業務(2)---業務工作的神聖與挑戰

在進一步深入探討業務工作之前，我想先澄清一下關於業務的兩個刻板印象:

1. 優秀業務不是天生的: 很多人在討論什麼樣的人格特質適合當業務時，所做的推論都跟我在職場一路所見相去甚遠。如果你看過了我的「個人優勢」那一篇，你應該還記得沉默寡言的大王經理業績比能言善道的小王經理更好，還有忠厚老實的小胖賣電腦業績很好的故事。

大家都認為要當業務就應該要個性活潑外向，要口若懸河要能言善道。我三十年來看到的成功業務多數都不具備這樣的特質，我反而能說出很多具備這樣特質的業務失敗的案例。

2. 成功業務沒有固定模式:

市面上很多書跟很多補習班，都在教人可以成功銷售的技巧。但是我必須說，成功業務必須具備的是態度與心法，今天有人用這一套銷售成功，並不代表你學了拿去用就會成功。因為銷售的產品、對象跟時空環境都不一樣。法蘭克二十年前當業務時銷售業績無人能敵，但是如果我今天再去做銷售工作賣一樣的產品，我絕對不會再用我二十年前銷售成功的那一套。二十年來銷售通路跟消費心態不知道發生了多大的改變，我會針對現在的市場生態跟消費模式，重新制定銷售策略以後再出發。

所以，如果你想要挑戰業務工作，但是你卻不是一個活潑外向口才很好的人，你千萬不要因為職場上對業務的刻板印象而卻步。你會在我後面所寫的內容裡，知道法蘭克為什麼會這麼說。

不管你想不想當業務。對於業務工作，你應該要知道:

A. 業務單位是公司的國防部

我在年輕當業務時有一度很迷惑，每天都在為人服務被人抱怨覺得很低落。正當那個時候，我們公司財務部門對業務草率填寫數字漫不經心多有抱怨，當時我的總經理在一次公開會議時，說了這樣的話:

「業務忙著在外面做生意，數字當然要由財務來核實，要不然公司要財務作什麼?」

他接著說的這句話對我影響深遠，他說:

「業務單位就是公司的國防部，如果沒有業務在前面奮勇作戰爭取業績，你們坐在辦公室的人薪水要從哪裡來?」

這一番話掃除了我的疑惑與挫折，也成為我堅定自己從事業務工作的基石。

B. 業務對經濟貢獻良多:

想想看全球經濟之所以蓬勃，背後是透過多少在職場從事業務工作勞工的努力。如果你以為品牌強大的蘋果手機不需要業務推銷，那你就錯了!你可以說賈伯斯跟庫克在新機發表會的行銷活動做得很成功，但是最後把這樣的行銷活動變現成銷售數字的，是許多蘋果公司厲害的業務人員。

蘋果的業務必須熟悉通訊設備跟電信市場的生態，除了針對大型通路談量談價錢以外，還要能針對大型電信業者(例如: 台哥大)談判門號配套採購。

如果像你以為的，蘋果一上市就供不應求搶購一空，蘋果公司就不會有銷售衰退股票下跌的可能，你也不會在它推出i14之後，還會看到市面上有i13在低價出售。

蘋果公司的業務薪水很高嗎?嘿嘿嘿!你說呢?

這世界上所有的產品都需要業務推銷談判，所有的經濟數字都是業務堆疊出來的。

C. 成功業務必備熱忱:

回到一開始我們所談從事業務工作的必備條件。法蘭克並不認為當業務有人格特質上的限制，我認為要長期投入業務工作並且獲得成功，唯一的條件只在於你是否有服務的熱忱。

所有市面上教人成功的書籍跟教材，都會說業務販賣的其實是你自己這個人。這句話有相當高的正確性，客戶喜歡你(至少不討厭你)才會跟你買，如果客戶討厭你，即使你賣的是廣受歡迎的熱門產品，客戶大可以去跟別人買。

大家都有遇過漫不經心或者油腔滑調銷售人員的經驗，即使你不得不跟他買東西(便利超商)，你應該也買得很不開心吧! 大家也都有遇過熱心誠懇向你推銷產品的銷售人員，即使你不需要沒向他買，心裡還是會有一份歉意吧!

江湖一點訣!這就是銷售成功與否的關鍵所在。

服務熱忱不是與生俱來的。所有人一開始當業務時只會感到恐怖，哪裡還有心思去生出服務熱忱?服務熱忱是在從事銷售的過程中，從3個地方生出來的:

1.成交的喜悅與肯定。

2.獎金收入的報酬。

第3個，就是像我前面所說，我的總經理對業務功能的肯定，在身為業務的人知道自己對公司的貢獻之後，你不但不會覺得自己卑微，你在公司裡走路還會抬頭挺胸，心裡想著: 你們的薪水都是我賺來的。睥睨群雄!

長久的服務熱忱，是在辛苦付出與不斷的回饋當中養成，所以如果想要從事業務工作，你長得好看不好看?你是否活潑外向能言善道?都不重要。這些因素不但跟你一開始銷售能否成功無關，跟你往後能否在業務工作存活更沒有關係。

在前一篇「業務1」裡我說過，業務工作既辛苦又充滿挫折。我沒打算鼓勵大家從事業務工作，如果我的女兒告訴我要從事業務工作，我也會提心吊膽剉咧等。人同此心，如果你不想當業務，也沒有什麼錯。

但是如果你已經在從事業務工作，或者你對業務工作躍躍欲試卻躊躇不前。希望我的文章可以讓你更加認識當業務的真實面相，知道業務工作的神聖、訣竅跟困難所在。

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