怎样的销售,才会是一个成功的销售
我的第一份关于销售的自信来自于研二时候,我和同寝室的朋友一起卖自己用过的研究生教材给学弟学妹。
我们都是挂在电子科大的清水河畔上出售,而我的价格挂的比他高,但是却一件又一件的络绎不绝。
而他的价格低于二手市场均价,却一件也卖不出。
他亲口对我说的话给了我很多的信心:
为什么你的销售能力这么强?
感谢他发自内心的祝福,递给了我这支玫瑰。
研二的时候,我靠着自己的韧劲,在所有人不看好、给我阻力的情况下,我靠着自己的坚持,将一件看似不可能的商业行为走通了,虽然不可持续,但我也在不违法不违背道德的情况下,两个月内轻易赚了8万块。
这件成功的商业行为给了我更多自己销售能力的自信,所以研三毕业的时候,我综合考虑自己的能力特长,决定走上市场销售。13年,我默默的对自己定了一个目标是:这一生至少要赚一个亿。
不得不说,两个月八万块的盈利确实把我冲昏了头脑。
毕业时候,面试华为销售的时候,一面的面试官从面试大厅将我从等待去带进面试区的时候,我用非常自信的口吻与他寒暄,即使走在路上的时候,也看得出来他对我的表现非常满意。
一面,他只问了我一个问题,你认为我们这种通讯公司的解决方案销售,是卖什么的?
我说:用我的专业背景和能力,根据客户的痛点,提供一套可以解决客户问题的、由我们公司的产品组成的一套方案,帮客户创造价值。
现在回想起来,我也惊讶于当时自己的表现,在那之前我并没有对这个词汇提前了解,只是凭着自己的潜意识,分解了对'解决方案'词汇的理解。
面试官非常满意,问完这个问题,就和我聊起了其他话题:你通过了。
其实这来自于我对销售的理解:
一个销售,不应该是为了赚钱为第一目的,不然没有一个客户是为了让你赚他钱而来的。客户有问题,你有产品,你帮客户解决问题,让他们自身可以创造更多的价值,分于你合理的报酬,这才是一个销售的初心。
在那以后我还面试了德州仪器IT的销售,但是很可惜我落败了,因为我在介绍产品的时候没有透露出100%的自信。面试后回学校的路上我就后悔了,如果连一个销售对自己的产品都没有信心,客户又怎么可能为此买单。
这是13年时,我对销售的理解,即使现在依旧如此。
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但当我走上市场岗位以后,大环境下的潜规则背景颠覆了我对市场销售的概念:销售的第一定位已经不是为客户解决问题,更像是'同流合污',想办法瓜分一块块蛋糕,这让我厌恶,并不是我自身多么高尚,而是这让我感觉不到这份工作的意义:换任何一个人都可以做我的工作。甚至一个更没有原则的人,可以将这个工作干的更好,那我的价值到底如何体现?
所以我调整了自己对自身工作岗位的定位,从销售转向了售前产品经理,但是对一些公司来说,这也是销售的定位,于是我又转向了营销经理、产品经理,开始转向后台支撑。
但是这些岗位已经开始雪藏我的销售能力,我认为销售最大的优势就是要有超强的同理心,感受客户的问题,站在他们的角度思考问题,甚至提出他们想不到的问题,真正为他们着想,令他们感动,和他们成为朋友,而不是做一次性生意,做完以后,成为敌人互不相见。但是国内这种做一次性生意的行为太普遍了,乃至成为了劣币驱逐良币,到最后,无论是客户还是销售,有人胜出么?大家都将心力憔悴。
我曾经也怀疑自己对自身能力的定位,直到我开始塑造自身的自信,坚定自己的信念,乃至最后选择离开,也是我坚信自身能力的开始。
到现在,无论是我想要做语言学校帮助学生学英语,都是本着为他们解决没有机会开口说英语问题的初衷,如果他们有任何上课的不方便,那我们免费取消,还是做自己的1v1心理咨询,我尽力站在商业运营者以及客户的角度上去判断事情是否合理,进行平衡。
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现在收到了很好的反馈,很多家长也一直在给我支持,我终于用自己对销售的定义开始了自己的商业行为。我相信这是一条正确的路,这也是一个公司的企业价值观,可以帮助公司成长,乃至卓越和伟大。
有的时候,我们也难免遇到不合理的客户,但是我们的初心与真诚不能改变,否则就会错过那些真正值得我们尊重的客户,如果你因为无理取闹的客户改变了自己,那你将错过那些值得的人。
不以挣钱为目的的销售,以帮助客户创造价值的销售才是一个好的销售,你赞同么?反正我,坚信。
欢迎给我以各种方式的支持。
本文不以指责任何人为目的,只是分享我对于销售的理解,每个人都有选择自己做事方式的权利,但是更正确的方式,可以帮我们更快的走向成功,前提是我们有足够坚持的信念支撑。
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