EP13. 点一杯小杯饮料，怎还有迷你杯?

前言

我有个朋友曾经问我说要怎么样透过说话来达成目的，就是说像是你跟同事间的谈话，或者说跟客户的提案，甚至是跟朋友分享一些有趣的事情，怎么样才可以让你的分享变得比较让人有兴趣，然后再进一步的促成这次的合作，那我自己也是有观察到平常像是明明是一样的故事，但是有些人讲起来就像是在陈述事情，那有些人是以讲故事的方式，让你感受到那个兴趣，然后让你进入到他的故事里面，我觉得这个很有趣因为我之前有想要去训练我讲话的方式让人家可以比较有兴趣一些，所以我会去找一些脱口秀，然后去找那些讲者的共同点，那后面就开始听Podcaster的叙述方式，然后再来分析说他们里面到底有达成哪几个共通的要素，另外也有他们之间不一样的地方在哪里。

个人案例

先讲感觉再提事情

那我觉得它们的差别主要是在于”故事感”这个东西，就是如何去营造一个氛围，让大家能够进入你口中的世界，以我个人的例子，就像是以前在变魔术的时候，一样是需要透过你讲话的方式来诱导观众的注意力，这样才可以骗到他嘛，那举例来说，先针对故事的顺序，如果说中文的话，嗯…随便讲一个故事，例如说有一个人在场上投球，然后是三分球，他的三分很准，那因为他平常努力的练球，就像是现在是平常的凌晨四点这么冷的天气，他还是依然在坚决训练，所以他的三分才会这么准，就是一般中文在叙述一件事情的方式嘛，那如果换成是英文的方式的话，它会怎么去叙述?它可能就会说，有一个很努力训练的三分球手，在每天凌晨四点的时候都还坚决练球，哪怕天气再冷，他一样没有放弃，如同他现在投出了这颗三分，一如既往的应声入袋，这是在比对中英文脱口秀或者说podcast之后，我自己的心得啦，我觉得它们其实就是文法倒装而已，倒装过来反而就可以让人更能感受当下的故事，英文的方式是从外面慢慢带到里面，也就是说从环境慢慢带到主角，就像是我们在看电影一样，很多美式的开场都会先放一个大远景，可能直升机的画面啊，或者说不管怎样，就是空中的画面，然后俯瞰整个城市，然后慢慢的往前推，推进到整个主角上面，甚至到大特写这种情况，那它的方式就是先让你了解它的时空背景，它的环境，然后再去细雕它的精华，相对的我们一般在讲中文就是比较一针见血一点，然后当我讲完整个核心的重点之后，资讯不足，我再去接着无限的补充，我觉得这样子补充的过程就会让人去分散注意力，而且你的资讯会比较零散，没有办法聚焦在你说话的内容上面，因为别人听完你讲的话之后，还要自己在脑中同步的架构嘛，所以它当然就没有办法百分之百的注意力在你的故事上面。

不要分散故事氛围的累积

那再举另外一个例子，这一次我把它倒过来讲，因为怕中英文的顺序，我刚刚是中文先说，然后再换英文，怕这样子可能会影响感受，所以我这次把它倒过来，那就以我当兵发生的一些趣事来说，就是我如果想要跟我朋友分享的话，大概英文的架构会变成说”我当兵的时候，因为忽冷忽热的天气都睡不好，而且我右边的临兵还会在睡觉的时候踹我，因为半夜的时候有人打呼超大声，那那一个人刚好就睡在我左边，那以为是我在打呼的情况下，我就一直被右边那个踹，踹到退伍，直到退伍的前一天他才跟我讲这个情况，然后最后才发现踢错人跟我道歉”，这就是从环境慢慢带到事情的重点，那如果是中文的话，就会变成是”我当兵的时候，有人半夜都会打呼超大声，甚至我隔壁的临兵都以为是我，然后还来踹我，想让我安静一点，啊我那个临兵刚好睡在我右边，打呼的那个睡在我左边，直到退伍的前一天，右边那个才跟我讲说，发现踢错人，然后那时候刚好天气又忽冷忽热，所以我整个就超难睡”，虽然只是几句话的小故事，可是应该可以感觉到一些差别，就是英文在叙述的时候从环境再带到故事，中文则是直接讲核心，我就是直接跟你讲说当时发生的事情，然后再去补充，刚刚说说的东西，就像是我讲到一半，然后才跟你讲说一个在右边，一个在左边，然后最后才来补充那时候天气不好，所以加起来我很难睡觉，那如果套用到提案的过程，谁不希望对方能够了解你提案的核心，然后完全去感受呢?因为你在讲故事之前，就已经把整个故事的架构都已经架好了，所以别人不需要再去花一些心力去把你所讲的东西再组织一遍，这是我观察到英文脱口秀比较常发生的情况，就是你看他的脱口秀基本上不需要去重新构思他的当时的环境，反而可以很沉浸在他讲的故事里面，然后最后再来一个爆点。

透过对频确认来收敛发散

OK，那接下来，当你可以把这些感觉完整的带给对方之后，你应该怎么样去左右他的思路呢?先说明一下，这些东西都是纯属我个人的经验还有观察啦，没有实际的考证，所以大家还是需要独立的判断这些事情，那我自己的左右对方思路的方式是不断的跟对方确认我们的频率，就是一直跟他对频就对了，这个方式其实是从很久以前，我在变魔术的时候去训练到的，因为像是在变魔术的时候，例如我把你选的这张牌放在这里，然后都没有人可以动它，然后我在做一些动作之后偷偷把牌换走，那在给你惊喜之前，我会再跟你确认说”欸?我们刚刚都没有人动过它对不对?”，然后你会说”对”，因为你就没有发现嘛，然后最后牌不见了，或者是我把它换走了，那你就会很惊喜，因为加上你前面的确定，”我这张牌没有人动过”这一个感觉，那就会提升后面的张力，不然如果我只是把牌变不见，然后把事情做一做，然后突然跟你讲”欸你的牌不见了”，你可能觉得说”欸?欸?不见了，什么时候不见的?”，就这样子而已，就不会说”欸?我刚刚明明确定它还在，现在怎么不见了?”，所以这个跟提案的收敛一样，需要去做多次的确认，让对方觉得说我这些确认都是根据我自己的想法，然后我都get到，他才会变得比较安心嘛，然后去慢慢听你在讲什么，不然你在讲的东西的时候讲太快，可能他还在回想前面讲的东西，然后你讲到后面去了，那这样子你们没有对频的情况下，要怎么样讨论出东西呢?

掌握对谈并引导结果

那当对方确认的话，就是进行下一个对频嘛，就是我们进行下个阶段的讨论，那如果不确认，就是继续讨论这个问题嘛，因为它就是现在目前所意见分歧的地方，所以这样子你的问题才会慢慢的限缩，而不是无限的去发散，因为有一些老板会以为说，我一直去发散就等于说我把这个产品或者是专案想得很深，因为我想了很多东西嘛，但很多不一定好啊，很多没有一个聚焦点那也没有用，这种方式事实上只会让你的东西无限放大而已，那讨论到最后再来说”Ok，我们已经刚刚想了这么多东西，然后现在我们从头run一遍，然后去评估说，它的顺序还有可行性”，其实这东西刚开始就可以做了啊，一步一步就可以逐步做了，所以这样相对来说，就是浪费了很多时间和精力，而且根本就没有确认什么东西，你只是一直在嗯…讲难听一点就是许愿而已啊，我们通常在做研究的时候会分为发散跟收敛，常见的发散方式就像是一般的brainstorming，就是脑力激荡，大陆翻译叫做头脑风暴，那收敛的话，针对研究它就会变成说，是各种的验证方式，就是看你要质化分析还是量化分析嘛，不过一般像我在对谈这种客户的时候，通常我都是以协助收敛居多，看你要用精实画布让他确定说他的商业模式到底完不完整，还是说竞品分析看你有没有地方漏掉的这样，那进行到这个阶段，当你可以去follow到开会的进度，或者说我们对谈的速度，你已经可以掌握这个对谈了，自然就可以根据你想要的方式去包装它，接着再慢慢去导到自己想要的结果嘛，例如之前很有名的例子就是嗯…某个饮料店，然后如果你在里面去点饮料，然后你不想要点大杯的，你问他说有没有小杯的，然后他就拿出一个杯子，就是比台面上的杯子还小的杯子，问你说”欸这样O不Ok?”，那你可能就会下意识觉得说”这就是小杯的啊，那当然Ok”，但是你怎么知道他没有更小的?因为他没有说这是最小的啊，所以这个就是对对话的一个掌握嘛，如果过程中有不对的地方，对方不认同的地方，他当然就会进一步的来纠正你，但你知道说你不是不清楚他在想什么，只是你引导的方式，或者说你提案的方式他不接受，就这样而已，就像是刚刚的杯子，他可能就问说”还有更小的吗?”，那你就必须拿出更小的了嘛，因为你就没有说这是最小的啊，那在这个过程中，其实你就是一直在引导你的提案了。

实行心得

这些说话的方式我自己操作起来，我是觉得蛮顺手的啦，尤其是透过了解对方的需求，然后再针对我想要的结果去做包装，然后跟他确认，不仅可以去更容易地达到我的目的之外，也可以让对方觉得说，你很认真在听他讲什么，甚至还帮他整理整个思路啊、架构，站在他的角度为他设想，我认为这也是推销跟顾问的差别之一，没有人说顾问就不能推销，也没有人说推销就不能让人感受你在为他想嘛，你当下是顾问还是推销员，这个其实就是由对方当下的感受而定，所以这个跟换位思考还是很有关系的，毕竟你要引导对方之前，你要让他觉得你在为他想嘛，那当他已经觉得说”嗯，你确实在为我们想，为我们去找到问题，然后想出一些solution”，那剩下的就是你的表演时间啦!

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