《一個人的獲利模式》書摘

先想像你現在有一筆創業資金，這是你辛苦工作幾年存下來的錢，現在你想獨當一面當個自營業者。你或許想開個飲料店或個人工作室，你當然有考慮到人流、地段、周邊的競爭店家。若你學過一點會計，你還很清楚成本的拿捏，知道收進口袋的鈔票不等於賺到的錢，營業收入必須扣掉營業成本、營業費用、稅金。當然，你也深知無論營收增減，維持現金流的流暢才是一間店能否永續營運的關鍵。

除了財務上的事前規劃，創業者還需要建構一個更全面、更系統性的商業模式圖，這就是這本書要討論的重點。

商業模式圖有九個構成要素：

1.    目標客層：你的商品/服務能提供給哪個或那些目標客層？

2.    價值主張：你如何解決顧客的問題、或滿足顧客的需求？你所提供的服務是為了讓顧客更便利、幫顧客省錢、降低風險、讓顧客更美，或提高他們的身分地位？

3.    通路：通路意味著你如何找到客戶、吸引客戶關注、與客戶溝通並傳遞你的商業價值的途徑。也包含傳遞商品、售後服務、及了解客戶滿意度的渠道。

4.    顧客關係：你必須清楚目標客層偏好的關係與維繫形式，你的商品/服務性質適合個別服務？自動化或自助式？單次服務或會員式？此外，你也必須釐清與顧客建立關係的現階段目標，是要爭取新顧客？維繫既有顧客？還是從現有顧客中獲得夠多收益？

5.    收益流：找出目標客層真正願意付錢購買的價值在哪？是租貸、銷售商品、收取會員費還是仲介費？並且用目標客戶偏好的方式收取付款。

6.    關鍵資源：要實踐上述各項要素所需要的資源，分成四種類型：人力資源、實體資源、智慧資源、財務資源。

7.    關鍵活動：要實踐上述要素所採取的所有任務。作者強調，你的公司若要有效推展其商業模式，這是最重要的環節。關鍵活動包含生產（產品製造、設計、研發、產品送交、服務以及解決問題）、銷售（促銷、廣告，向潛在消費者推廣產品或服務），以及其它幫助整個組織順利運作，但與生產或銷售沒有直接相關的活動，例如招募員工、會計帳務或其他行政工作等。

8.    關鍵合作夥伴：可承接你外包的工作，或提供你資源的外部關鍵組織。

9.    成本結構：為了取得關鍵資源、執行關鍵活動，以及與關鍵伙伴合作時所產生的所有費用。

清楚界定關鍵資源、關鍵活動及關鍵合作夥伴之後，成本就能大致估算出來。

建立你的個人商業模式圖

接下來，你必須建立屬於你「個人的」商業模式。也就是考慮你個人的性格、專長、興趣、能動用的軟硬體資源，並將你的個人條件融入這個商業模式圖。個人商業模式圖表如下：

 1.  關鍵資源：你是誰？你擁有什麼？ 這包括：一、你的興趣，二、你的才能和技能， 三、你的人格特質，以及四、你所擁有的知識、經驗、人脈，還有其他有形無形的資產。

2.    關鍵活動：你做哪些事？如何把你的能力轉變為創造價值？

3.    目標客層：你要幫的是哪些人？

4.    價值主張：你如何幫助顧客？必須注意的是「價值主張」很容易和第二項的「關鍵活動」畫上等號，因此價值主張的重要性往往被低估。假如你是專業譯者，你的價值不光只是「把一種語言翻譯成另一種語言」（關鍵活動），而是幫助客戶透過你的翻譯，達成他的目標。作者建議，定義價值的一個好方法，就是問自己以下這些問題：顧客僱用我去執行什麼工作？如果我完成這項工作，顧客會得到什麼好處？

  因此你的價值主張往往不是一般人表面看到的。例如你的工作是幫顧客換機油（關鍵活動），你的價值主張就是幫客戶解決車子的問題、減少客戶的麻煩。

5.    通路：別人如何知道你的存在？你透過何種方式服務？是口耳相傳？網頁或部落格？文章或演講？電話拜訪？電子郵件或線上討論區？還是廣告？作者提出五個問題，幫助讀者思考適合自己的通路：

1.)  潛在顧客如何發現你能如何幫助他們？

2. )  他們如何決定是否要購買你的服務？

3. )  他們會用何種方式購買？

4. )  你如何遞交顧客所購買的服務或商品？

5. )  你如何追蹤以確保顧客滿意？

6.    顧客關係：你如何與顧客互動？在策略方面，你著重的是擴張客群基礎（開發新客戶），還是滿足現有的客戶（維繫關係）？

7.    關鍵合作夥伴：誰能幫你？ 把能想到的關鍵伙伴列成一個清單，這些夥伴必須能提供你動力、建議和成長機會，也能幫你完成特定任務。當然，你也要顧及這些關鍵伙伴可能的感受，考量和他們合作時的關係、氣氛與可能產生的壓力。

8.    收入與好處：你會獲得什麼？「收入」具有不同的形式，就你的商品/服務特質，改成月結、會員費是否會比固定薪資更好？思考收入的形式必須一併思考你的服務成本、通路形式，例如是否從實體改成網路？若你找到正確的商業模式，你就能增加收入並降低成本，同時能維持一定的生活品質與客戶的信任。

9.    成本結構：你要付出什麼？列出每一項硬成本，例如訂閱費、通勤、網路、電話、交通、水電等費用。除了硬成本，也必須列入情緒成本、溝通成本，例如壓力、合作夥伴間的不滿等軟成本。

以下是書中提供的個人商業模式範例圖：

接著，把自己不擅長、不滿意的部分圈起來。例如「收入」是不滿意的部分，「銷售能力」是不擅長的部分，再來思考如何調整九大要素下的各個細項，並採取新行動來解決問題。

九大要素會相互影響，為了提高「收入與好處」，必須思考「你要幫的是哪些人」以新增顧客類型。這接連又應該在「你做哪些事」新增或擴展的格子中寫上行銷和業務活動。

最後，你必須先稍微測試市場的水溫。先與家人、親友、鄰居、同事或專業組織的成員討論，把反饋的內容和你擬定的商業模式圖做比對，就能知道哪些基本設定必須調整了。

最後與大家分享這本書中我最喜愛的一段話：

夢幻工作很少是透過傳統求職方式得來的，他們更多是「創造」出來、而不是「找」到的。要有這樣的創造，需要很深入的自我認識。