EP18. 这次报价，如何不再当专业义工?

前言

最近有个朋友因为报价的问题困扰了很久，就是他最近刚出来自己接案，然后报的价格就觉得太便宜，然后报高，但是又觉得很心虚，每次都要报完之后就觉得说”啊…我是刚刚是不是应该报高一点”，因为对方感觉很啊莎力就是一下就答应了，相信每个freelancer都有面临过这样子的问题，我自己也碰过，我觉得是心态跟角度的问题，这一集主要就是针对这两个角度去分享我自己的想法。

个人案例

运气型报价

那我拿我以前在制作影片案子的东西来讲，刚开始在接案的时候，多多少少都会矮化自己，就觉得自己只是个学生，然后不够专业，没有像一般工作室这样子，但是不代表说我的技术就不好，所以我那时候就是从免费开始做，然后先去提升我自己的作品量，可以让人家做参考，目的只是这个而已，那因为矮化自己的关系，我自己的服务就超级周到，就是随时都可以找得到人，半夜也可以，然后修改到满意为止，甚至是日更那种感觉，哪怕是免费的服务，我也是把它尽力把它做到好，我觉得这是一个对专案负责的态度啦，那因此我的回流率就非常高(因为免费的谁不要?)，后来我开始准备收费的时候就小纠结一下，就我怕吓走客户，因为原本不是免费的?啊怎么突然开始要收费了?但是客户给我的感觉是觉得说”这本来就是应该，因为我请你做事情嘛!”，然后甚至还有一点不好意思，我觉得很好笑，但我自己的感觉就是我其实有拿到钱，我就很开心了，毕竟是我自己自学的东西，所以想当然我的报价就是从成本价开始报，看我会花多少时间大概这样子，那如果我自己技术不差，然后他的东西会做这样快的话，我的价格就报得很低，这其实是有点矛盾的，所以我就去找了很多关于报价的分享，看怎么去做一个比较好的报价，甚至也匿名去询问过同行，就是看他们同样的案子会报多少价格，那在听到他们的价格的时候我整个快吓死，就觉得说”哇…你怎么可以报这么高?”，然后就直接认定对方是黑心厂商，然后不跟他讲话，甚至那时候我隔壁班的同学接了一个案子是帮学校拍毕业照，然后一人收费一张五百块，我就觉得很不可思议，觉得说你怎么敢这样开?你有真的到这么的专业吗?而且毕业照你的相机就架在那里拍就好了，你根本就不需要什么特别的构图或是怎样，但是到后来我就发现说好像越来越多人都是这样子在报价的，然后开始反省是不是自己才是异类，于是我的报价就开始尝试提升，一次比一次高，当我报这个价格如果OK的话，我下次就再报高一点，那谈失败的话就当作经验，反正就是很像一个赌博的概念，例如说这次的案子一千块要不要?要!Ok，那下次两千块要不要?要!Ok，然后再往下，然后到了一万块要不要?然后对方可能就变成说我想想看，嗯…OK!好，那我下次就可能再报一样的一万块，啊如果对方不接受的话，那就变九千块，类似这种概念，就有点碰运气的感觉。

专业是成本，品牌亦然

那再过了一段时间的时候，我的报价就开始跟上市场的行情，但是接案率相对就没那么高，于是我就想到说，可能是因为我身分的关系，所以我就去做了一个网站，然后把自己搞得很像工作室，一个品牌化的概念，那慢慢地，我的回流率又回来了，甚至我的案源也更多，然后还接到一些政府啊，或者是学校机关那些找上我，但是这些单位都会需要发票嘛，没办法每次都是开劳务报酬单，所以我就开始去询问同行能不能帮忙开发票，这时候我才第一次理解什么叫做买发票，然后要加多少税收，然后急件加成啊，或者说再到后面的拍摄的距离，就是我们接案的时候，会去算那个地点的距离，然后还有车马费、餐费这些东西，能加的项目越来越多，甚至到器材的使用费，怎么算折旧，透过这些方式我才理解说”喔，原来有这么多的隐藏成本在里面”，那这样子的方式经营一段时间之后，可能是我们服务很周到的关系，就会有人开始转介绍，然后我就慢慢理解到品牌的概念，原来人家买我的服务，不只是把我当技术员，我更像是一个品牌保证，原来品牌也能当成一个报价，大概是这样子，我讲这些东西，其实只是想要分享一下，我是怎么学报价的，其实报价本来就没有一定的方式，也没有什么叫正确的，有些人是用时薪去做换算，如果算出来的薪资比打工还低，然后又没有其他的附加价值，那为什么不直接打工就好了?我觉得这一个方式对于新手的报价来说，是一个很实际的方式，就是当你感受到其他隐藏成本的时候，就可以去思考看看说这些成本应不应该给客户吸收，例如说，我们在拍摄的时候，那些器具本来就会有耗损，所以这理当就是应该给客户吸收，但是如果是因为我自己效率差，三天的事情我拖了三个礼拜，那这个东西本来就不应该给客户吸收嘛。

后续效应影响前期报价

那在经过这些之后，我后面就开始把品牌完整化，可能开始找需要的帮手，看是要case by case还是要直接in-house都好，除了你要把人事算进去之外，还要包含你品牌本身帮他创造的价值，我说的我不是把影片做好而已，而是他可以透过这个影片去做他想要的事情，可能是变现，可能是导流，也有可能是曝光，所以我在后面做一些前期讨论的时候都会讨论到这个问题，除了可以帮他聚焦提供建议之外，还可以去帮助你自己评估说，你现在做这件事情，对他来说的价值有多高，就光是询问是否公开放映这一点就差很多，有一些可能是活动曝光，那相较于私人送人家的那种生日影片，前者明显就价值高很多嘛，哪怕你的做法，你的成本是一模一样的，那它的价格就会不一样，所以在这点上，你就可以去重新审视说”这个专案它到底值多少钱?”，用其他例子来比喻的话，有点像是例如说数位行销，你在帮他操作的时候不是帮他点点滑鼠，做完事情就好，而是帮他用最小的成本去利益最大化，这才是你做这件事情的价值嘛，也才是他找你的价值，毕竟你又不是像超商一样帮客户结帐，然后结完帐就没事了，你做的事情如果是有后续效应的话，就应该把这一点考虑进去。

经营者对于报价的责任

那最后就是你对于报价这个问题，你是站在个人的角度来评估，还是经营者的角度来评估，如果你是个人的话，讲白点都没差，因为影响的只有你而已，但是如果你是经营者的话，你的收益不足以支撑你后面几个月的支出，对于员工来讲，你的佛心报价就是一种不负责任嘛，因应作为leader的角色，基本责任就是让员工能够拿到合理的paycheck，然后进而安心的工作嘛，你总不可能跟员工讲说”不好意思，我们这次的专案报价有点低，那这个月的薪水大家就少一千块吧”，所以站在经营者的角度来说，你的报价是带有责任的，不能只是永远正在不亏钱为基础来报价。

实行心得

这只是我自己个人报价的经验啦，当然讲的东西还有很多变数需要去考虑，但是我想表达的是，对于报价这个东西的心态跟角度，你可以从这些方向去切入，你的报价报太高，然后让自己感到心虚，可能是你报的方式可能只有一条线，一个方向的想法而已，就像你看到报价单上面只列一点，你会不会觉得爆贵，但是如果你列得很详细，你列了二十点，客户可能就觉得说，好像物超所值，你做了很多事情的样子，但是不是说你一定要做得很夸张，列了一千点那种感觉，但起码你要能够理解说你做这个报价，什么叫做合理，什么叫做不合理，就像是你报给一个私人做生日影片送人的人报三万块，他可能会觉得很贵，但如果你报给一个厂商，他要做一个活动，他可能就不觉得这很贵啊，所以我觉得报价这件事情，除了取决于对方的身分、他的单位，你要去看说它到底能够创造多少的价值，对影片来讲的话就有可能是它的影片的种类，它是广告型的，还是它是一个记录型的，这其中的每一个细节都会去影响到你的最后报价，还有跟对方能够接受的一个范围，只是要记得，如果这个案子本身没有其他附加价值，不要去报到自己没有赚钱，甚至还贴钱的状态，毕竟如果你没有要赚钱的话，你干嘛要出来接案跟创业，对吧?

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