怎么卖才叫超级业务？当传统业务概念碰上新兴数位行销

传统的业务销售迷思：一网打尽才是超业

之前曾待过电销业务环境，有做过的朋友应该知道：由于电话销售和面销不同，对方在看不到你本人，事先又不知道你是谁的情况下，想要和对方聊个两小时就让人掏钱买单，需要的销售技巧可不只是一招半式而已。

说实在，我们没有很多时间和客户培养感情，又碍于上司要业绩可不是一个月结算一次，而是每天都要有业绩产出。这样的时间压迫下，自然是逼得业务们花招百出，无所不用其极。归纳起来，大致有这三种型态：

1.洒网捕鱼式行销，人人有奖

通常一开始，主管一定是教业务：名单上你就每一个都打，不要思考太多，被拒绝就换下一个，过两天再换个方式找拒绝你的那一个。

一旦有促销、打折或新品讯息，一定是洒网式狂发，不管适不适合对方。一种乱枪打鸟的概念，反正只要有人受理了你就是赚到。

2.什么人都卖得动，才是好业务？

记得遇过一个年轻主管，厉害得很，十分擅长撩拨女生，是「妈妈杀手｣级，自己明明单身，但凡女性顾客，尤其是有小孩的女性，总是会被他撩到花枝乱颤，乐不可支，信用卡刷得开心。一有女性顾客，给他就对了。但是，在某些主管的眼里，他这样不是最好的。

当时正从小业务苦熬的我们，总是会被主管耳提面命说：你们要做到什么样的人都会买你们单，才是真正的Top Sales。

3.只要顾客当下买单，哪管天长地久

虽然说业务百百种，但实际观察下来，你会发现其实只有两种： 「一夜情型｣和「细水长流型｣ 。

前者，追求的是业绩排行榜上自己的排名和成交量，而这类业务通常也舌灿莲花，十分懂得话术和催眠的技巧，有些客户也的确很绝，在产品怎么使用、使用期限多久都搞不太清楚的情况下，竟也被迷得冲动刷卡，那之后梦醒退费怎么办？

很简单，到时候再催眠一次看看，反正一夜情追求的只是当下那瞬间攻顶的快感，然后就寻找下一个目标；

而后者，比较重视和顾客建立感情，因为他希望将服务买给卖对的人－真正适合的人，重要的是：放长线钓一整池的鱼。

前者虽然客户数累积得快，但那就像是千人斩的战功一样，炫耀的成分居多，因为惊觉失财被骗醒过来的人也不少，只是排行榜不会说；而后者，不急着拐顾客上手。但是，真诚的讲解加上贴心的服务，会让客户有机会成为忠实粉丝，跟你长长久久，还会替你推荐亲朋好友。

数位行销教会我的重要事

无论你是一夜情型还是细水长流型的业务，站在公司的立场，当然是两者皆有最好。而更多公司或主管，迫于业绩压力，倾向漂亮、速成的成交数字。也造成很多业务，以为销售的真谛就是成精的话术，急功近利，根本不在乎顾客的感受，也才让很多人包含你我，一接到销售的电话，或遇到业务，心中总是挥之不去「强迫推销｣、「死缠烂打｣、「话术｣、「不真诚｣、「只想赚我钱｣的标签。

还记得曾经发生过一件事：

有个客户想要买我们家的产品，但是，他就是一个纯想比价的人。我在传递产品价值时，对方只是不耐烦的想要知道价格。当下，我其实已经判断这个人并不适合使用我们家的东西，因为，我们产品的价值是品质和服务，而不是低价。

业绩压力当然有，只是，一个只想要TOYOTA的人你硬要给人家BENZ，对方迟早嫌贵而退货的，就算使用话术成交，到底对谁有意义？

我老实告诉上司：「我知道你想要业绩，但这个人卖他也迟早要嫌东嫌西退货的，我可以不要做他生意吗？｣

当时的主管，倒也没有表现出「到嘴的鸭子干嘛还往外推｣的态度，只是妙回一句：「我一开始也跟你有一样的想法。但后来我觉得，如果这个人那么机车，那我一定要赚到对方的钱才行｣。

听起来很可以。那，客户服务怎么办呢？

「你就丢给客服就好啦。｣

呃…我相信，很多业务会这么做。

业绩是自己的，麻烦给别部门担。

只是，这不是我的作风。

况且，我一直相信，做业绩，也是行销自己的展现。虽然当时还不知道「经营个人品牌｣这个名词，但是，如果对方是因为公司名气，或他本身就需要这产品而向你买，你这个业务，又有什么特别之处？当你离开大公司的保护伞时，你究竟还有什么能让市场认可你的价值呢？

有很多人觉得：反正top sales到哪里都能卖。但我身边不乏这样的例子：某家知名电脑公司的超级业务，离开公司自行创业后，一开始还行，后来经营每况愈下，最后黯然收场，几十年的业务经历，好像没有为自己带来太多加分。

当时我就一直在想：我同意业务力是重要的能力，我也觉得销售是一门艺术。业务人人可当，但当得好，可真不是一件易事。

只是，身为业务，就一定要像贪食蛇那样贪多嚼不烂才行吗？

直到与行销公司合作，接触了「数位经济｣的概念，才发现，其实在整个经济市场因为数位科技介入而大转型的情势下，行销的概念早就不一样了。目前数位媒体如此多元，一样的产品、服务、公司那么多，如何让顾客选择你，并且成为黏着度高的铁粉，才是本事。也才能为你广为推荐，让你不必老是花钱行销，客户也能带客户进来。

l分众行销：

其实，在公司里我就观察到：每个人都是不同个体，也都有不一样的特质，一个超级业务，一定有个人独到的性格和销售方式，难以复制。要人人都买你单这个概念，恐怕陈义过高。

数位经济讲求分众行销，也就是依据顾客的消费行为和特质，使用不同的行销工具和方式进攻。试想想如果你是年轻人，手机却收到「最适合膝盖逐渐退化的你吃的好物｣；你是父亲却收到「台北最夯的夜店免费招待你｣，恐怕心里翻个白眼，瞬间就按掉这个乱枪打鸟的行销垃圾。行销是最花钱的，下一堆广告没收到预期效果，还得到潜在客户的负评，才是得不偿失。

业务也是一样道理。锁定你的擅长客群，不但容易因成交率提高得到成就感，胜率高也可提升业绩，这样的良性循环之下，再逐渐扩大自己的客群圈，一样打造出超业，还是有个人风格的超业。

l顾客服务：

客户服务，一向是令人头痛的环节，但也是非常重要的细节。其实当业务的时候，有时为了冲业绩，真的顾不到那么多的客户。但是，开发新客户所花的心力和成本，其实都比顾回头客来得高。现在会员经济如此蓬勃，就是企业发现到：与其砸大钱开发愈来愈刁、爱比较的新客源，不如多花一些心血在已买单过自己产品的回头客。第一：既然买过，再买的机率比较高；第二：如果把对方顾好，当他对你产生熟悉感时，其实就懒得再换，如果让他对你很满意，要推荐你也是顺水推舟。

业务与行销，一个负责赚钱、一个负责花钱，在公司里常是对立、互不了解的两方。但其实，天下事都有许多共通处，个人如果能够整合通透，你就是个达人；组织如果有办法将两部门整合通透，那就是个成功的组织。

0622刊登于关键评论网：打破传统业务迷思：一网打尽才是超级业务员？销售的真谛就是成精的话术？