如何不見面持續銷售推進？讓外商頂尖業務教你遠距銷售訣竅！

David 開頭先丟了兩個小問題讓大家思考，您認為：
1.銷售是一門『藝術』還是『科學』？
2.業務是『態度』重要還是『行為』重要？
看到題目第一眼可能會覺得，『什麼啊，都很重要啊！無法比較也沒有絕對！』

不是想玩文字遊戲，但這兩的問題越仔細思考越覺得有意思， 常問案件為何成交？不知因謙虛還是真不清楚，直覺通常會回答『運氣好』這三個字，但我相信不是運氣，也不是因天要賞你飯吃這麼簡單，一定有做對或做錯某些事，才導致案件的結局變化。

雖然 David 沒有在課堂中回答標準答案(也應該沒有標準答案)，但透過題目提醒大家，在現今快變化的市場中『數據』管理的能力變得越來越重要，而業績來源就是『潛在機會金額Ｘ關單率Ｘ客單價Ｘ(銷售週期)』，這些數字之能估算出來，代表運用數據管理，能比較有機會掌握未來業績！至於態度或行為哪個重要，就要看管理者本身對於工作狀態的要求，但我自己找團隊夥伴時認為人的態度本質是相較重要的，有了好的態度，自然影響展現表現行為，而行為更能透過學習來精進(這是我自己想法，歡迎大家提出觀點跟我分享)。

遠距銷售帶來的改變

David 先分享 Salesforce 商業報告書，裡面有完整記載了，2020全球不同產業的趨勢狀況，及在市場的轉換下要如何因應跟改變銷售的模式，若有興趣可自行下載觀看。

Salesforce 2020全球「銷售現況」報告

遠距銷售，心態必須調整

「要從相信只有面訪才能成交，到完全無法面訪也必須成交的日子！」很喜歡這個說法，也相信這可能會是未來的銷售常態。 我們很幸遇，晚了世界一年才被迫面對改變，從客戶、從全球身上我們學到了什麼？遠距工作的國家、產業不一定都是衰退，大家很努力找方式應變調整，而第一項調整就是心態的改變，要相信就算不見面，也必須成交！ David 分享，去年一整年幾乎沒有見到客戶，最初也覺得這樣的銷售不可能有效率，台灣人說見面三分情，沒見面如何建立信任？ 在過程中不斷地摸索嘗試方式，而努力是有成果的 David 也在去年榮獲 Salesforce 2020 全球 Peak Performer 的獎項。 所以，第一件事讓我們心態調整要相信就算完全不能見面，我們也是可以成交！

銷售如何戰術調整？

根據報告書中提到在遠距變化中，無法與客戶面訪建立信任，單靠電腦視窗建立信任，只會讓銷售越加困難，故銷售推進需增加更多方法，透過數位行銷加大你的銷售漏斗，並持續活化舊客戶。 另現處在資訊爆炸的時代，只要打開瀏覽器搜尋想要產品、服務，就有一堆資訊，而如何讓客戶認為你更加專業？ 專業是信任的門票，鼓勵業務開始嘗試經營個人品牌，讓專業展現，成為領域的專家。

• 數位化銷售能力：數位獲客/自媒體/行銷自動化/舊名單激活
• 持續自我進修能力：客戶選擇很多資訊很完整(領域專業提升)

銷售營運越來越依賴數字決策

如前面提到，銷售市場依賴數字做決策，但多數業務並沒有這麼在意，總覺學習銷售技巧就是談判力、表達魅力...等，雖然我也賣這些課程(還賣得很不錯)，但這些技能比較像是上戰場後的子彈，但如何選擇戰場？運用哪個武器？需要數據的支持讓你看清楚市場情勢，做出更合適的判斷。

• 數據代表銷售的眼睛：從計劃到執行的能力
• 潛在機會金額Ｘ關單率Ｘ客單價Ｘ(銷售週期)＝業績

銷售主管成長的轉折

工作時間、空間、方式更加彈性狀況下，管理、跨單位協作需要更透明，降低無效溝通，更確保大家往一致目標前進，現在也有很多雲端管理、協作工具，若能好好應用會幫助主管更清楚團隊現況(若想了解工具或協作技巧可參考簡仲良老師的遠距團隊協作課程)。

而適時關心跟鼓勵，找夥伴參與線上有趣的活動(線上會議除外)，凝聚團隊向心力，讓不能見面的彼此也能感受到夥伴的支持。

• 引導團隊走出迷霧：疫情前加速、疫情中儲糧、疫情後蛻變
• 確保團隊持續向前滾動：做好預測、賦能、協助與鼓勵

遠距業務推進6個大哉問

真的還有客戶想做生意嗎？

市場受到衝擊，但不可能就此停擺，聰明的業務在這時超前部署，當產業變革及創新時，提前思考客戶目前棘手的問題，將服務跟需求連結，就能抓準商機！

• 你就是那個田的CEO：用更宏觀角度看市場的盤面，縱觀了解產業選擇；微觀深入產業痛點。
• 如何跟上企業轉型：多方了解新聞、產業報導...等內容，了解各上下游關聯，找出可能商機。

不能坐以待斃，要拓客還是維繫老客戶？

• 無論哪種類型都聯繫：勇敢拿起電話，新客拓展商機，舊客維繫關係。
• 提起筆，往內容行銷邁進吧！(我也是這樣受到鼓勵你才會看到這封信！)

「但不論有沒有疫情，業績問題，總是會困擾著我們，不斷思考如何前進！才能帶你開拓更大市場」

如何建立客戶信任？

雖然遠距讓信任更難被建立、風險更難被拔除，而海水退了，誰沒穿褲子，一切展露無遺！ 記得基本功在這時刻更佳重要，以下分享5要點幫助快速與人建立信任！ 不分公司大小或產業類別(也不只是業務工作)，凡是要建立信任基礎都必須具備且時刻留意。

1. 聽：專注聽客戶的心聲

• 紀錄原話、不要假設：以原話闡述客戶的現狀，先別過多假設，若真的聽不理解就透過提問確認。
• 開視訊有助於聽：看到對方臉型、表情、肢體動作，有助於對於字詞感受的理解。

2.問：提問引出對方的疑慮

• 透過提問讓對方多說，找出背後的真問題
• 創造更多話題：好奇心會使你挖掘出更多資訊，這都能成為未來與客戶連結的話題

3.想：從不同的角度思考，讓你的策略更全面

• 替客戶多想一些，從產業、公司、部門到個人角度的好壞比較
• 時常思考「若明天要簽約，我還差什麼？」

4.說：有邏輯、魅力的說

• 留意遠端會議簡報的流程編排，善用動畫引導客戶聚焦目前重點
• 提升說故事技巧，不讓螢幕距離降低你的影響力

5.換：換掉過去的習慣

• 換掉超過兩小時的馬拉松會議
• 換掉只有面對面才能成交的心態
• 換掉單打獨鬥的成見

在遠距時代，業務如何創造差異化

都無法見面了，如何讓客戶感受到你的專業，更有影響力的協助客戶做決策，在銷售流程中的每個節點都格外的寶貴，David 帶我們從遠距會議階段來解析，審視各階段應要具備的行為，如何加深客戶的信心，更有效率地推進銷售。

遠距會議前

David 分享到在會議前的準備事項，通常 Salesforce 會在正式提案會議前，先安排約30分鐘 Kick-off meeting 暖身聊聊，一來先跟窗口對焦需求，了解案件全貌，也趁這機會了解各級主管對於提案心中的期待及利害關係，針對客戶的痛點打擊，讓需求貼合期待，也避免浪費雙方時間。特別提醒，開聊前先了解企業基本資訊、產業趨勢，什麼都不懂就跟客戶談，只會露出不專業的面貌。

David 多次提到，業務需要樹立權威感，課程當下點頭如搗蒜，這也是平時信念之一，很多人認為客戶至上花錢是老大，在心裡先降客戶一階，我認為這不但非尊重客戶的表現，更顯出了自己的不專業！ 業務需要比客戶專業這是基本，更深入的說法是在銷售時就該將自己視為提出解方的顧問專家， 這才夠值得客戶掏錢採用你的服務，而專業不是彆扭的介紹產品，更多時候我喜歡挑戰客戶，嘗試更好更創新的方案，真正解決問題。

遠距會議中

樹立權威，從投入自己開始，當會議的流程都被設定好，讓所有人願意跟著規則走。

在會議開始時要明確說明本次會議主題，目的及討論議程，不浪費大家寶貴時間。 另外遠距會議中很重要的是『開鏡頭』，不要擔心尷尬，開久了大家就就會一起打開，鏡頭之所以重要，是為了讓清楚對方表情、肢體動作，更容易理解詞語的情緒，避免造成誤會，再來的附加好處就是見到面多一份親切感。第一印象非常重要，著合宜服裝更能幫自己加分！ 會議中要注意的要點，讓遠距會議更加順暢：

• 創造有意義對話：開場前閒聊但不是瞎聊，整場會議都要想著如何『建立信任，拔除風險』以此設計討論談話的內容。
• 邀請與會者介紹 ：特別重要！實體見面交換名片是基本禮貌，在視訊會議上，打招呼就是如此，合宜的介紹稱呼讓對方倍感尊榮。
• 明知故問：這不是要你問廢話，而是再次確認目前雙方對於提案內容的期待是否吻合，就算你在會前已經掌握了，到現場也能問問主管是否有其他補充的部分。
• 一頁簡報自我介紹：賣產品前先賣自己，許多業務介紹公司就代表介紹完自己了，但其實購買的選擇除了企業品牌外，業務是否能被信任更加重要，透過自我介紹，給客戶一個買你的理由。
• 別陷入獨角戲：別再講了！多讓客戶發言，或拋有意義的問題讓客戶思考，別擔心會議中留白的尷尬，透過停頓、問答留把心中疑慮闡述。
• 總結確認：會議後要總結確認雙方認知，及後續是否雙方需提供的資訊、時程安排...等都是讓會議有明確的結論。

遠距會議後

提升信任度的時刻到了，許多業務擔心一直追蹤是否打擾客戶，但別忘了前面說到，若事前說好時間流程，那追蹤是確認雙方認定的時間軸，為了不延誤專案的進行的行動。

會議後有幾項提升效率跟信任的做法：

• 會議記錄寄發：12小時內寄發會議的討論項目及結論，幫助雙方確認目前進度及後續如何安排。
• 面對反對問題不要否定客戶：千萬別急著為自己的方案辯解！讓他說，而且要請問他為什麼這樣想？這有助提升判斷客戶心中的想法，並不是所有反對都是問題，只是心中有沒被釐清的點，這時很適合帶他一起來思考討論。

補充技巧

老師後續補充了銷售提案中眉角，我認為每一點都是優秀業務員應該具備的：

• 沒有客戶喜歡跟單一個人做生意，讓客戶知道你有團隊，服務更周全。
• 用客戶常用的字詞說故事：用客戶講過的話、熟悉的專有名字，設計提案，讓它更加吻合客戶的想像。
• 不輕易讓價，爭取好價格是雙方的事：市場永遠都是供給跟需求的攻防，讓客戶知道你的價值，比價格重要，但若真的在價格上有困難也需要誠心彼此協調。
• 折扣不要給五的倍數：寧願給94.5折也不要給95折！

讀蘇觀點

不得不說 David 老師的分享真的是遠距工作者的及時雨，對我及公司夥伴都有極大的幫助，用了老師的方法嘗試了幾天遠距會議越來越能抓到會議節奏，雖然很多作法看來簡單，但能做到位還真不容易。 遠距也好，實體也好，重要的是別忘了銷售的本質，當世界都在變化，是危機也是轉機只要抓緊機會，你也可以彎道超車！ 鼓勵大家一起嘗試，讓距離不再成為業績沒達標的藉口！