認清心理盲點，避開決策陷阱

書名：《為什麼我們的決定常出錯？》

作者：法蘭西絲卡．吉諾 

譯者：蕭美惠、廖育琳

出版社：商周出版

出版日期：2014年7月

除了“天氣不似預期＂外，人們所做的行為亦往往不似預期。譬如說，到超市本來是為了買衛生紙，結果多帶了幾包薯片回家；明明想減肥，卻總忍不住多吃兩口。即使個性深思熟慮的人，也難免做出與原定計劃相違背的事。在《為什麼我們的決定常出錯？》一書中，哈佛商學院教授法蘭西絲卡．吉諾通過有趣的心理學研究結合社會實例，剖析影響人們決策的三大力量：內在、他人與外在環境，並傳授避開決策陷阱的方法。

內在情緒變化影響人們決策，這是顯然而見的事，比如早上遇上大塞車，會令人心情煩躁而影響一整天的工作。書中實驗進一步表明，被情緒牽着走是人之常情，更甚的是會被先前不相干事件引發的情緒左右後續的決策，例如：受試者會因為看了憤怒或是快樂表情的照片，而影響他們是否願意參加並不相干的飲料研究。

除了情緒之外，個人的偏見、對自己的過度自信，也是造成決策偏差的原因。研究顯示，人們常常高估自己的能力，此情況對權勢愈大的人尤其明顯。這種自視過高的心理盲點，很多時候會令人輕易忽視了他人的忠告。然而有趣的是，如屬付費諮詢，則會因沉沒成本謬誤，讓人們過度盲信他人的建議。但實際上花大錢買來的顧問意見，不一定比親友所給的免費意見可靠。

第二股力量源自與他人關係的互動。人是社交動物，渴望與他人連結，而“社會連結＂不僅影響人們的感受，更左右人們的決定。書中實驗顯示出，受試者一旦發現“跟自己類似的人＂在作弊，就會讓他們認為作弊是可以接受的行為。另一實例則提及，酒店告訴客人“重複使用毛巾可以保護環境＂，此標語所發揮的功效近乎為零，但當改為告訴客人“75％使用本套房的貴賓都重複使用毛巾＂後，居然有半數以上客人願意配合。這些例子都證明，產生從眾效應的社會連結比想像中更容易建立起來。

此外，“社會比較＂亦會影響人們的行為，作者的自身經歷正好印證了這點。當她發現丈夫和好友們都為了收集健身中心的星星貼紙而踴躍參加健身課時，原本對運動興趣缺缺的她也由於比較心理作祟，努力地密集上健身課收集星星貼紙，此例子帶出了與人競爭、比較所帶來的驚人效果。事實上，人們無時無刻都在與人做比較，包括比較自己與他人的能力、想法、財務或人際關係等各方面，以便可以更精確地評估自己，並且提升個人的生產力。但作者亦提醒大家，要慎選比較的對象，以及小心比較帶來的負面效應，因為經比較所產生的同情心和嫉妒心，會影響我們做事的動機。

第三股力量來自外在環境，例如：黑暗讓人產生“匿名感＂，容易做出不道德的舉動，而增加教室的亮度竟可把作弊行為降低近四成；時間的緊迫亦會令人做出與自身道德標準背道而馳的行為。另外，研究發現，人會因為敘事框架的不同而做出完全不同的決定，比如說，沒有差別的一堆獎品，如果毫無意義地分成好幾堆，反會讓消費者因為“錯失恐懼＂，而每一堆都想嘗試看看。這難怪餐廳菜單都會分為好幾類，以吸引顧客多點幾道菜。又如選購商品時，若商品的敘述強調其正面的特質（如含75%瘦肉），會比負面的敘述（含25%肥肉），較吸引人們購買。

本書結尾，作者提出了九個有助避開決策陷阱的原則，包括：提高警覺、把焦點拉遠一些，檢視自己的情緒與想法，對社會連結提出質疑、慎選比較對象、審慎考量資訊來源，以及抓緊心中那把尺等。藉由認清心理盲點，避開決策陷阱，將可降低我們做出錯誤決策的機率，讓計劃保持在正軌上。