SaaS 行銷漏斗行業指標2021（按營銷渠道【Marketing Channel】劃分）上

前言

我覺得現代做marketing，其實真是難度少了很多（某程度上，可是，繁瑣程度真是前所未有），只要你懂得主動上網找資料 基本上沒有那一個工業的經驗，也能做出不錯的marketing。

譬如是我自己本身沒有汽車的經驗，只要我上網搜尋一下，便能找到什麼是在汽車工業營銷的最好方法，達到那一個階段才算是成功，又或者在最初的時候我們的Benchmark應該set在哪裏。這些都是在舊世代不可能的。以前，如果你公司請回來的，不是在該行業有經驗的，我相信起碼要用兩三年甚至乎四五年時間，才能讓這個人完全投入你的行業。

現在互聯網年代便不用了，我覺得只要你在面試的時候確認這一個人懂得上網，亦都是一個主動的人（我覺得超級緊要）那麼這個人比一個有10年在該行業經驗的人還要好！因為現代社會瞬息萬變，這個有10年經驗的人，隨時可能會被淘汰，而這個懂得主動上網找答案的年輕人，可能能夠幫助你與公司一起長驅直進多年。不要誤會我在歧視有年資的人，只是我覺得年輕人，又或者比較沒有經驗的人也是可取的，因為世代不同了，觀念也要改變了。

說回正題。早前在網上面看到了不錯的數據現在跟大家分享一下。這些都是各大行業再做 B2B 營銷推廣的時候可以參考的數據例子。數據是來自一間美國的龍頭Digital Marketing公司。

他們提供了 SaaS Sales Funnel Conversion（SaaS 行銷漏斗轉換）每一步的轉換基準。你一定會想，從客戶進入你的網站後，大概應該有多少人留下聯絡方法才算是做得好呢？10%？20%？今次我們便打算提供這個十分之有價值的數據給你！將來當老闆問你的時候，你便「有數可依」！

另外，SaaS是什麼？SaaS 即 Software as a Service，「軟體即服務」， 是一種通過Internet提供軟體的模式，用戶不用再購買軟體，而改用向租用基於Web的軟體。

在此之前，我會先定義每個步驟，然後繼續按營銷渠道(Marketing Channel) ，行業(Industry)細分轉化率基準。

如果你對按營銷渠道(Marketing Channel)沒有興趣，請按下面按鈕連結，直接跳去下一篇「按行業(Industry)細分轉化率基準」。

SaaS 行銷漏斗行業指標2021下（按行業【Industry】細分）

為行銷漏斗步驟定義

行銷漏斗一般使用的6個熟悉程步驟分別為：

1. 訪客進入你的網站
2. 給你連絡方法（Lead）
3. 目標顧客（MQL）
4. 有意購買顧客（SQL）
5. 合約階段（Opportunity）
6. 成為你的顧客（Close）

我相信第一個不需要解釋，就是你有一個網站，又你有訪客入內瀏覽。然之後你成功地拿到一個Lead，亦即是他願意給你他的聯絡方法。以前你會見到很多假扮是街頭訪問，又或者是民意調查的人在旺角，他們最想要的，不是你的回答，而是你的電話。而現在最重要的當然是電郵，這個就是Lead。尤其是B2B的生意，電郵是最重要。

那當中有多少會是你的MQL？即是有多少會成為你公司想要的顧客，即是Target customer？

再之後的，便是真正開始有意欲購買的客戶，這個就是SQL。他們已告訴你的銷售服務員，表明有意向購買。但是他還未真正落單。

這個Opportunity階段，就是你真正獲得訂單，去到這一步一般都不會完成不了，你見到由這一步去到下一步，機會都挺高的，接近50%。

最後的當然就是這個潛在客戶真正成為了你的顧客，簽了約，又或者已經從Credit卡過數。

可以想像最難的，就是有多少很願意給你lead。一般都只有第1%，有一些行業更加難到只有0.9%！即是100個訪客入邊，也沒有一個人很願意留低他的電郵。這個人有很多原因，可能是網站UI/UX太差，沒有Magnet，也可能是你的API做得差，資料進不了database。

我又說多了，立即回正題！

SaaS 行銷漏斗轉換指標

（按營銷渠道[Marketing Channel]劃分）

行銷漏斗也即是 Sales funnel。請記着，這個不是必然的指標，會影響到的因素有很多，譬如是：

• 有沒有一個專業的團隊去處理？
• 還是一個只是還是只是一個有經驗的落廣告人員？
• 有否懂得Optimization也十分重要！
• SEO人員，他是否真的懂得？還是他只懂得H1 Tag 和一句句子放幾多keyword？

如果你真的擁有一隊專業團隊去處理SEO，PPC（亦即所謂SEM），Email Marketing 等範疇，下面這個指標對你十分有用。

坊間最多人推薦人使用PPC，是因為對marketing agency最容易賺錢。我嘅經驗是大部份marketing公司都唔會幫你做PPC/SEM Opitmization，這部是最致命性的。因此PPC是最燒錢，亦是最沒有效率的。（如有興趣，可聯絡El Arte Design and Marketing）

最後最有效率的Marketing？上表已經很清楚！假設有10萬人進入你的網頁瀏覽，最後會成為你顧客的人數，如果你是通過SEO去接觸這個客戶，最終會有77個成為你的顧客。SEO的有效率幾乎高於電郵一倍，原因很簡單，從SEO渠道找到你的，必然是主動去尋找答案的人。他有可能是有急切的需要，也有可能是他為公司在做準備，我們不太會個道。但是這都不重要，簡單點來說，就是這個渠道本身已經說明他是一個很有潛質成為你客戶的人，因為他從根本上需要你的服務。

如果用成果去衡量那一個渠道最有效用一看便知道是，有77個人，最後的轉換率是0.077%。第二的是那一個？就是用電郵去吸引他進入你的網站，最後會有39個人會成為你的最終客戶，而最終的轉換率是0.039%。

（有觀眾要求，所以特別製作了可以下載的excel版本，讓讀者更清晰閱讀整個「SaaS 行銷漏斗行業指標2021」）按我下載「SaaS 行銷漏斗行業指標2021 excel 檔」。

從這文章能學到的東西

無論你的網站是什麼類型，你最終都需要有一個金錢回報，你的網站才能持續生存。因此這些SaaS 行銷漏斗轉換指標資料很重要，從這些指標你可以看到自己的網站大概需要多少訪客才能生存，也知道從什麼途徑去獲取訪客最適合你。

老闆只看自己需要多少生意，你需要去滿足老闆的慾望。那你可怎樣利用這些SaaS 行銷漏斗轉換指標資料？你可以通過這些指標，去計算怎樣才能令他開心滿足他。譬如你老闆需要一個月$100生意，你的銷售只要有一個產品賣出便有$100的生意額，那你只需要一個顧客一個月就足夠。假設你是想使用SEO為你的主要營銷渠道由於有效率是0.077%，所以你每個月為了有一個顧客，你便起碼需要有大約1300個訪客。

現在你的目標便會實際了很多，因為你知道自己需要最起碼要做到多少才足夠。如果你每個月只有大約1000個訪客，那麼你便需要更加為你的SEO努力了。

今次分享到這裏，如果想繼續知道SaaS行銷漏斗按行業細分的指標，請click下面連結去下一篇。

SaaS 行銷漏斗行業指標2021下（按行業【Industry】細分）

感謝您閱讀我這個Blog。我還有在其他媒體發表有關商業管理，Digital Marketing，和Data Analysis，的文章。有興趣繼續睇我將來的文章，只需在這裡Follow我的網誌。也可以隨時到以下其他網媒瀏覽。

El Arte 公司 營銷博客

PositiveHK.com 數位行銷BLOG

towardsdatascience.com