Ep.4 先問，為什麼

這本書所指的WHY不是「打破沙鍋問到底」或「如何問問題」，

本書重點圍繞在作者所提出的「黃金圈理論」，

先搞清楚自己的「為什麼」比「做什麼」更重要。

作者多以企業領導者角度詳述，但其理論不僅適用於商業，

亦適用於人生中每一處細節。

概念淺顯易懂，延伸應用的範圍卻相當廣。

一、什麼是WHY? 為何從WHY開始？

「價值取向」無論在過去或未來、個人或企業都是持續發展的方向。

簡單來說「價值」是人們行動和決策判斷的總體信念，

那麼既然價值是種認知，無法量化，

我們如何建構價值就成了必備關鍵技能。

做決策前應理解：

＊WHY的本質就是價值信念，也就是「為何而做」。

＊HOW則是「為了落實信念(WHY)而採取的行動」，將無形的理念化為具體的行動，真正讓改變發生的是就這些「具體的基礎建設」。

＊WHAT是這些「行為(HOW)的結果」，也就是「WHY的有形證明」，說明了產品只是信念的具體呈現。

當黃金圈處於平衡狀態、表裡一致，才能體現價值。

如果不清楚自己的WHY(信念)，別人自然也就看不到價值為何。

從WHAT開始不好嗎？

沒有不好，多數人直覺也都是從WHAT開始，

但不知為何而做，容易迷航、讓人搞不清楚方向。

以創業為例：

一般人都會先想到要賣什麼，也較容易知道需要準備什麼樣的設備、人手⋯

但你跟街上那些商店有什麼不同？

「我要做最好吃、品質好的產品。」

但你有「特別」好吃或「特別」好看嗎？

那麼要客人選擇你而不是其它家的理由是什麼？

而這句話其實就是在問：你的價值在哪？

與其採取這種倒推的作法，曠日費時，

何不從頭就設定好，

讓後面的進行得以順水推舟，

做得合情合理、也更有效率呢？

「那些頂尖的人或企業都是把自己的WHY說得大聲又清楚的人」

作者指出當今體現WHY的模範生：APPLE公司

有人說他們的產品成功是因為

攝影功能好、系統流暢度佳、設計有質感⋯⋯

但做得比他們更好的產品多的是。

就連果粉如此死忠的原因，可能連果粉自己都不清楚，

卻直觀地感受、認同購買蘋果的產品會帶來其相對應的“價值”。

蘋果的WHY是「企圖挑戰現況、讓每個人都有證明自己的機會。」

而他們的產品樣樣都大賣的原因，

就是因為他們的產品都是為了自己的WHY而生。

而與他們有一樣價值信念的人，便自然地被吸引過去。

換句話說如果哪天APPLE公司迷航了、沒守住自己的WHY，

果粉的忠誠度也就會隨之消失。

知道要從WHY開始了，然後呢？

領導者最重要的工作不是自己提出偉大的創意，

而是創造一個能孕育、激發偉大創意的環境，清晰的WHY會創造出期待。

因此領導者應要：

1.設立夠清楚的WHY 

若沒有清楚的WHY，任何新觀念、新科技都會很快陷入斤斤計較的功能與價格的混戰裡。

2.大聲把WHY說清楚

自己的信念、目標、使命，

領導者都必須有一個擴音喇叭來幫助自己傳達理念，

而且要傳達既要清晰還要夠大聲才能讓足夠的人聽見、達到引爆的力量，

讓大家明白為什麼你可以實踐這個使命。

至於怎麼設立WHY? ➡️尋找WHY是一個探索的過程，而非發明的過程。

企業的成敗來自於創造歸屬感

「人類之所以繁榮昌盛，是因為有建構文化的能力」

企業就是一種文化，

一群因為有共同價值觀或信念而聚在一起的人

＊企業尋找的不是具備某種技能的人，而是認同自己企業理念的人，

企業文化應以創造優秀人才為常態，而非特例。

＊其實員工與顧客間的特質相像，都是相信公司的WHY，一個決定為他效力，一個決定買他的產品。

【創新擴散定律】

鐘型曲線【偏左】側的人，不只願意買你的產品、認同你的理念、不辭辛苦、花較多錢、忍受極大不便來買與自己內心產生共鳴的產品。

➡️不需要任何激勵或慫恿就會主動與人談起你。

越往曲線【偏右】側的顧客越多比較在意產品本身功能，卻不一定認同理念，真正的關鍵通常是價格，沒有忠誠度。

作者認為企業應盡量取得『早期採用者』的青睞。

個人認為無論朝哪個方向經營都各有利弊。

重要的是：打造一個訊息清晰的擴音喇叭、善用擴散定律、邀請眾人一起來傳播自己的理念，不是為了公司，而是為了他們自己。

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「重複購買不等於忠誠度」

＊忠誠度代表顧客寧可拒絕更好的商品或價格，選擇繼續支持你。

＊重複購買易，贏取忠誠度難。

*忠誠度不易察覺，只有在艱困時期才顯得彌足珍貴。

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三、HOW的意義

真正失敗的往往不是產品本身，而是我們向人群表達的方式

光靠熱情不足以成事。熱情要持續，要靠架構來支撐，也就是要有足夠知識來建立制度，才能順利擴充成長。

＊影響人類行為的方法只有兩種：

1. 操弄(manipulate)：比較容易。「恐懼」是最強而有力的操弄手法(價格、功能)。

設法藉由「差異化」向大眾招手，隨時間付出的代價越高，效果也不持久，任何得設法用差異化來設法脫穎而出的基本上都是紅海。

2. 感召(inspire)：幫助人們達成目的地，會自然地帶出忠誠度。

要確保自己及組織裡每一個人完全符合組織的價值觀及行事準則，絕對很耗時費神，

但對於願意花功夫、付出代價也要堅持的人而言，未來的回報也將極大。

建立HOW的準則：只跟過去的自己比賽

當你和別人競爭時，沒人會幫你的忙；但當你和自己競爭時，每人都願意幫你一把。

以下兩個名詞說明了WHY&HOW的區別：

🟢願景宣言vision statement：即創業目的，公司為何而存在，是尚待建立、尚未存在的未來想像。

🟢使命宣言mission statement：達到目標的途徑及指導原則，意即公司如何打造出自己的未來願景。

四、WHAT的意義

為體現理念而存在

【成就≠成功

成就：具體達成某些目標，是有形的成果，動機很具體，定義清晰可衡量。

成功：一種感覺或心境，隱藏在腦海深處，難用言語描繪。是一種無止境的追尋。

若誤將成就當成終極目標，無論他們的遊艇有多大、成就多高，卻永遠無法或得滿足。

「錢從來不是目標，是結果。」

結論

WHY(領導者)

領導者的責任非專注於外面市場，應專注於自己下方那個層的HOW，確保團隊中一定有真心認同自己理念，而且知道如何打造出有效團隊的人。

HOW(幹部、長)

應負責了解領導者的WHY，每天不斷建構體制、引進實際執行任務和可以達成公司的WHY的基層WHAT員工。

WHAT(基層員工)

應負責讓公司的行動能完全呈現出組織的WHY並讓世界了解，他們最大的挑戰就是必須把訊息傳答得清晰而明確。

＊校車考驗

如果一個組織的創辦人不幸被校車撞了，組織是否能在失去舵手的情況下繼續保持方向、全速往前？

這不是「萬一」的問題，所有創辦人都會離開，只是時間早晚問題。

真正的挑戰是如何讓組織的創始理念長生不老？

最後，無論你認為自己做不做得到，你都是對的。