销售的心态

我经常会问我的团队'为什么刚刚的顾客不能成交呢？发生什么问题了吗？'，这时候就会有很多不同的答案，不过最常听到的通常会是'顾客穷，今天没打算买，需要带家人来，还要考虑等等'（今天主要是聊心态，改天会写篇文章来写解决方法），不能否认有以上顾客考虑的点，不过长期抱怨的团队，成绩会是有限的。如果想成为成绩优秀的销售只要记得一点，什么类型的顾客不能成交呢？答案只有一个，就是【你认为不能成交的顾客】。

成功的销售，卖的不是产品，而是解决方案。一个对你的产品没有兴趣的话，是不会浪费时间做survey的。所以不能马上成交通常最重要的问题就是销售与顾客的沟通出现了问题。所以在进入销售技巧的分享前，我们必须先分清顾客买东西的心态还要销售卖东西需要的心态还有两者之间的关联如何影响成交率。

首先我们先说说一个前辈跟我分享销售的心态（先注明这没有任何贬低的意思，因为三流的做法做到极致也可以有很高的收入，这里说的是心态）#我个人认为最厉害的是可以在三种心态切换自如，因为销售不可能一招打天下的，变通最重要的。

-三流的销售卖价钱

抱着卖价钱的心态做销售，其实难度不高，只需要跟顾客聊天的时候尽量把气氛搞好，然后以最低价做切入，能够成交的顾客就马上成交，不能成交的顾客就不多挽留，这个做法的优点就是可以很快提高业绩，缺点就是顾客很难记得你。

-二流的销售卖产品卖点/公司背景

卖产品卖点/公司背景这个方法有个很好的优点就是可以令很多需要考虑的顾客变成马上成交，缺点是花时间会比较长，这里说的时间长有两个，1.需要投入大量的时间来研究产品，还有做市场调查了解竞争对手跟自己的产品的区别在哪（就是这点，很多销售就已经望而却步了），2. 就是需要花更长的时间去说服顾客成交。

-一流的销售卖自己

综合这三个，卖自己是最难的，因为必须在最短的时间内成为顾客最好的朋友，不过好处是成交以后，顾客会带给你很多意想不到的额外顾客。这个做法就没有文字可以表达的绝提做法，需要靠经验了。不过可以尝试多一个习惯，就是不要只会【诉说】，要多【聆听】顾客的想法。

就像以上所说的，没需求的顾客根本不会浪费时间去survey根本不需要的东西，那么我们必须要了解一点，就是在除了预算以外顾客最重视的是什么，很多销售会误认为是产品的用料和现在的优惠有什么，其实不是。要记得顾客不会因为有什么用料成交（大部分不可就算听了产品的用料也不懂好处），也不会因为价钱和优惠而马上成交（因为会认为，就不信过了优惠，有生意你不做），其实第二重要的点就是今天你卖给顾客的产品为顾客还有他的家人改善了什么，令他觉得对你的产品有需求。当顾客表现出需要考虑，其实答案就是【不要】，因为顾客没有感受到他对产品的【需求感】。接下来我们说说顾客的类型，我读过一个文章觉得很适合引用在这里。

-穷者重利，以利切入

一个可能连生活都有问题的顾客，就不要说产品多好了，直接在他需要的价位成交，他其他听不进，只看价钱。

-强者重果，以思切入

一个强者，很看重结果，不需要告诉他太多过程，直接告诉他这东西有什么好处，能改善些什么，或者跟他分析选择错误的后果。

-老者重捧，以礼切入

老者的话我们需要付出我们的耐心，仔细分析产品的不同，可能还需要用点时间来教顾客产品的使用方法。这类型的顾客其实更注重于态度与耐心。

-妇者重情，以柔切入

通常一家人里最重要的决策人，就是女主人啦，经过柴米油盐的洗礼，通常大多数会以需求价钱为主，所以往往这类型的顾客会比较在意优惠，通常需要聊些日常的小话题。

-弱者重尊，以谦切入

弱者类型的顾客并不是代表真的是弱者，而是可能因为工作的关系，经常都是脏兮兮的姿态出门，会受到很多销售的白眼，更需要的是销售对于人人平等的态度。

-智者重修，以诚切入

这类型的顾客就不需要想着玩什么把戏了，看人看事都很通透，只需要拿出你的诚意，打动的了，就是你的了。

今天我的分享就到这里了，喜欢的话就追踪我吧😜