赚钱与体验
我之前对赚钱的理解会有些片面,以前,我会认为每个人花出去的每笔钱都是在解决某个问题,自然的,每个人赚到的每笔钱也都是帮别人解决问题。
比如司机赚钱是帮人提高交通效率的问题,医生赚钱是帮人解决病痛的问题,厨师赚钱是帮人解决果腹的问题.....
但是,后来我意识到,并不是所有人都是从这个角度出发去花钱的。
可能企业端的用户,政府端的用户,一些大的组织花钱会从理性的角度出发去购买解决方案,但是更多C端的用户,更多的普通人,其实并没有那么理性。
大多数人花钱的原因是体验。
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销售和广告在做的事情,就是在给人创造体验,然后通过好的体验来促成消费。
所以,很多人会因为广告创造的想象,一时心血来潮,冲动上头,产生购买的行为,等到买了某个东西,冲动消退之后,往往购买的物品也就束之高阁了。
对于更多的商家而言,要顾客付费,当然要更多地考虑自己的产品能不能真的帮助到对方,与此同时,商家也要更多考虑的是如何让顾客觉得自己会受到帮助,如何让顾客觉得爽。
对,感觉好,很重要。
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有些人会从理性的角度出发去考虑问题,所以一个理性的,有层次感的表述会让对方产生好感。
有些人会从感性的角度去看待问题,所以,能够产生情感上的共鸣,更能够让对方产生好感。
所以,你会发现,针对不同市场的销售人员,其实会有非常不同的气质,这一点很有趣。
比如有些人是给大的企业做销售的,所以,这种销售人员通常是产品型销售,或者是技术性销售:头脑清晰,逻辑严密,表述严谨;也有些人是给中老年妇女做销售的,这种销售人员更多的是拉家常,提供陪伴,让老阿姨们得到某种情感上的满足。
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但是,不管是给理性的市场做销售,还是给感性的市场做销售,一个更高级的销售人员首先要做的事情是判断对方的体验需求:对方到底是一个什么样的人,怎么样的互动才是一个能够满足对方的需求:到底是一种感官层面的刺激?还是一种理性的交锋?或是一种情感的陪伴?然后,再针对性地创造出一种体验。
对于客户而言,有了更好的体验感的积累,达到某种产生行动的阈值,自然而然地就产生了购买行为。
所以,从提供体验的这个角度出发,一个好的销售人员,甚至可以被称为一个艺术家。
因为艺术家的本质,就是如何把一种感受,精准表达出来,并且传递出去让对方感受到。
但是,像艺术家一样的销售人员并没有那么多,所以,一些企业就会去创造一些“环境”,去助力普通的销售人员提供好的体验。
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这是最近关于“赚钱”的一些思考转变。
对于我而言,它的趣味在于把人从一个恒定的理性的状态,还原成一个无时无刻会变化的情绪状态,这个部分丰富,细腻,又不可预设,拓展了人和人之间即时互动的张力。
交流,也因此变得更有趣了一些。
以上。
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