【分享教學 10 件事】04：不是人人都適合開線上課程（上）風險與銷量預估

上週看到許多老師分享開設線上課程的輝煌戰績，鼓勵大家藉由開課建立被動收入。看到越來越多專業人士透過線上課程達成生涯目標，真心很為他們開心，也對於這個產業的發展更加樂觀。不過在業界一片叫好，鼓勵人人都該開課的氛圍下，我倒是想分享反向的觀點──不是人人都適合開線上課程。

我認為人人都適合「分享教學」，但不是人人都適合開「線上課程」。分享教學的手段有百百種，舉凡文章、書籍、實體課程、Podcast、訂閱、線上課程、直播課程都可作為媒介。線上課程之於其他媒介，風險相對高但報酬也高——也就是事前投入的成本很高，不過一旦銷售成功即可獲得比其他媒介更高的長期報酬。相對地，高風險並不是人人都承受得起，也不是擁有專業、做好內容就能保證銷售，所以有很多專業人士投入成本開課卻只賣出 20~30 堂，前期成本幾乎無法回收，更別說賺到被動收入。

基於篇幅考量，本文會專注在「高風險」的部分，探討線上課程的各種製作風險以及如何預估銷量，下一篇文章再來細談「高報酬」並總結誰才適合開線上課程。

風險一：製作成本高

這邊挑選幾個我比較熟悉的「線上」分享教學媒介來做成本比較。如果撇除知識萃取、課程設計、商業策略規劃等時間成本，線上課程的製作成本顯著高於其他媒介。

若透過文章分享知識，使用 Matters、Medium 等平台，作者的成本幾乎為零；若使用 Podcast 分享知識，與 SoundOn 這樣的平台合作連 Hosting 的費用都省去了，只需要添購約 NT$ 3000 左右的麥克風並自學簡單的聲音剪輯即可；若想嘗試直播教學，透過 ACCUPASS 收費，搭配 Zoom、Webex 等視訊軟體做教學，也僅需負擔平台抽成（大約 8%）以及視訊軟體每個月 NT$ 1,000 以下的費用。

至於線上課程，我在分享教學系列 02 號文章中提過細部的成本拆解，若要做出一堂 120 分鐘的高品質線上課程，撇除知識萃取、課程設計等時間成本以及與平台合作的抽成，光是拍攝、後製、視覺、字幕可能就要花上 NT$ 80,000~100,000。雖然大多是一次性的付出，但這筆錢對多數人來說應該都不是小數目，要賺回來真的不太容易。

讓我們來算個數學題！

假設一堂 120 分鐘的線上課程售價 NT$ 2,500，與平台合作平均抽成 30%（平台會協助上架、金流、行銷推廣），前期製作成本總共 NT$ 100,000，講師又自行投入 NT$ 20,000 做行銷推廣。那麼究竟要賣 N 堂才能回本呢？

算式如下：

售價 2,500 * N 堂 * 70% 分潤 ≧ 製作成本 100,000 + 行銷成本 20,000
計算之後就是 1,750 * N ≧ 120,000
最後可得 N ≧ 68.57

所以至少要賣 69 堂課才能打平前期成本，賣到第 70 堂課才開始賺錢！更何況還沒算上講師自己做知識萃取、課程設計以及發想商業策略的時間，如果全部計算的話，可能要賣超過 100 堂才會回本。看完這篇文章後，可以去觀察一下各家線上課程平台的狀況，總時數 120 分鐘且售價 NT$ 2,500 的課程，能賣超過 100 堂的有多少呢？

「募資」或許可以用來降低這個風險—設定課程價格與人數門檻，在一定時間內超過人數門檻才需要開課。但是近期透過募資控管風險的意義卻漸漸消失，為了讓募資成功率看起來很高，或者為了讓學生不會覺得門檻很遙遠而降低購買衝動，極少開課者會真的以打平成本為出發來設定門檻。

畢竟學生看到一堂課賣 NT$ 2,500，滿 100 人才開班，第一時間會覺得，「等到快要達標、確定開課我再來買」就好。另外，儘管在募資成功前不需製作課程，但前期的課程規劃、募資影片拍攝以及行銷活動的成本都不低，就算募資失敗不需要製課，前期的損失也夠慘重了。雖然現在已經很難透過募資機制來降低風險，但它仍然是一種好的行銷操作手法。

風險二：銷量難以預測，只能盡人事聽天命

如何預測線上課程的銷量？這個大哉問自我從業以來大概被超過 200 位老師問過吧，也跟不少業界夥伴討論過，大家都想知道如何複製爆款課程。經過這幾年的靈魂拷問與試錯，我得到的答案是「盡人事聽天命」。

聽起來有點消極或反智，但真實情況就是這樣，這句話並非要大家放棄思考，而是強調事前準備（也就是盡人事）的重要性，同時也揭露市場的殘酷。有些時候並不是努力就有回報，畢竟真實市場中的變因太多；過往我也嘗試過用看似科學的方式，分析成功案例並歸納出預測公式，但最後成功率仍然很低，可能是因為樣本數不夠多，或者是受到倖存者偏誤影響得到錯誤的結論。

雖然努力不一定有回報，但不努力絕對不會有回報。若真的下定決心要開線上課程，以下的盡人事清單必須得做好做滿；這份清單就等於銷售線上課程的入場券，做完不代表就會爆賣，但不做絕對連賣的機會都沒有。

盡人事 6 大準備清單

1.前測問卷：

無論是要經過募資或是直接開課，都絕對要做前測問卷。開課者可以透過問卷與目標客群溝通，提早了解他們對於課程的期待、需求以及可負擔價格。同時也可以收集到第一批潛在付費者的 Email 或其他聯絡方式，課程上架後可以做最直接的行銷。

前測問卷的成本不高，自學的門檻也不高，網路上有很多教學文章，如果想付費委託專業也可以找平台合作。問卷的結果不代表一切，但至少有 80% 的參考力，如果收到迴響不錯，代表後續銷售是樂觀的；但如果在問卷階段就發現需求與課程內容不相符，或是連填寫的人數都很少，那真的建議暫緩開課吧。

2.競品分析：

同樣的課程主題是否已經有其他人開過線上課程了？網路上免費的教學資源多寡？在確定投入課程製作前，研究直接競品與間接競品也是非常重要的，知己知彼百戰百勝的道理相信大家都能理解。

3.課程規劃：

課程規劃就像是產品的核心，知識萃取、目標設定、課程設計、教學表達都包含在內，重要性相信不需要我再多說明，想看更多歡迎參考分享教學系列 01 號文章與 03 號文章。

另外想要提醒一件事，有很多開課者（包含剛入行前兩年的我）都誤以為把課程做好銷售自然會好，這真的是美麗的誤會，再次強調課程規劃屬於盡人事的範疇，做得好只是基本，拿到入場券後才有資格談後續的銷售。

4.平台選擇：

這一項跟目標客群的定位有極大關連，潛在學生的樣貌為何、習慣用什麼媒介、聚集在哪些社群平台上，更重要的是，目標客群樣貌跟打算選擇的平台會員樣貌是否吻合。

若要談得再深一點，也可以思考要與平台合作，還是自己使用 SaaS 服務架站。希望倚仗平台資源的人建議選擇前者，若已累積大量學生名單、自己有製作團隊或行銷團隊的人，不妨考慮看看 SaaS 服務，抽成較低、掌握度較高。

5.行銷規劃：

把課程做好自然就會有人來買，但如果沒有人知道這堂課有多好，甚至不知道世界上存在著這堂課，那怎麼可能賣得出去呢？雖然行銷非我專業，但我非常認同把課程做好是不夠的，還必須讓目標客群知道「有這堂課存在」。

因此舉凡課程的曝光頻率與渠道、給學生們付費誘因（例如抽獎、折扣）、讓課程資訊有機地在社群中擴散（例如 Referral 機制、KOL 推薦）、VIP 學生經營等等，都需要依照課程主題與開課老師的屬性進行縝密的規劃。

隔行如隔山，行銷規劃也需要專業操刀，好在現在的課程平台都有一定的會員基礎，也會視情況提供開課者行銷資源，所以回扣到上一項，選擇適合自己的平台非常重要。

6.累積信任資產：

信任資產包含「講師在專業領域的口碑」以及「講師的教學口碑」，兩者缺一不可。因為篇幅較長，所以另闢一個新段落來做說明。

開課者必備的信任資產

線上課程是個抽象、近年才興起的產品，相較起實體商品或實體課程，學生心裡的付費門檻會比較高、比較容易擔心花到冤枉錢，所以講師過往在其專業領域的口碑，以及教學口碑就變得十分重要。

講師在專業領域的口碑，例如獎項、證照、作品集、過往服務過的企業與單位都是能讓學生放心的資訊，甚至如果有 KOL 願意推薦，口碑的傳播效果更好。另一方面，講師的教學口碑也同等重要，因為會做不等於會教，在某個專業領域很厲害的人，不代表他能好好的將知識技能傳授給學生，所以講師需要讓學生信任自己是個會教學的人。

當然一定不是所有人都有教學經驗，所以委託專業或是自學如何進行知識萃取、課程設計與教學傳達也是一種方法，如果能好好規劃課程，並將相關資訊透過銷售頁面清楚地揭露給學生，那麼不一定真的要有教學經驗，也能讓學生產生信任感。

信任資產具象化

專業與教學的口碑建立十分重要，但光是擁有口碑還不夠，因為口碑十分抽象且難以掌握與運用，所以還需要將它具象化才能順利轉換成課程銷量。

我認為最好的具象方式就是「經營長期聽眾」，透過文章、Podcast、YouTube、FB 或 IG 貼文免費分享乾貨與產業知識，吸引對於該專業有興趣的客群，讓他們知道有位專業人士固定在做知識分享，只要定期關注就可以從中獲得需要的資訊。若分享的內容真的有料，久而久之就會累積一群有足夠信任基礎的讀者或聽眾，願意幫忙推薦、轉發、交流意見。

更棒的是，分享知識觀點本身就是一種信任資產（有點像是另類的作品集），不僅可以加深專業領域的口碑，同時也能累積教學口碑。因為分享知識觀點也算是教學的一種，有點像是輕量版的教學，只要內容規劃得當，一樣可以讓聽眾達到他們想要的改變，聽眾有所收穫，講師的教學口碑自然也就提升了。

簡單來說，就是透過長期分享聽眾所需的資訊，讓聽眾漸漸產生「老師，我信你」的感覺，這樣才有機會在推出線上課程的時候，讓他們成為第一批付費買課，甚至買了之後還會幫忙推坑朋友一起買的種子用戶。

信任資產＝粉絲多寡？

可能有人想問，信任資產是否就是粉絲團的人數或是頻道的訂閱人數？答案是不盡然。粉絲數、頻道訂閱數都是將信任資產化約後的指標，絕對有參考價值，但必須思考「這些粉絲是否都是願意付費的長期聽眾」。

有些粉絲真的為了學習而來，也有不少粉絲只想拿免費乾貨，更多的是沒有學習需求、單純欣賞這個專業人士的作品。最常發生的例子就是插畫家開課，FB 粉專或 IG 帳號都累積了幾萬名粉絲，但開課後銷量不理想，極有可能是因為粉絲單純想看插畫家的作品，而不是想跟他學技術（當然也有部分買課的粉絲是出於對插畫家的熱愛，想要一窺老師究竟是怎麼進行創作）。

所以了解自己的粉絲結構也是非常重要的，所有的粉絲中有多少人是單純喜歡看作品、有多少人只想要免費乾貨、有多少人是為了學習而來。真的有學習動機或是想窺探老師到底是怎麼操作的人，才有機會變成線上課程付費用戶。

基於以上觀點，擁有一定基礎的粉絲或訂閱人數是件好事，但還是建議要透過分享「與未來課程或教學有關」的資訊建立一群特定的聽眾。

粉絲團、頻道的內容經營可以非常多元，除了與自身專業有關的教學分享外，可能還有作品、時事、生活趣事等等，粉絲不全然是為了相同的理由而追蹤。因此，建議將這群可能願意付費的用戶獨立出來，不一定要分割成兩個自媒體，但至少要能清楚掌握願意付費的人比例有多少，後續對於銷量的預估才會更有信心。

本文探討了線上課程的兩種風險，並深入說明了信任資產的重要性，希望可以幫助想嘗試開課的人盤點自己的狀況，判斷自己是否能承受得起風險、信任資產是否已足夠。

上述分享好像把線上課程說得很恐怖、很困難，一副生人勿近的樣子，但實際上高風險也會帶來高報酬，認真累積信任資產、前期籌備做好做滿，其實有很高的機率可以打平成本，並且能創造出人人稱羨的被動收入。

下一篇文會接續說明線上課程的高報酬，並幫大家總結整理誰才適合開線上課程，還請各位讀者期待下週的新番！

文末又是自己業配自己的時間，如果需要專業的知識萃取、課程設計、課程製作服務，歡迎與敝司聯繫（contact@lens-content.com），讓透鏡數位內容有限公司為您聚焦觀點，實踐專業！