從行銷視點所發想的數位轉型新4P

在21世紀的現今，數位轉型已然成為企業積極佈局市場不可或缺的必然選擇，其次，由於新冠疫情的發生，也為數位轉型同時帶來了「新常態（New Normal）」，在急劇變化且無法預知的現今商業環境中，如何有組織地適應商業環境的變化，可以預期未來將是會不斷被詢問到的議題。

綜觀數位轉型的進化歷程，我們可以發現數位轉型1.0，基本上是從IT的視點及角度來思考的，然而到數位轉型2.0則是從行銷的角度來思考。

所謂行銷的角度，直接來說就是從消費者付費購買商品或服務的角度來看，所追求的就是商品和服務的必要性和重要性，也就是追求”提供價值”和”收益”這兩個部份。

而消費者需求則是透過市場分析，或是聽取消費者的聲音，又或是從社群網路裡的發文或文章裡，摸索出消費者需求，這就是我常常在課堂上所提到的”洞察力”，而洞察力的養成，就是從前面提到所蒐集的大量資訊裡，找到其因果關係，自然地就能精確地洞察到消費者需求。

到這裡或許會有疑問，到底應該怎麼做才能了解市場需求，並且誘發引起消費者的期望反應呢？在這裡，首先介紹大家一個簡單的概念，相信大家一定都知道在行銷策略的規劃當中，一個眾所周知的行銷理論，那就是”4P”。行銷組合4P是一種市場行銷中經常使用到的工具，4P的意思即為：價格Price、產品Product、促銷Promotion和地點Place，因為各英文單字前頭都為P，故簡稱為行銷4P。

然而在現今的數位轉型中，如果要從行銷的觀點來看，也是有針對數位轉型的4P，這是由日本iU情報經營創新專門職大學教授江端浩人所提出的。

首先我們先來了解「Problem」(問題)。 所謂的問題是，極力的追求和探索市場的顯在和潛在問題，並明確定義出是能夠透過某種或某些數位技術來徹底解決的問題。

接著是「Prediction」(未來預測)。預想前項定義出的問題被解決之後，是什麼樣的理想工作型態或生活型態，也就是預想未來問題被解決後的樣子，而為了實現那樣的理想狀態，思考必需要導入的數位技術。

再來是「Process」(流程改善)。整理出可以改善工作模式或生活模式的部份，並思考可以透過什麼樣的數位技術進行改善，以及導入方法。

最後是「People」（與人相關）。 數位轉型給人們帶來的好處是什麼？給人們帶來的便利是什麼？亦或是能否改變人類過往的工作習慣，或是生活習慣？以這些為前提的思考模式，都可能是能為社會進化帶來重大貢獻和革新的數位應用發想。

接著讓我們來逐步了解所謂數位轉型2.0的 4P。

Problem（課題）：

用戶、使用者、消費者所面臨的問題是什麼？

所謂的Problem (課題) 是將想透過數位技術解決，或是可以透過數位技術解決的問題，且可以明確地將其定議出來，也可以從市場中抽出問題，並依序排列出可以透過數位技術解決的順序。

在思考問題的時候，不僅要思考表面上的問題，更要思考的是潛在問題。比如說，”我們現在的銷量正在下滑”，這就是一個膚淺的問題，僅僅這樣是很難想出或提出可以用數位技術解決的想法，首先應該思考且要注意的是銷售下滑的原因、情況和背景，也就是整個因果關係，這部份也經常在我的問題分析和解決的課程上所提到過，如同偵探一樣，先抽絲剝繭地找出根本問題，掌握整體的局勢後再來進行技術解決方案的思考和提案。

另外是觀察消費者行為找到課題，例如消費者可能會遇到如”我沒有時間去購買商品”，或是”我沒有辦法到門市看商品”，又或是像”購買的手續很麻煩”等等之類的問題。從客戶或消費者的角度來看，購買商品的過程可能很複雜，但如果能透過注意到這些問題，我認為找到可以解決問題的數位技術將會變得更加容易。

Prediction（預測未來）：

從「應有的理想狀態」來思考必要的努力

「Prediction」(未來預測)是先預想定義出的問題被解決之後，是什麼樣的理想工作型態或生活型態，也就是預想未來問題被解決後的樣子，而為了實現那樣的理想狀態，思考必需要導入的數位技術，在這裡重要的是逆向思考，也就是從理想狀態到現在狀態之間的差距，回推回來這中間之間需要什麼樣的技術來逐步解決。

過去的數位轉型主流，是透過現有技術實現或解決我們眼前的問題，而這些僅僅只是表面上的問題，仍然是停留在數位轉型1.0，因此，這裡提到的預測或預想，要想辦法如何能夠預想到未來消費者的潛在慾望，如何打動消費者的心，讓消費者發自內心想要這個商品或服務，這就是構想力的養成，這也是我”從0到1的發想術”課程中所傳授的技能，想像是跳脫現在的框架，思考5年到10年後的世界。

此外，預測是從想像一個理想的未來開始，並不是思考目前可以實現預期未來所需的技術，而是應該先將技術的議題擱置，首先是先明確定議未來理想的狀態，然後才是思考為了實現這理想而所需的必要技術，然後再加以創造。

Process（流程改善）：

首先是數位化，其次是數位應用

Process（流程改善）是提供和介紹產品和服務的方法，是指透過數位化等方式帶來更加舒適的變化，在這樣的變化過程，是有必要進行組織、工作模式和生活方式的改善，並思考可以透過數位技術進行改善的部分。

流程改善的主要目的是達到「可視化」和「效率化」兩大目的。可視化的意思是例如透過SNS社群媒體掌握客戶的反應，並再透過IoT製造工程來進行管理。而效率化的意思就是包含如AI（人工智能）的需求分析，RPA（機器人流程自動化）的業務自動化，MA（市場行銷自動化）的客戶分類和客戶資訊管理。

簡而言之，執行流程改善的目的，應該是先思考哪個部份可以「可視化」，再來是如何簡化流程達到效率化。

People（與人相關）：

無法與人分開的議題以及價值

第四個P是人（與人相關）。我們必須思考的是，數位轉型給人們帶來的好處是什麼，會是什麼與人相關，人們應該參與的部分是什麼，在這裡有三個重點介紹給大家認識。

第一，從用戶(使用者、消費者)的角度來思考數位轉型的優點，從IT的角度出發來思考數位轉型是固然重要，但是除非用戶發現它方便、有趣、以及能達到改善的目的，否則的話，它就完全毫無意義。所以重要的是，我們需要有一個行銷的觀點，透過調查用戶的需求，了解及掌握數位轉型可以提供的好處是什麼，並且評估用戶的可能回饋結果，才能創造有價值的商品或服務，而產品開發或者是服務創新，也就是需要先以此觀點來發想和思考。

第二、思考如何讓數位轉型滲透到組織內部。在人的部份，除了末端使用者之外，人的定義也包含了組織內部的同事，我們以工作職場中的數位轉型為例，例如透過數位轉型可以明顯且有效地改善業務流程等，然而，儘管有些人歡迎且能接受這樣的改善，但也有可能會有反對的人，為了促進及加速數位轉型，必需要獲得他們的認同並感受數位轉型的價值，應該要針對這部份來努力下功夫。

第三，組織在導入數位轉型的過程，要整理及釐清涉及人的部份，就像現在身處在與疫情共存時代，或是將來的疫情後時代，我們都必需要知道的一點就是工作是無法接受等待的，所以在整個數位過程，不能因為外在環境影響而停止，更是要積極思考環境所需的數位轉型，未來新常態（New Normal）時代下，所被真正追求的數位轉型。

結語

數位轉型取決於每個公司和組織的管理政策和服務政策，但身處在一個幾乎什麼都可以數位化的時代裡，在許多的情況下，如果不進行數位轉型，可以必然地預料的到，未來所將面臨的挑戰也將愈來愈大。2018年日本經濟產業省發布「DX（數位轉型）報告」，如果日本的產業不做任何改變，每年的經濟損失高達12萬億日元，數位轉型不再是想或不想的議題而已，這是不可逆的浪潮，已經直接關係到企業未來存續的問題，希望大家能透過本篇文章來試著思考，並順利找到合適的數位轉型方向，對面對數位轉型的議題上能有所幫助。

大前研一博士曾說過：21世紀是一個單憑一個人就能突破創新的時代。因此，未來所追求的，不再是以滿足個人興趣為目的的終身學習，而著重並追求的是個人的「賺錢力」，自身是否能實踐反覆學習的Recurrent教育將是關鍵，特別是不限空間和時間都可以學習的線上數位學習，具備習慣線上數位學習能力，將成為商務人士未來成功道路上的主要轉折點。

數位轉型浪潮已是不可逆的趨勢，你需要在數多成功模式中找到你的存在價值！你要學習的不是技術，而是如何從異業種的數位轉型商模中看到未來，成為最有價值的商業模式架構師！中信金融管理學院開辦的日本實戰碩士學分班則是以打造你具備數位轉型驅動力為主題，非常歡迎加入我們的行列！