職感心教練｜和事佬的雙贏策略

商場上的合作有如一段姻緣：一對男女（合作的雙方）帶著神秘的面紗相見，在縣太爺（客戶）撮合下，結為連理取得婚書（合約），一切充滿濃情蜜意。但隨著坦誠相見，真面目逐漸顯露，柴米油鹽醬醋茶瑣碎事務增多，爭吵不斷而生隙，關係逐漸疏遠。

女子心生委屈，便狀告到縣太爺來為自己主持公道，可是清官難斷家務事，縣令決議不予立案並批文：「夫妻反目，常事；捕衙申報，多事；本縣不准，省事。」訓斥雙方回家自行和解後飭回。

不料這對夫妻回家後卻陷入冷戰，相敬如冰；男子於是找上丈母娘（專案經理）訴苦，細數妻子的不是，對他不理不睬。

丈母娘感到這樣下去並非長久之計，開始著急了，急著抱孫子（產品）啊。於是主動把女兒拉到身邊來問問，才明瞭雙方不明事理，卻又不願放下面子直接溝通。

雖說解鈴仍需繫鈴人，若無任一方願意主動溝通，那麼誰著急，誰就出面當和事佬。而專案經理的責任，便是移除合作中的障礙，搭起溝通的管道，促使雙方攜手前進。

既然要打破僵局，首先應避免情緒性反應，否則和事佬只會攪亂戰局。要以中立角度主動積極了解雙方立場、需求與利益（什麼有討論空間？什麼是必要條件？可以給什麼？），確保雙方傳遞清晰和明確的訊息。

和事佬即便需顧及自身利益，亦須站在對方立場，尋找解決問題的可能途徑。只要找出最大公因數，就有突破的機會。如邏輯學中的「AND 閘」，接受兩個輸入信號（0或 1），並生成一個輸出信號。當輸入皆為1才能有效輸出，否則任一方為0，即難有成果。

夫妻吵架，要能「贏者不全贏，輸者不全輸」，雙方追求共同的價值，與極大化的利益，關係才能長久維持；倘若眼裡僅有價格，沒有對方，執子之手，就很難與子偕老。當和事佬搭起友誼的橋樑，唯有雙贏，大家才能抱得金孫而歸。

本文原發表於經濟日報

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