《a2 Milk Company 來自紐西蘭 賣著牛奶界的愛馬仕》Ch5.

上次介紹財務面，這次介紹The a2 Milk Company的營運面，會針對The a2 Milk Company在中國、紐澳及北美地區的營運狀況作分析。

【中國及其他亞洲地區】

(1)嬰兒營養品—中國貼標市場

The a2 Milk Company 的奶粉品牌在中國叫「至初」。奶粉2021年在中國的銷售增加15.4%，能在競爭激烈的中國市場有這樣的增加幅度，算是很不錯。奶粉品牌「至初」的發展有其優劣勢。優勢是家長對嬰兒用品的忠誠度，「至初」奶粉的配銷店家從2020年6月1萬8千多家上升至2021年6月的2萬2千8百多家。至於劣勢則是中國的出生率和品牌競爭，中國下降的出生率影響嬰兒用品的需求，再加上又有中國內地自己的品牌分佔市場，奶粉在中國的發展確實不容易。

【澳洲和紐西蘭地區】

(1)嬰兒營養品—代購和轉售

代購和轉售也是The a2 Milk Company銷售管道之一。但是疫情下，受限於旅遊禁令和封城的措施，這個通路的銷售狀況是下滑的。因應這種情形以及財報分析時提到的存貨到期銷毀的狀況，The a2 Milk Company考慮的解決之道是擬採用「深度分銷」。

「深度分銷」是指將所有門市劃分成若干區域，每一區由專責的配送商進行配送。配送商的利潤有保障且公司可以掌握分銷渠道，是很多快速消費產品，例如:可口可樂和聯合利華採用的方法。但是這種方法基本上是基於人海戰術，因此品牌影響力和忠誠度都很高且市場消費能力巨大，才符合成本效益。

(2)牛奶

嬰兒營養品下滑的銷售被牛奶上升的銷售給抵消。因為疫情封城等政策，使澳洲牛奶的銷售額上升近11%。

【北美地區】

銷售略為下降。在經營策略上，不在投入大量資源在打廣告，而是增加在可接受的範圍內增加售價，以深化品牌忠誠度。會用這種策略，一部分原因是因為北美地區的消費支出比其他地區高，另一原因是因為The a2 Milk Company在品牌忠誠度上做得很好，配銷店家數一年內增加兩千八百家，截至2021年6月總計兩萬六千八百多家。

【那歐洲地區呢?】

在研究營運策略這塊的時候，發現一個很值得深究的問題，那就是前面全球最會喝牛奶的國家幾乎都在歐洲，那為什麼The a2 Milk Company沒有考慮往歐洲發展? 這個問題的解答可以分成三個面向回答。

第一: 歐洲人乳糖不耐症的比率相對其他洲少非常多，因此 A2的吸引力在歐洲人眼裡相形失色。

第二: 歐洲市場上已經有許多便宜的牛奶品牌可供選擇，要進入這個成熟市場需要砸下重本。

第三: 歐洲市場成長率相對較低，要重金打入這個市場，不如先把錢花在成長率較高的國家，先深耕品牌忠誠度。

以上三個原因就能解釋為什麼The a2 Milk Company曾經經營英國市場，最後又退出。