應徵---勞方與資方的攻防

每個人活在這個世界上，或多或少都必須具備一定的自信，才能據以在社會上生活工作與人互動。有的人自信滿滿，覺得自己就是最棒的，所有事都難不倒他。有的人自信心較低，總是懷疑自己可能不行，但還是有那麼一點點自信。

法蘭克過去在面試人時，總是可以看到自信不同的各種樣貌。有的朋友自信心十足表現的從容自在，有的朋友自信不足表現畏縮，也有自信爆表表現傲慢，一副"此處不留爺，自有留爺處"的高傲態度。

不過對我這種目標導向的主管來說，這些都不是我錄不錄用的關鍵因素。我會透過反覆詢問，以確定應徵者是不是具備我要用人的能力。高傲也好畏縮也好，基本上我用人唯才，進來之後我都有把握矯正高傲或者畏縮的態度。

更何況，很多人進來工作之後態度都會生變。

應徵比較吃虧的，是那些一直要找更大石頭的朋友。有些我在面試時覺得不錯的人，在面試談判時我接受應徵者提出的薪資或其他要求，但是等到雙方合意談到何時可以報到上班時，對方常常給我兩個禮拜甚至更長的時間。

我知道。你還有其他面試機會，你想要找條件更好的工作。

騎驢找馬好還要更好，這當然沒有什麼不對。但是你在跟我談判我也答應你提的條件後，你卻告訴我你要一個月之後才能報到。那你剛才是隨便開價嗎?那我接下來的一個月要不要面試其他人?一個月後你跟我說不來那我怎麼辦?

我通常能夠接受的時限是一個禮拜。

最近我在「履歷」一篇中提到，有一位想要從工程師轉行業務的年輕朋友，我們姑且稱他為Tom吧! Tom告訴我他接到一個面試，對方開給他跟他目前當工程師金額一樣的底薪，但是因為沒有保障年終獎金，所以他還在考慮要不要接受?還想看看有沒有更好的機會。

沒有!不會有了。

長年擔任業務主管的法蘭克，聽到對方開給他的底薪，又知道他完全沒有業務工作經驗，也聽他說這家公司面試時，已經把販賣的產品跟銷售的困難都說得清楚，不會是詐騙集團。於是我可以確定，沒有別家公司會開給他更好的薪水了。

先來說說我們面試主管的想法。

大家要知道，業務工作或多或少都有業績獎金，至於多或少要看銷售產品的難易程度而定。比如說水果牌手機，完全不需要業務去通訊行挨家兜售，每次發表會開完通路商就搶著訂貨 ，不需要付給業務太高的獎金，甚至連業務都不用也可以賣得很好。

反過來如果是完全沒有知名度，或者對手眾多競爭激烈價格又比人貴，甚至是市場尚無需求，要歷經艱難憑空創造需求市場的產品，就必須提供業務高比率獎金，才能驅動業務努力工作積極開拓，這樣才能有銷售成功的機會。

因為業務主要的KPI目標是在銷售成績，這通常也是一家公司生存的命脈。在我還不知道你銷售能力如何?在我需要你努力銷售的前提下，我們通常不會開給業務跟內勤一樣的底薪，讓他(她)每天坐等領薪毫無壓力。

你想，如果你領了公司三個月底薪，一塊錢的產品都沒賣出去。我怎麼辦?

回來看看Tom的例子。Tom完全沒有銷售經驗，面試主管在說明銷售的困處後打他不退，於是一口氣答應Tom付給他跟當工程師一樣的底薪。看起來這位主管很喜歡Tom，或者他在他身上看到可能會成功的特質。

但是在我看來，這位主管冒的風險太高了。

對於Tom來說，以前他當工程師整天埋首電腦，要忙一個月甚至還要加班才能領到薪水。現在，毫無經驗的他憑著空口白話，每天假裝出去拜訪客戶回家睡覺(當然，Tom不是這種人)，也可以領到一樣的薪水，還可以實現他轉換跑道的心願，混到一份曾有業務經驗的資歷。這不是太爽了嗎?

但是謹慎的Tom並不滿足。他以前當工程師時每年可以領幾個月年終獎金。毫無銷售經驗的他，還想要找看看有沒有光靠底薪就可以cover他過去年薪的工作，這樣才不會鬆動他年薪步步高陞的願望。

他想轉換跑道，但是他不想付出代價。

能夠這樣步步為營替自己著想當然很好，但是卻讓我想起想撿大石頭結果越走石頭越小的寓言。如果他錯失了這次機會，我確信他後面的石頭只會更小。

求職者有自己的考量，資方也有自己的需求跟盤算。

對於那些到了回覆期限還在找藉口呼弄我，既想保留我給的機會，又想拖到下一個面試之後，再拿我去秤斤秤兩做比較的求職者，我通常給人資的指示都是:

「可以就盡快來報到，不可以就直接跟他說Bye buy。」

你聰明我也不是傻瓜。我尊重你讓你有時間考慮選擇，你不可以把我當青菜擺在菜攤上比。雖然我覺得你很好才跟你談判答應你的條件，但是我也可能看錯。在我正式聘用你確認你的能力以前，我找另外一個，表現也不一定比你還差。

對於在面試後表現出這種不尊重態度的應徵者，我也會要求人資在對方履歷做上"永不錄用"的標記，以免以後不注意又被他耍一次。將來我再徵人你覺得我們公司還不錯，你也不用再投履歷了。我們也有尊嚴也有人格，我有責任維護在這家公司努力工作同仁們的尊嚴與人格。

朋友!你一定要知道。應徵是勞資雙方的攻防，你應該要積極爭取你想要的條件。但是你也要尊重對方，並且了解對方的立場跟想法。這樣你才可以在談判當中知己知彼百戰百勝，可以摸清對方底細取得你要的條件。

人生沒有百分之百穩妥的路。面試的結果對勞資雙方來說都是冒險，我們可能誤入一家環境不佳每天加班的血汗公司，資方可能聘到一個天天酒醉擾亂同事延誤工作的麻煩員工。對勞資雙方而言，這都是可能發生的風險。

當你在應徵時小心謹慎地計算著自己利益時。不要懷疑，跟你對談的老闆主管或者是人資，他們肯定也有他們的盤算，而且通常他們都算的比你還精。所以你千萬不要只看著自己想要的，完全忽略對方的需求跟基本的尊重。

如果對方跟你合拍展現了誠意。請你也表現出你的誠意，給人家一個清楚的回覆。不要把人家當作在菜市場叫賣的攤販，這攤挑挑那攤撿撿就是不買。

不管你自認有多麼優秀，沒有哪一份工作是非誰不可的。

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