EP18. 這次報價，如何不再當專業義工?
前言
最近有個朋友因為報價的問題困擾了很久，就是他最近剛出來自己接案，然後報的價格就覺得太便宜，然後報高，但是又覺得很心虛，每次都要報完之後就覺得說”啊…我是剛剛是不是應該報高一點”，因為對方感覺很啊莎力就是一下就答應了，相信每個freelancer都有面臨過這樣子的問題，我自己也碰過，我覺得是心態跟角度的問題，這一集主要就是針對這兩個角度去分享我自己的想法。
個人案例
運氣型報價
那我拿我以前在製作影片案子的東西來講，剛開始在接案的時候，多多少少都會矮化自己，就覺得自己只是個學生，然後不夠專業，沒有像一般工作室這樣子，但是不代表說我的技術就不好，所以我那時候就是從免費開始做，然後先去提升我自己的作品量，可以讓人家做參考，目的只是這個而已，那因為矮化自己的關係，我自己的服務就超級周到，就是隨時都可以找得到人，半夜也可以，然後修改到滿意為止，甚至是日更那種感覺，哪怕是免費的服務，我也是把它盡力把它做到好，我覺得這是一個對專案負責的態度啦，那因此我的回流率就非常高(因為免費的誰不要?)，後來我開始準備收費的時候就小糾結一下，就我怕嚇走客戶，因為原本不是免費的?啊怎麼突然開始要收費了?但是客戶給我的感覺是覺得說”這本來就是應該，因為我請你做事情嘛!”，然後甚至還有一點不好意思，我覺得很好笑，但我自己的感覺就是我其實有拿到錢，我就很開心了，畢竟是我自己自學的東西，所以想當然我的報價就是從成本價開始報，看我會花多少時間大概這樣子，那如果我自己技術不差，然後他的東西會做這樣快的話，我的價格就報得很低，這其實是有點矛盾的，所以我就去找了很多關於報價的分享，看怎麼去做一個比較好的報價，甚至也匿名去詢問過同行，就是看他們同樣的案子會報多少價格，那在聽到他們的價格的時候我整個快嚇死，就覺得說”哇…你怎麼可以報這麼高?”，然後就直接認定對方是黑心廠商，然後不跟他講話，甚至那時候我隔壁班的同學接了一個案子是幫學校拍畢業照，然後一人收費一張五百塊，我就覺得很不可思議，覺得說你怎麼敢這樣開?你有真的到這麼的專業嗎?而且畢業照你的相機就架在那裡拍就好了，你根本就不需要什麼特別的構圖或是怎樣，但是到後來我就發現說好像越來越多人都是這樣子在報價的，然後開始反省是不是自己才是異類，於是我的報價就開始嘗試提升，一次比一次高，當我報這個價格如果OK的話，我下次就再報高一點，那談失敗的話就當作經驗，反正就是很像一個賭博的概念，例如說這次的案子一千塊要不要?要!Ok，那下次兩千塊要不要?要!Ok，然後再往下，然後到了一萬塊要不要?然後對方可能就變成說我想想看，嗯…OK!好，那我下次就可能再報一樣的一萬塊，啊如果對方不接受的話，那就變九千塊，類似這種概念，就有點碰運氣的感覺。
專業是成本，品牌亦然
那再過了一段時間的時候，我的報價就開始跟上市場的行情，但是接案率相對就沒那麼高，於是我就想到說，可能是因為我身分的關係，所以我就去做了一個網站，然後把自己搞得很像工作室，一個品牌化的概念，那慢慢地，我的回流率又回來了，甚至我的案源也更多，然後還接到一些政府啊，或者是學校機關那些找上我，但是這些單位都會需要發票嘛，沒辦法每次都是開勞務報酬單，所以我就開始去詢問同行能不能幫忙開發票，這時候我才第一次理解什麼叫做買發票，然後要加多少稅收，然後急件加成啊，或者說再到後面的拍攝的距離，就是我們接案的時候，會去算那個地點的距離，然後還有車馬費、餐費這些東西，能加的項目越來越多，甚至到器材的使用費，怎麼算折舊，透過這些方式我才理解說”喔，原來有這麼多的隱藏成本在裡面”，那這樣子的方式經營一段時間之後，可能是我們服務很周到的關係，就會有人開始轉介紹，然後我就慢慢理解到品牌的概念，原來人家買我的服務，不只是把我當技術員，我更像是一個品牌保證，原來品牌也能當成一個報價，大概是這樣子，我講這些東西，其實只是想要分享一下，我是怎麼學報價的，其實報價本來就沒有一定的方式，也沒有什麼叫正確的，有些人是用時薪去做換算，如果算出來的薪資比打工還低，然後又沒有其他的附加價值，那為什麼不直接打工就好了?我覺得這一個方式對於新手的報價來說，是一個很實際的方式，就是當你感受到其他隱藏成本的時候，就可以去思考看看說這些成本應不應該給客戶吸收，例如說，我們在拍攝的時候，那些器具本來就會有耗損，所以這理當就是應該給客戶吸收，但是如果是因為我自己效率差，三天的事情我拖了三個禮拜，那這個東西本來就不應該給客戶吸收嘛。
後續效應影響前期報價
那在經過這些之後，我後面就開始把品牌完整化，可能開始找需要的幫手，看是要case by case還是要直接in-house都好，除了你要把人事算進去之外，還要包含你品牌本身幫他創造的價值，我說的我不是把影片做好而已，而是他可以透過這個影片去做他想要的事情，可能是變現，可能是導流，也有可能是曝光，所以我在後面做一些前期討論的時候都會討論到這個問題，除了可以幫他聚焦提供建議之外，還可以去幫助你自己評估說，你現在做這件事情，對他來說的價值有多高，就光是詢問是否公開放映這一點就差很多，有一些可能是活動曝光，那相較於私人送人家的那種生日影片，前者明顯就價值高很多嘛，哪怕你的做法，你的成本是一模一樣的，那它的價格就會不一樣，所以在這點上，你就可以去重新審視說”這個專案它到底值多少錢?”，用其他例子來比喻的話，有點像是例如說數位行銷，你在幫他操作的時候不是幫他點點滑鼠，做完事情就好，而是幫他用最小的成本去利益最大化，這才是你做這件事情的價值嘛，也才是他找你的價值，畢竟你又不是像超商一樣幫客戶結帳，然後結完帳就沒事了，你做的事情如果是有後續效應的話，就應該把這一點考慮進去。
經營者對於報價的責任
那最後就是你對於報價這個問題，你是站在個人的角度來評估，還是經營者的角度來評估，如果你是個人的話，講白點都沒差，因為影響的只有你而已，但是如果你是經營者的話，你的收益不足以支撐你後面幾個月的支出，對於員工來講，你的佛心報價就是一種不負責任嘛，因應作為leader的角色，基本責任就是讓員工能夠拿到合理的paycheck，然後進而安心的工作嘛，你總不可能跟員工講說”不好意思，我們這次的專案報價有點低，那這個月的薪水大家就少一千塊吧”，所以站在經營者的角度來說，你的報價是帶有責任的，不能只是永遠正在不虧錢為基礎來報價。
實行心得
這只是我自己個人報價的經驗啦，當然講的東西還有很多變數需要去考慮，但是我想表達的是，對於報價這個東西的心態跟角度，你可以從這些方向去切入，你的報價報太高，然後讓自己感到心虛，可能是你報的方式可能只有一條線，一個方向的想法而已，就像你看到報價單上面只列一點，你會不會覺得爆貴，但是如果你列得很詳細，你列了二十點，客戶可能就覺得說，好像物超所值，你做了很多事情的樣子，但是不是說你一定要做得很誇張，列了一千點那種感覺，但起碼你要能夠理解說你做這個報價，什麼叫做合理，什麼叫做不合理，就像是你報給一個私人做生日影片送人的人報三萬塊，他可能會覺得很貴，但如果你報給一個廠商，他要做一個活動，他可能就不覺得這很貴啊，所以我覺得報價這件事情，除了取決於對方的身分、他的單位，你要去看說它到底能夠創造多少的價值，對影片來講的話就有可能是它的影片的種類，它是廣告型的，還是它是一個記錄型的，這其中的每一個細節都會去影響到你的最後報價，還有跟對方能夠接受的一個範圍，只是要記得，如果這個案子本身沒有其他附加價值，不要去報到自己沒有賺錢，甚至還貼錢的狀態，畢竟如果你沒有要賺錢的話，你幹嘛要出來接案跟創業，對吧?
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