別用能不能，好不好當作問句

：「你今天心情好不好？」

若遇到有人這樣問我，我一定回答得很簡短，但若改成：「你今天心情如何？」這好像不是好不好就可以解決的問句，我的內心會使我要回答更多以闡述為何今天的心情如此。

運用what、how，慎用why，提出校準型問題，委婉請對方提供協助，讓對方覺得主控權在自己手上，利用他們想解釋的心理，探知重要資訊。

• 這件事那些方面對你來說很重要？
• 我怎麼樣能讓這件事對你我來說變得更好？
• 你希望我怎麼進行？
• 我們可以怎麼解決這個問題？
• 我怎麼樣才能做到那件事？

艾克曼法：設定目標價的65%、85%、95%、100%，循序漸進不躁進。

第一次出價先定錨在極端低質，目標價的65%，讓對方暈頭轉向，接下來，一步步慢慢加至85%、95%、100%，不要輕易加碼，要等對方再次出價，拋出校準型問題，看能否使其自行降價。

多次出價會引發人類的互惠心理，你都多次願提高價格了，對方想必也會讓步。加價幅度遞減，讓對方覺得已經把你榨乾，而產生勝利感，以滿足他們的自尊心。最後，最重要的是：零頭。

議價的最後，演出深思熟慮的樣子，並給出43422的價格，會比44000，來的可信，讓對方覺得這已經是你盡可能擠出的可負擔金額。

總結

老實說，這本書被我擱置了好長一段時間，當初翻閱時覺得排版不喜歡而放置一旁，近期才閱讀，沒想到有種一發不可收拾的感覺，作者的故事真的精采絕倫，從他遠赴國外利用談判技巧救回人質以及他跟車商殺價的的實際案例，都讓我覺得作者說的方法的確可行，因此只花了一個早上便把本書看完，急著想記錄閱讀心得，我相信以後還是會翻開此書複習，因為他的方法真的太讓人躍躍欲試！

這是我的第一篇文章，近期看了許多書籍，想表達卻總覺得詞不達意，因此想記錄每篇的閱讀心得，我知道本篇有許多地方有待加強，但萬事起頭難，我總得試試看。
從前的我很抗拒將自己的心情記錄在社群上，更何況只是閱讀心得，我懂得社群的強大也了解它的殘忍，害怕被人嘲笑、抨擊等，因此選擇不記錄任何心情、事件，但想想這的確可惜，生處在快速轉變的世代，很多事情過目即忘，即便當下有多麼的感動，所以為了自己的未來、為了未來能回頭看看努力的自己，我想勇敢紀錄這一切，希望不會失望。