系统基模 — 成长与投资不足（下）

上篇，我们介绍了成长与投资不足基模的基本架构以及相关图示，本篇，我们将带大家了解其如何应用于实际状况，若实际发生又应该怎么处理。

Electric House的故事

Electric House是一间致力于生产资本设备的制造商，在产业景气衰退的状况下，公司留有了大量量能，而马克作为 Electric House 的CEO，对于公司是否要扩张的决定也十分谨慎小心。面临公司产品销量上升，未交付的订货开始逐渐增多，从三个月的量能增加到四个月、五个月的状况，马克认为只是短暂的好转，并没有想增加投资。而当订货已经累积到六个月时，他终于同意要增加产线、扩大量能。

但是，增加量能需要一年半的时间才能达到，而有需求的顾客也找到了替代资源，Electric House 虽然在这期间渐渐摆脱积压的订单，但是增加的销售量却与当初决定要扩大生产的预估销售量有所差距。后来，等到景气稍好时，订单终于继续湧入。而在数年后，公司面对一样的状况时，马克因为认为需求的增加与减少无法预测而更加不愿意投资在产能上。

若我们将以上故事套用至成长与投资不足的系统基模中，会是怎样的呈现呢？从图(1)的R1，我们可以看到在过去，Electric House 投入许多心力让公司不断成长，公司产品的需求也开始上升，刺激着Electric House 付出更多的努力。然而，销量的成长也同时让积压的订单更多，当需求持续增加，Electric House 现有量能也更加不可能满足需求，未交付的订货量持续累积，消费者对于迟迟无法收到货而失望不已，销售量最终也开始下降(图(1)的B2回圈)。

Electric House 终于发现了他们需要增加产能供给，但是因为从察觉到扩产的需求到决定投资、投资到实际产出中间都各有一段滞延时间，所以在产能终于能负担需求量时，消费者已经出走选择其他的厂商了。一段时间后，增加的产能还是能解决积压订单的问题，顾客也开始回流，甚至有更多的顾客也被吸引，而不断上升和下降的需求和积压订单的循环持续运转。

管理成长与投资不足

为了避免陷入成长与投资不足的循环，我们不能让系统决定面临的限制，而是需要具备预期、选择的能力。也就是说，我们需要具备能及时将在系统中所面临的限制移除的能力。然而，实务上，因会同时面临从量能投资被察觉到实际增加投资的决策的延迟以及决策到实际量能改变间的延迟，系统在处理上也变得更加困难，以下将提供一些撇步教大家如何处理这两种不同的时间滞延。

从「量能投资被察觉」到「实际增加投资的决策」的延迟：

这个滞延包含了觉察现在的表现是否需要采取行动以及是否需要增加量能投资，下列提供几点可以管理这样的时间延迟的原则。

1. 在成长阶段提早识别潜在限制，尤其是量能上的限制
可以问自己「若我们的销售量持续的增加，将会发生怎样的状况？在生产、顾客服务、运送产能，我们应该怎么因应？反之，若销量下降，又该怎么处理？」
2. 确保内部系统已经准备好因应成长
如果你有一个较激进的成长策略，内部系统却运行缓慢，无法配合，你可能将难以负荷持续的产量成长。举例而言，你的制造团队需要多久的时间才能加强产量？如果你的销售人员能使销量一季增加40%，而你的厂的量能一季只能增加20%，你会知道订单将很快的积压。
3. 探讨量能投资决定背后的假设
过去表现可能为一个做决定时的参考但不应该为主导你下决定的主要因素，反而，你应该做的是去识别现在是什么市场因素驱动成长。若只是一昧的参考过去经验，会很难与现在与未来的趋势及需求连结。
4. 确保每个参与的人员都清楚知道潜在市场大小背后的假设(心智模式)

以上4点为影响投资决策的因素。

「决策」到「实际量能改变」的延迟：

一旦决定投资，第二个滞延就会发生，也就是将投资决策转换成行动，并使实际量能增加所需要的时间。在很多的案例中，事情可能在变好之前就状况疾转而下。低估了滞延所需的时间可能会让你选择让现况变得更加恶化的不成熟的对策，举例而言，你可能因为在等待产能上线时接收过多订单而导致最终会剩下多过于需求的产能。

市场

管理这个基模需要对市场所处于的阶段有正确而清楚的认识。譬如，需求减少是因为市场改变？还是因为你采取的措施而导致市场潜力下降？当你在回顾公司的表现时，你要怎么去识别销量的下降是因为你们公司的策略出问题，还是是因为市场改变而产生的现象？
传统的会计方法以及企业表现衡量指标多建立在组织需要努力去因应市场上影响公司状况的各种外部事件的假设下。若要知道我们的行动是如何影响外部环境，我们需要识别连结我们的行动和市场反应反馈回圈。这个过程需要深度了解顾客的实际需求以及我们面临市场的需求有完善的准备。我们必须要建立一个客户需求以及公司内部标准的连结，这个连结能提早提醒我们什么时候要投资，缩短从察觉需求到决定投资的时间滞延。我们也可以缩短决策到量能实质改变的时间，但执行上我们需要在实际察觉到需求前就先投资，因此，对市场就会需要非常清楚的了解，譬如市场因素(如运送、服务、品质、价格等)如何影响需求、可能面临限制因素、竞争者行为以及会影响到系统限制的关键投资决策(量能、训练、R&D、制造过程等等)。

结语

成长与投资不足是一个相当复杂的基模，在这个基模中，时间上的滞延扮演了关键角色。这个系统也包含了许多不同动力，如成长引擎、限制因素和目标的平衡回圈。而成长与投资不足基模其实也就是成长上限基模以及漂移的目标基模的组合。

因为成长与投资不足描述的是为成长而投入的力量以及投资决策，其会牵涉到从销售、行销到制造等组织的不同领域，所以全面性的思考以显现出可能发生的不好后果将十分有价值。

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