業務(2)---業務工作的神聖與挑戰
在進一步深入探討業務工作之前,我想先澄清一下關於業務的兩個刻板印象:
1. 優秀業務不是天生的: 很多人在討論什麼樣的人格特質適合當業務時,所做的推論都跟我在職場一路所見相去甚遠。如果你看過了我的「個人優勢」那一篇,你應該還記得沉默寡言的大王經理業績比能言善道的小王經理更好,還有忠厚老實的小胖賣電腦業績很好的故事。
大家都認為要當業務就應該要個性活潑外向,要口若懸河要能言善道。我三十年來看到的成功業務多數都不具備這樣的特質,我反而能說出很多具備這樣特質的業務失敗的案例。
2. 成功業務沒有固定模式:
市面上很多書跟很多補習班,都在教人可以成功銷售的技巧。但是我必須說,成功業務必須具備的是態度與心法,今天有人用這一套銷售成功,並不代表你學了拿去用就會成功。因為銷售的產品、對象跟時空環境都不一樣。法蘭克二十年前當業務時銷售業績無人能敵,但是如果我今天再去做銷售工作賣一樣的產品,我絕對不會再用我二十年前銷售成功的那一套。二十年來銷售通路跟消費心態不知道發生了多大的改變,我會針對現在的市場生態跟消費模式,重新制定銷售策略以後再出發。
所以,如果你想要挑戰業務工作,但是你卻不是一個活潑外向口才很好的人,你千萬不要因為職場上對業務的刻板印象而卻步。你會在我後面所寫的內容裡,知道法蘭克為什麼會這麼說。
不管你想不想當業務。對於業務工作,你應該要知道:
A. 業務單位是公司的國防部
我在年輕當業務時有一度很迷惑,每天都在為人服務被人抱怨覺得很低落。正當那個時候,我們公司財務部門對業務草率填寫數字漫不經心多有抱怨,當時我的總經理在一次公開會議時,說了這樣的話:
「業務忙著在外面做生意,數字當然要由財務來核實,要不然公司要財務作什麼?」
他接著說的這句話對我影響深遠,他說:
「業務單位就是公司的國防部,如果沒有業務在前面奮勇作戰爭取業績,你們坐在辦公室的人薪水要從哪裡來?」
這一番話掃除了我的疑惑與挫折,也成為我堅定自己從事業務工作的基石。
B. 業務對經濟貢獻良多:
想想看全球經濟之所以蓬勃,背後是透過多少在職場從事業務工作勞工的努力。如果你以為品牌強大的蘋果手機不需要業務推銷,那你就錯了!你可以說賈伯斯跟庫克在新機發表會的行銷活動做得很成功,但是最後把這樣的行銷活動變現成銷售數字的,是許多蘋果公司厲害的業務人員。
蘋果的業務必須熟悉通訊設備跟電信市場的生態,除了針對大型通路談量談價錢以外,還要能針對大型電信業者(例如: 台哥大)談判門號配套採購。
如果像你以為的,蘋果一上市就供不應求搶購一空,蘋果公司就不會有銷售衰退股票下跌的可能,你也不會在它推出i14之後,還會看到市面上有i13在低價出售。
蘋果公司的業務薪水很高嗎?嘿嘿嘿!你說呢?
這世界上所有的產品都需要業務推銷談判,所有的經濟數字都是業務堆疊出來的。
C. 成功業務必備熱忱:
回到一開始我們所談從事業務工作的必備條件。法蘭克並不認為當業務有人格特質上的限制,我認為要長期投入業務工作並且獲得成功,唯一的條件只在於你是否有服務的熱忱。
所有市面上教人成功的書籍跟教材,都會說業務販賣的其實是你自己這個人。這句話有相當高的正確性,客戶喜歡你(至少不討厭你)才會跟你買,如果客戶討厭你,即使你賣的是廣受歡迎的熱門產品,客戶大可以去跟別人買。
大家都有遇過漫不經心或者油腔滑調銷售人員的經驗,即使你不得不跟他買東西(便利超商),你應該也買得很不開心吧! 大家也都有遇過熱心誠懇向你推銷產品的銷售人員,即使你不需要沒向他買,心裡還是會有一份歉意吧!
江湖一點訣!這就是銷售成功與否的關鍵所在。
服務熱忱不是與生俱來的。所有人一開始當業務時只會感到恐怖,哪裡還有心思去生出服務熱忱?服務熱忱是在從事銷售的過程中,從3個地方生出來的:
1.成交的喜悅與肯定。
2.獎金收入的報酬。
第3個,就是像我前面所說,我的總經理對業務功能的肯定,在身為業務的人知道自己對公司的貢獻之後,你不但不會覺得自己卑微,你在公司裡走路還會抬頭挺胸,心裡想著: 你們的薪水都是我賺來的。睥睨群雄!
長久的服務熱忱,是在辛苦付出與不斷的回饋當中養成,所以如果想要從事業務工作,你長得好看不好看?你是否活潑外向能言善道?都不重要。這些因素不但跟你一開始銷售能否成功無關,跟你往後能否在業務工作存活更沒有關係。
在前一篇「業務1」裡我說過,業務工作既辛苦又充滿挫折。我沒打算鼓勵大家從事業務工作,如果我的女兒告訴我要從事業務工作,我也會提心吊膽剉咧等。人同此心,如果你不想當業務,也沒有什麼錯。
但是如果你已經在從事業務工作,或者你對業務工作躍躍欲試卻躊躇不前。希望我的文章可以讓你更加認識當業務的真實面相,知道業務工作的神聖、訣竅跟困難所在。
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