(本文寫於2020.12.01)

相信當天在台下的每一位創業家都和我有類似感受，被傾囊相授的知識所震撼，被穩健踏實的觀點所折服。

相貌和藹的Brett老師，開場就是一句犀利金句：「當營收變大，所有的問題都小；當營收變小，所有的問題都大。」

這話說得太實在，當場讓台下所有創業家不論各行各業，立刻直起腰桿、聚精會神起來。同時也暗示了老師的企業經營風格：務實。

這一天，我總算開了何謂「務實經營」的眼界。

老師說他骨子裡就是個Sales，銷售是他的最愛；但為了將銷售團隊帶好、也透過「銷售」幫助無數企業走過低谷、持續成長... 銷售，絕對不只是銷售而已；究其核心，還是回到「企業管理」與「團隊領導」。

因此在這堂課中，他所傳授給我們的不只是銷售實務，更多的還是如何經營一家能夠永續經營成長的公司。

連續十小時的課，收穫豐碩難以用三言兩語概括，我為自己節錄、篩選了一些中肯又有啟發性的金句，方便日後反覆咀嚼回想；好東西不能只有我獨享，也放上來與大家分享。

談企業競爭力：

• 一個企業的價值在於營收和獲利「穩不穩」。看企業體質好壞，也在於經營成果曲線的穩定度。
• 企業不夠大的時候，不用擔心市場大不大，只需在意能不能「讓客戶持續買單」
• 市佔率思維的轉變：Market Share(市佔率) v.s. Customer Share 你的產品在客戶終身價值當中佔有多少份量？
• 商業模式＆產品創新，都是可遇不可求的；在未能「創新」前，就先創造「差異化」，即使身處同一行業，也創造別人無可取代的地位

談企業經營管理：

• 何謂企業策略管理？約束公司資源配置與方向，最終達成目標的過程管理；以上缺一字都不行
• 何謂公司資源？人 / 財 / 物 / 知識
• 企業策略成功的關鍵－是否能落到員工身上，成為具體的員工行動

四大管理要素：

1. 數字化的理解：是否可完全用數據來描述管理和業務，從數字化管理看到問題所在(過程數據 / 結果數據)
2. 結構性的思維：看到事情/問題全貌，看到事情的關聯＆環節間的關係
3. 制定業務策略的能力
4. 分解任務的能力

何謂「分解任務」？

• 有效協助員工分解任務，才能提高執行力
• 不能將整包問題丟給員工，而要引導他們分解成小任務
• 顆粒度要幫員工切分到很細

如何處理企業管理的「共性」和「個性」？

• 多數人都會抗拒「共性」，而想強調「個性」、「我們這裡不一樣」，但作為管理者就要有決心發展共性；優秀管理就是不斷把共性長大，保持個性存在的必要性和合理性
• 如同「手」：手掌是「共性」，扎實的管理基礎；手指是「個性」，應變的彈性

何謂管理？

• 管理就是「落地、控制」(產品/服務/業績/利潤)，說不清楚、看不清楚的東西，是無法管理的
• 管理就是，以結果為導向的過程管理
• 管理要能被確實執行的核心，就是「紀律」

何謂「好的管理者」？

• 「複製好的能力」的能力

何謂領導力？

• 好的領導力，就是激發部屬想要成功、想要投入的渴望！
• 優秀是一種習慣，在公司創造追求優秀、渴望成長的氛圍

談管理工具：

問題的解決方案 —> 建立流程 —> 體系化 —> 系統化 —> 固化

• 解決方案：一個一個解決點
• 流程：串起解決方案的SOP
• 體系：幾個有相關的SOP串在一起
• 系統：輔以工具，讓SOP體系固化進行，不能隨意更動
• 流程定了就不能隨意修改，若員工提出修改流程建議被採納，就要予以嘉獎

每個管理者都要有簡化指標，制定管理Dashboard的能力，儀表板是所有管理的起點。

• 地圖－業務策略
• 導航－管理儀表板

談員工管理、團隊帶領：

• 員工只做會檢核的事，你希望他做得好，就要勤於確認、檢核
• 當你說不清楚什麼是對的，就不能要求員工做對

何謂「人均產值」？

• 把營收除以總人數，得出的數字就是人均產值；一間公司人均產值最少要有200萬才算健康。
• 提高員工能力，人均產值就會提升

如何檢核員工成績？

• 工作量（飽滿度）
• 工作品質（能力、執行力）
• 態度（能力不好，但態度好，有第二次機會，但也無法改善就說再見）
• 幫助員工「取得局部成功」，讓員工感覺自己持續進步，成績看得見
• 培養員工能力，企業永續經營的良方

談客戶經營：

• 從客戶價值 —> 客戶「忠誠度」，讓客戶不斷地跟你買單

客戶服務五化：

• 標準化－降低對人的要求，保證品質
• 自動化
• 遠程化－不用親自服務也能服務到顧客的方法，需要流程、系統
• 訊息化－將結果可視化
• 自助化－讓客戶可以服務自己、自己搞定需求
• 「一般客戶標準化，高端客戶個性化」

如果以上都做不到...那至少做到

• 成本控制
• 提升服務質量

談銷售、營收管理：

• 當營收變大，問題都小；當營收變小，問題都大
• 經營長期客戶，甚至能讓客戶將自己編入明年預算－高級的銷售

何謂「銷售」？

• Entry Point 找到切入點
• Value Proposition 根據切入點，找到顧客解決方案
• Sales的天職：挖掘商機 —> 簽合約，一定要走到簽合約才算完成任務
• 滾動式管理的商機指標：商機充足率
• 設定商機充足率為目標的6倍 —> 每6個商機就會成交一個
• 商機充足率至少要是3

商機管理

• 新商機 —> 管理挖掘的數量
• 老商機 —> 管理有效有序地推進
• 丟單管理 —> 檢討原因
• 成單管理 —> 提煉優秀 —> 複製
• 讓商機開發100%可視化，可以進行過程管理

Sales培養

• Sales的頭腦裡，有沒有隨時可講的3~5個故事(成功案例)，客戶要買的不是產品，而是產品能幫助他成功的預期；成功案例分享，暗示客戶取得同樣成功的可能性
• Sales的準備：銷售問50 / 銷售被問50

以上金句，其實反覆咀嚼，都不是什麼新穎時髦的管理術，更沒有宣稱神奇療效，而都是紮紮實實的管理馬步，經營苦工。

「你無法評估9000呎高的創意，但能衡量落地的動作。」

對老師而言，最偉大的成功之道，都來自可以衡量的細節。創業者們多半都有急切渴望成功的心理，因此我們多數人可能都忽略了細節管理的功夫；我們多半都曾經走得很快，但若遭遇瓶頸、不得不放慢腳步，就是檢視並建構企業經營基礎的好時機。

2020年，可能許多企業都遇到要放慢腳步的艱困時刻，迷惘、痛苦、挫敗... 這些心情乍看沒有出口，但從老師的教導中我深刻體會，腳踏實地，才是通往出口的唯一途徑。

課程最後，創業家們緊繃的意志力看來幾乎都到了臨界點，老師忽然緩緩走下台，很溫柔地給我們說了一個故事。

他說無論在座的我們現在是大是小，他永遠欽佩創業家，因為我們為了夢想，有些人幾乎是連自己的人生都賭上了。

未來未可知；創業家的成就，是會令人意想不到的...

2000年初，老師的地位在中國正火熱時，一場演講最後，有個年輕人跑上來握住老師的手，問老師能不能幫助他、投資他。

「我是騰訊，馬化騰。」

老師說，當時全中國沒人看懂騰訊的項目，他也就錯看了這一回。但後來騰訊的故事與成就，大家也就知道了。

「DARE to be GREAT!!

敢於偉大，祝福你們每一位創業家，都能追求你們最偉大的夢。」老師說。

彷彿擊了十小時隆隆戰鼓，最後收斂在一聲輕盈的敲缽。

最平實的授業，最深刻的智慧。

謝謝老師，謝謝AAMA，更謝謝身邊這群共學相伴、求知若渴的創業家們... 看到有人跟自己一起從懞懂混屯走向豁然開朗，不知怎的學習慾望就更強烈了，我想這就是共學的價值吧。

課後我會立即開始的三項行動：

• 趁年度計畫時，盤點公司重複出現的流程與系統問題，列舉、排序，從局部開始優化，先取得局部成功
• 把交辦員工的事項講清楚，協助他們分解任務，設定標準，確實檢核，逐項優化
• 將明年的發展策略整理出關鍵衡量指標，建立清晰易懂的儀表板

我開的是一間充滿創意與感性的公司，但也認同無論何種企業，經營管理都要講求細節與紀律；

兩者並不衝突，但要取得平衡也的確不容易...

不過這會是值得追求的長期目標，一間兼具感性與紀律的公司，聽起來就很強大。

Dare to be GREAT.

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舊文整理計畫：

2021四月加入Matters，覺得這裡是個對寫作和閱讀充滿熱忱的園地；於是陸續把過去散落各處、但如今還值得一讀的文章整理在此，也希望幫自己在Matters的起步先鋪墊一些厚度。

期待舊文章，能帶來新收穫！